Las empresas que confunden marketing con publicidad se equivocan en su planteamiento

A Alta demanda por  soluciones sostenibles y por alternativas que ayudan a reducir el valor de tu factura de luz hizo el mercado energía solar era en alta durante los últimos años, atrayendo emprendedores, creando oportunidades y nuevas empresas en Brasil.

Todavíagenial parte de estas empresas Ni siquiera pueden durar mucho activo, enfrentan dificultades para atraer clientes, afrontar la competencia y obtener ganancias, fundamental para tu crecimiento y permanencia en un mercado cada vez más competitivo y competitivo.

Por esta razón, la Canal Energía solar realizó un entrevista con André Nogueira, director de marketing de ecori, uno de los distribuidores de equipos fotovoltaicos más consolidados del mercado nacional, para Discutir el asunto.

Durante la conversación, algunos estrategias de marketing e consejos simples para que uno Empresa emergente en el mercado fotovoltaico. ponerlo en práctica rápidamente y organizar la experiencia entre marca y cliente, y en consecuencia sobrevivir y prosperar en el mercado fotovoltaico.

¿Por qué? Los principales extractos de la entrevista:

André, en su opinión, ¿cuál es el principal motivo del fracaso de las empresas del sector de la energía solar?

Las razones del fracaso de estas empresas pueden ser diversas, pero todos siempre han señalado su capacidad o incapacidad para ser rentables, es decir, ganar más, reducir costes y minimizar riesgos. Aquí en Ecori lo llamamos el triángulo del valor.

En el centro de este triángulo está la marca, que no puede confundirse con símbolos de identidad, como logotipo, colores y personajes. La marca es la experiencia que su cliente se lleva a casa cuando interactúa con su empresa y cómo esta experiencia impacta en su valor percibido. Por ello, es necesario pensar, planificar y ser estratégico, alineando los puntos de contacto entre marca y cliente y entregando valor estratégico a todos ellos.

¿Y cuáles son las estrategias de marketing iniciales que debe tener una empresa de nueva creación para empezar a impulsar las ventas en el sector de la energía solar?

No se puede confundir el marketing con la publicidad, esta es una de las estrategias de marketing. De hecho, el marketing es un concepto muy claro, que se basa en construir herramientas que faciliten las ventas. Es un área que está directamente ligada a los resultados, al beneficio.

Dicho esto, para entrar y permanecer en el mercado de la energía solar, el emprendedor necesita conocer el terreno que pisará, por lo que lo primero que debe hacer es investigar y entender cómo funciona el mercado, quiénes son los actores y qué brechas y necesidades. te enfrentarás. te propondrás satisfacer.

El siguiente paso es definir su posicionamiento, es decir, lo que desea que las personas tengan en cuenta cuando entren en contacto con su empresa. Aquí es donde comenzamos a diseñar la experiencia que queremos brindar al cliente.

¿Quieres ser recordado por tener un servicio ágil, por ser sumamente técnico, por la calidad de los productos que utilizas y ofreces? Recuerde, es usted quien define y guía al cliente en este viaje, ¡nunca al revés!

Tomemos el ejemplo de estas dos marcas de automóviles de lujo. Volvo es reconocida por ser una marca muy preocupada por la seguridad, mientras que Ferrari se posiciona con un estilo de vida sexy. Ambos están en el mercado de los coches de lujo, pero sus posiciones están muy bien definidas y reconocidas por los clientes.

Definir este posicionamiento es uno de los primeros pasos y uno de los más importantes para el crecimiento de una empresa, pero, lamentablemente, muchos emprendedores acaban por no darle la debida importancia a esta cuestión.

¿Y después de esto?

Una vez definido tu posicionamiento y encontrado el perfil de tu cliente, ahora llega el momento de comunicarte con el cliente para que se dé cuenta de tu valor, comprenda y diferencie tu propuesta. Para que esta entrega sea efectiva, llegamos al primer consejo práctico: defina claramente su embudo de ventas/marketing.

El embudo es una forma de organizar tus acciones de marketing y ventas en línea con la evolución del cliente en el proceso comercial. Un embudo bien estructurado tiene al menos 3 fases. 

La primera de ellas es la fase de atracción. Es en esta etapa cuando conoces a tu audiencia, y como su nombre lo dice, el objetivo es llamar su atención sobre algo que quizás no conocen, pero que les puede interesar, un señuelo. Es necesario comprender cómo y dónde los clientes potenciales buscarán información sobre energía solar y cómo su empresa, respetando su posicionamiento, atraerá la atención de estos clientes.

No hay nada nuevo aquí, los clientes de energía solar buscan información en Internet. Otro dato, procedente de investigaciones del sector, es que gran parte de las ventas provienen de recomendaciones de amigos y familiares.

Ok, si ya lo sabes, ahora necesitas establecer tu presencia digital y cuidar tu relación con clientes satisfechos. En este sentido, tus redes sociales deben ser una prioridad. Además, debe crear su perfil en Google My Business, que mostrará imágenes de su empresa en un mapa de "cómo llegar" cuando sus clientes busquen su nombre en Google. 

Ambas plataformas son gratuitas y de uso intuitivo. Si puede crear un sitio web, también debe hacerlo, ya que transmitirá más credibilidad y confianza al cliente cuando se acerque a su empresa.

Con las plataformas configuradas, llega el momento de pensar y desarrollar la estrategia de contenidos. Recuerda que eres tú quien “dirige” la experiencia del cliente, y comienza aquí, así que piensa en los mensajes clave que puedan atraer a personas interesadas en saber más, generando expectativas para profundizar y hablar contigo sobre el tema, pero evita caer en lo común. Un consejo es probar contenidos, horarios y llamados a la acción para que puedas definir cómo trabajarás.

Otro consejo sencillo y funcional es crear 2 o 3 contenidos por semana, subirlos a las redes sociales y también a MyBusiness. Una vez que conozcas el contenido que tiene más visualizaciones, promuévelo con inversiones semanales de entre R$ 100 y R$ 150, eligiendo cuidadosamente tu público objetivo. Recuerda conectar tu WhatsApp para el servicio. ¡Listo! 

Con tres posts, plataformas organizadas y R$ 150,00 por semana empezarás a recibir leads. Repetir la operación semanalmente, siempre probando el contenido y midiendo los resultados.

Trabajar con esta información, activando la curiosidad de los clientes y con mensajes que fortalezcan tu posicionamiento, hará que tu empresa destaque sobre las demás, y lo mejor de todo, contigo dirigiendo la experiencia.

Tras la fase de atracción, ¿cómo debe actuar una empresa al recibir el contacto de sus primeros clientes?

Digamos que la empresa ha evolucionado y ahora tiene cinco clientes potenciales que solicitan cotizaciones por semana. Estamos ahora en la fase de consideración, donde ya se ha despertado el interés del cliente y ahora es necesario demostrar que su empresa es la mejor opción para él.

Aquí es donde realmente ocurre la magia, pero antes de invertir su tiempo, busque formas de calificar el cliente potencial que recibió haciendo preguntas. Estas preguntas te ayudarán a entender si este prospecto tiene el perfil y el interés para seguir adelante, o si simplemente está “buscando”. Ejemplos: ¿Dónde será la instalación? ¿Cuándo planeas instalarlo? ¿Tiene intención de invertir con recursos propios o prefiere que le presente simulaciones de financiación? ¿Por qué instalar energía solar es una prioridad para usted?

Recuerda que la experiencia ya comenzó y ahora es el momento de entregar valor. Al recibir un mensaje de un nuevo cliente, responde rápidamente, haz preguntas abiertas, posiciónate como un experto, responde todas sus preguntas y además presenta tu portafolio de manera amena.

Al filtrar a los clientes que realmente le interesan, atenderlos rápida y cordialmente, hacer preguntas que le ayuden a identificar los puntos débiles y presentar soluciones y conocimientos, puede empezar a generar valor con el cliente. Su objetivo es ser referente en la percepción del cliente, ser la Coca-Cola del mercado de la energía solar.

Es posible que este cliente no cierre contrato contigo por varios motivos, pero seguro que recordará tu empresa y te recomendará a alguien que venga a hablarle del tema, al fin y al cabo, seguirá queriéndote.

Después de conseguir captar clientes y posicionarse como referencia, ¿cómo conseguir su favor, incluso con precios más elevados que la competencia?

La tercera fase del embudo es la negociación. Aquí es donde presentarás tu propuesta de forma organizada. En este punto tu cliente ya te tiene como referente, ya sabe que eres un experto, pero necesitará ver y hacer tangible tu propuesta de valor. 

El consejo es ser detallado sin ser aburrido. En su presentación, invierta en mostrar sus cualidades, certificaciones, uniformidad del equipo, auto adhesivo, etc., pero también cómo se realizará el servicio. 

Fotos de detalles como fijaciones, terminales, organización del cuadro de distribución y otras etapas de la instalación brindarán más seguridad y garantizarán momentos dorados. 

Cuando explicas, por ejemplo, que utilizas equipos de seguridad, la importancia de las marcas y el procedimiento de reparación, la importancia del distribuidor y de la marca del equipo para una relación a largo plazo, entre otras informaciones que reforzarán tu imagen como “referente”. ”que empezaste a crear y ahora se está volviendo tangible. 

Estos factores deben combinarse con pruebas sociales de clientes satisfechos, sellos de garantía, certificados de cursos y formación, como el Profesional Certificado Ecori, por ejemplo. Estos pasos los dirige usted y reflejarán la experiencia del cliente hasta el momento.

 Si todo se hizo según tu plan, el valor de tu propuesta será claro y el cliente estará dispuesto a pagar un poco más por tu calidad, e incluso si no lo hace, por razones que no puedes controlar, tendrá usted como referente, recomendará su empresa y exigirá su calidad a otros competidores, elevando el estándar de las empresas en el mercado en el que opera.

Y la instalación en sí, ¿cómo debe comportarse y qué importancia tiene este momento en la relación?

Con la instalación del sistema de energía solar, el cliente comenzará a darse cuenta de si sus promesas se cumplirán. ¡Que no se caiga la “peteca”! 

Con un sí en la propuesta, comienza la fase de entrega de valor y tu narrativa debe traducirse en resultados, así que revisa tus promesas y cuida cada detalle de la entrega. Lo que debes observar en esta etapa es si simplemente estás haciendo o si estás entregando lo que estás haciendo. 

Te lo explico mejor, si hablaste de la calidad de tu instalación, muestra las fotos que tomaste de los detalles, muestra tu lista de verificación de inspección, entrega la planta de la misma manera que Ferrari entregaría un automóvil a su cliente. 

Ten en cuenta que hacer cosas y no mostrarlas no aporta ningún valor a la percepción y experiencia del cliente, así que organiza bien estas entregas. 

Cosas simples como informar el nombre, documentos y fotografías de los instaladores, ser puntual y silencioso durante la instalación, mantener la distancia pero ser amigable con las personas de la casa/empresa, estar limpio y organizado durante la instalación y muchas otras buenas prácticas se considerarán como “entregas de valor” y cumplimiento de las promesas y expectativas creadas en las fases anteriores.

Después de la entrega de la planta, ¿cómo debería ser la relación con el cliente? ¿Qué estrategias también son importantes considerando el proceso postventa?

¡Nunca termina, siempre evoluciona! Si decimos que el cliente está satisfecho y sus referencias serán sus mayores vendedores, es obvio que el viaje de su relación no termina en la instalación, de hecho, ahí es donde comienza. Piense en esta fase como una cosecha. 

Cultaste, plantaste, regaste y ahora puedes cosechar los frutos de lo que hiciste, así que no es momento de relajarte sino de optimizar tus resultados. 

Lo primero que aconsejo es ofrecer el contrato O&M, es decir, servicios de mantenimiento de planta, como monitoreo, visitas de inspección periódica, limpieza y mantenimiento preventivo. 

En primer lugar, serán ingresos recurrentes y predecibles, con costos que se diluirán a medida que crezca su base de clientes. Es un ahorro con ganancias exponenciales, pero que al principio puede parecer insignificante. 

Con este contrato, tu empresa fortalecerá aún más su relación con el cliente, porque serás tú quien cuide su planta.

Esta es una relación de confianza aún más fuerte con el cliente y generará más referencias. ¿Quién cuida su jardín? ¡Su jardinero! ¿Quién cuida su piscina? Su piscina. ¿Y quién cuida su planta solar? ¡Tu empresa!

Creo que seguimos todos los pasos y pudimos ilustrar un poco sobre el pensamiento de marketing para las empresas del sector. Gracias por la oportunidad y los invito a acceder a nuestros canales de contenidos como ecoriplus.com.br para adquirir siempre más conocimiento y autoridad. ¡Un gran abrazo!