Instalaciones peligrosas: la importancia de la ingeniería a la hora de vender energía solar

A medida que aumenta la demanda de energía solar, también aumenta el número de instalaciones incorrectas y peligrosas. Incendios, colisiones, desprendimiento de placas y derrumbe de tejados desafortunadamente no son tan raros como deberían ser.

Y quien piense que esto se limita a casas antiguas o con estructuras frágiles se equivoca. Incluso en condominios de alto nivel, es posible encontrar instalaciones que ignoran las buenas prácticas de ingeniería.

Por supuesto, los agentes externos también pueden provocar daños e incluso accidentes, sin embargo, muchos de los riesgos pueden evitarse mediante diseño. Y lo que propongo hoy en este artículo es que Podemos evitar estos riesgos incluso en la fase de ventas.

Hay varias hipótesis sobre los accidentes: desesperación por hacer que la propuesta sea demasiado barata para cerrar la venta; cliente que se pone firme y exige que la instalación se realice sin tener en cuenta la estructura ideal; o simplemente falta de conocimiento.

Esto es grave, y pone en riesgo no sólo la reputación de su empresa, sino principalmente la vida de quienes se encuentran bajo una estructura inestable. Por tanto, veamos a continuación las precauciones que se deben tomar desde la propuesta hasta la instalación.

¿Quién es responsable?

En primer lugar, debemos entender que la responsabilidad del proyecto recae en el ingeniería, no el cliente. Por muy obvio que parezca, no podemos lavarnos las manos y considerar que el cliente exige algo por su cuenta y riesgo.

Ya sea por el alto coste del proyecto o por preferencias estéticas, es muy común que el cliente quiera la instalación “a su manera”. Un ejemplo son los paneles instalados como si fueran tejas, creando superposiciones y sombras, lo que reduce el rendimiento. Por lo tanto, el cliente puede estar satisfecho al principio, pero pronto seguirán quejas sobre la eficacia de los paneles.

Es decir, cuando la instalación al gusto (o presupuesto) del cliente no implica errores de dimensionamiento de componentes eléctricos, conexiones imprecisas o incluso empalmes improvisados. Es sólo cuestión de tiempo que se produzcan sobrecargas que podrían provocar incendios muy graves.

Por lo tanto, Inspección técnica Es esencial antes de la instalación y debe ser realizada por el ingeniero, sin comprometer las buenas prácticas y los estándares de seguridad. Si el profesional de su empresa no proviene del campo eléctrico, o es recién graduado, lo ideal es que esté acompañado de un profesional calificado, al menos al principio, hasta que gane experiencia y confianza. Esto es posible a través de asociaciones.

Y el vendedor, ¿dónde entra esto en juego?

El proyecto sólo llega a ser perfecto con la combinación de cuestiones técnicas y comerciales. El mayor contacto del cliente es con el vendedor, por lo que el sector comercial necesita poder instruirlo sobre la seguridad de la ingeniería del proyecto, preferiblemente desde el inicio de la negociación.

Cuando el cliente es sensible al precio, es el vendedor quien tiene la misión de argumentar sobre el alto riesgo de un proyecto que compromete la calidad y la seguridad. Aunque la responsabilidad recae en el ingeniero, No verá bien que el sector comercial prometa algo que será invalidado durante la visita técnica.

Por tanto, no quiero decir que el vendedor esté obligado a tener una licenciatura en ingeniería eléctrica para trabajar en el sector de la energía solar. Sin embargo, hará toda la diferencia si entiende los aspectos de la energía eléctrica, o al menos las normas técnicas como NR 10 e NR 35, que son los principales y tratan también de los seguridad del instalador.

La NR 10, por ejemplo, destaca los errores más comunes en los servicios de instalación eléctrica:

• Contratar profesionales sin calificación y/o certificación;
• Sobrecarga de disyuntores;
• Alambres y cables desconectados;
• Falta de instalación del Diferencial Residual;
• Incompatibilidad de disyuntores y cables eléctricos.

Con el curso NR 10, el comercial podrá comprender técnicas de análisis de riesgos, normas técnicas brasileñas, equipos de protección individual y colectiva, entre otros. De esta forma podrá anticiparse a los aspectos de riesgo del proyecto y mantener al cliente informado de la situación.

Todos se benefician de una ingeniería bien hecha

En conclusión, es necesario que exista un equilibrio saludable entre las necesidades del cliente, la responsabilidad de ingeniería y las ventas. Este equilibrio sólo es posible cuando el vendedor tiene un conocimiento profundo del tema para mediar en el diálogo.

Recordando que el proyecto no tiene por qué ser extremadamente costoso para ser seguro y eficiente. Pero sin comprender el producto y los estándares de seguridad, no hay forma de ofrecer la mejor solución.

Por ejemplo, si el cliente tiene un tejado grande, pero con poca superficie útil (ya sea por motivos de sombra o de seguridad), es muy útil saber identificar este problema previamente. Al fin y al cabo, el cliente puede imaginar que necesita cubrir todo el tejado con grandes paneles, creyendo que sólo así podrá generar suficiente energía. Sin embargo, ya existen en el mercado paneles más pequeños y ligeros, sin renunciar a potencia.

Tener conocimiento de diferentes productos y considerar lo que el ingeniero afirma que es viable es importante para guiar al cliente. Es necesario hacer entender al cliente. que el costo-beneficio de un proyecto que cumple con los estándares de seguridad es mayor que la economía de la famosa gambiarra.

Con todos alineados, el cliente tendrá garantizado un sistema potente y acorde a sus necesidades, los instaladores tendrán mucha más seguridad durante su trabajo y el comercial sabrá que ha actuado ofreciendo la solución ideal al dolor del cliente, sin poner a las personas o activos en riesgo. La ventaja es ganar clientes que confíen y promocionen su empresa durante este viaje. Y tú, ¿has visto mucha gambiarra por ahí?