¿Qué hacen diferente a los demás los integradores que más venden?

Con la colaboración de Mateus Badra

O primer semestre de 2023 fue especialmente desafiador en prácticamente todas las áreas de actividad de la economía brasileña. Y en industria de la energía solar, la situación no fue diferente. 

La inseguridad para cambio de gobierno, altas tasas de interés y dificultad para obtener crédito con bancos y otras instituciones fueron sólo algunas de las cuellos de botella que provocaron que muchas empresas acumularan pérdidas este año. 

Todavía, para una porción significativa de integradores, la tarea de ganar clientes y aprovechar las ventas fueron mucho menos complicadas que para la gran mayoría de otros empresarios.

A justificación porque esto radica en el hecho de que estos empresas, en especial, Aplicar técnicas y conceptos de ventas. actualizado y muy bien definido, como se explica Roberto Caurim, CEO de Sol azul, durante la segunda edición del Canal Conectar.  

El ejecutivo compartió un estudiar creado por Bluesun con datos sobre 320 integradores que más kits fotovoltaicos venden en el mercado brasileño, mostrando ¿Qué hacen diferente? en comparación con los que venden menos. 

La investigación identificó que un 73,2% de los emprendedores más exitosos del mercado sigue el mismo patrón sobre cómo trabajar una venta, desde el planteamiento hasta el cierre de una negociación. 

Según Caurim, casi todas estas empresas tienen una perfil muy bien definido de quiénes son tus clientes, Conoce la importancia de tener un servicio de post venta de calidad y ejecutar fuertes conexiones con sus clientes, basado en experiencias comunes y escucha activa. 

“Mucha gente piensa que un Buen profesional de ventas en el sector de la energía solar fotovoltaica. Es alguien que habla bien y sabe comunicarse, pero no es así. Muchas empresas pierden ventas porque no saben cómo abordar y cerrar una venta con sus clientes”, afirmó.

Pre ventas

Según Caurim, un profesional de preventa bien formado sabrá contactar con el cliente e identificar, en una conversación inicial, todas las características del cliente: si tiene dinero para pagar una instalación fotovoltaica, si tiene mala reputación ante los tribunales. , cuál es su interés real en adquirir un kit generador, entre otras cuestiones. 

"Recién en esta primera conversación, este consultor ya identificará si vale o no insistir en la venta. Esto evita que la empresa instaladora pierda tiempo concertando una visita a casa de un cliente que no le interesa”, comentó. 

Hacer una venta de calidad

Luego de identificar que el consumidor tiene un perfil adecuado, las empresas exitosas demuestran preocupación por las necesidades del cliente. Para ilustrar mejor esto, Caurim citó hipotéticamente dos empresas que trabajan con el mismo cliente. 

El primero de ellos simplemente pedía al cliente que le enviara una copia de su factura de luz para poder enviarle posteriormente el presupuesto de la instalación fotovoltaica. 

La segunda empresa envió a un asesor educado y bien vestido a la casa del cliente. Al llegar allí, a la hora señalada, explicó y respondió todas las dudas del consumidor sobre su sistema, mostrando siempre preocupación por su dolor. 

“Si llega allí y descubre que hay muchos niños pequeños, por ejemplo, recomendará la instalación de microinversores en casa del cliente y le explicará que esta decisión es la mejor opción por motivos de seguridad”, explicó. 

Con este simple gesto, Caurim afirmó que el profesional demuestra a su cliente que sabe lo que hace y que, sobre todo, se preocupa por entregar el producto que mejor se adapta a sus necesidades. “El cliente cerrará con esta empresa, aunque tenga un precio más caro que la competencia”, garantizó. 

Costo energético

El CEO de Bluesun también destacó durante el evento que muchos integradores podrían perder buenos negocios por no utilizar técnicas de venta más asertivas y actuales, como el coste de la energía (LCOE) en lugar de utilizar únicamente el recuperación de la inversión.

Según él, el recuperación de la inversión Sigue siendo importante y no debe descartarse a la hora de convencer a un cliente, sobre todo en estos momentos en los que los precios de los kits fotovoltaicos son muy bajos y el retorno de la inversión es cada vez menor, según estudios de Greener.  

Sin embargo, dijo que el costo de la energía aporta un poderoso sentido de urgencia al cliente, uno de los pilares de una venta, junto con el deseo y la necesidad. "¡Créeme! Esto marcará la diferencia para cerrar una buena venta”, puntualizó el ejecutivo.

Básicamente, el coste energético es el coste del kit fotovoltaico ya instalado, sumado a los gastos de mantenimiento (como la limpieza de los módulos) y dividido por cuánta energía generará el consumidor en 25 años, la vida útil estimada de un sistema fotovoltaico. 

Según Caurim, esta cifra en R$/kWh proporciona un resultado sorprendente. “Le muestras a tu cliente delante de él cuánto dinero está perdiendo al mes. Toma una hoja de papel y haz los cálculos frente a él. Cada vez que mire su factura de luz recordará cuánto está perdiendo por no tener un sistema fotovoltaico en su casa”, afirmó.

Ventas de plantas superiores a 1 MW

Además de traer contenidos de ventas de sistemas de energía solar para plantas de menor potencia, el primero de los dos días del Canal Conecta también contó con la conferencia de Neto Tosato, CEO de Projesol, quien comentó sobre el proceso comercial para la venta de plantas superiores a 1 MW.

Según él, al contrario de lo que mucha gente piensa, el abordaje de este tipo de sistemas es mucho más técnico, con mucho más proceso. “Lo primero que hay que tener es conocimiento técnico. El segundo es tener realmente un proceso comercial bien diseñado. ¿Como? Identificar qué puntos de información necesitas para alinearte con tu cliente. Definir el alcance es fundamental para definir esto”, puntualizó.

“Después del alcance, presupuesto, proyecto, el diseño conceptos básicos iniciales, la propuesta, si pasas por todo esto tienes que tener el conocimiento para ejecutar una planta como esta”, destacó el ingeniero.

Para Tosato, es necesario invertir en formación y crear un proceso comercial. “Sin él es muy difícil vender, a diferencia de una planta residencial, por ejemplo, en la que se puede prospectar en cualquier lugar y cerrar una venta”.

'El vendedor sea un consultor'

Según Tosato, en plantas de mayor tamaño, de 1 MW, esto es una total realidad, ya que “estamos ahí para encontrar junto con el cliente una solución que satisfaga sus necesidades”.

“En un proyecto de 1 MW, el proceso habla más, es mucho más formal. Luego viene el tema de la formación técnica. Necesitas estar empoderado. A veces la empresa no tiene una historia de éxito. Mi empresa empezó desde cero, con cuatro señales, entonces es un negocio gradual”, afirmó.

Aún así, según el director general de Projesol, si el integrador no tiene argumentos para poder entablar una negociación para un proyecto como este, es fundamental formar alianzas con quienes sí lo tienen, “ya ​​que es importante tener los pies en la tierra para poder participar en un proceso de licitación”.

“Entonces, dentro de una contratación, está todo este proceso de definición de alcance, presupuesto, técnicas de gestión de construcción, todo lo que involucra grandes plantas”, concluyó.