En un mercado cada vez más competitivo, Generar valor y diferenciarse en la venta de sistemas híbridos es fundamental Para empresas que quieren aumentar sus márgenes de beneficio y ganar clientes.
Durante el Canal Conecta, congreso celebrado por Canal Energía solar,el El ingeniero Roberto Caurim, CEO de Bluesun, compartido Perspectivas sobre estrategias que se pueden adoptar para destacar la importancia y ventajas de estos sistemas, enfatizando que la El secreto está en educar al consumidor y agregar valor para que perciba los beneficios más allá del precio.
Para cauri, Una de las emociones más efectivas para generar valor es el “miedo”. Explica que al hablar con un cliente que no veía la necesidad de baterías, utilizó un enfoque centrado en la seguridad y el bienestar social.
Le pregunté: ¿Qué pasaría si, en medio de una reunión con sus amigos, el sábado por la noche, se fuera la luz? Inmediatamente comprendió la importancia de contar con un sistema que garantice la continuidad y la seguridad energética, dijo el ejecutivo.
Esta estrategia de utilizar emociones primordiales ayuda a resaltar lo más valioso de los sistemas híbridos: la capacidad de funcionar como respaldo en momentos críticos, aportando sensación de seguridad y tranquilidad al consumidor.
Seguridad y robustez energética
El ingeniero también destacó que los sistemas híbridos ofrecen una robustez y seguridad que los inversores conectados a la red no pueden igualar. “Los inversores híbridos garantizan flexibilidad, permitiendo al cliente almacenar y utilizar energía cuando realmente la necesita”, explicó.
Esta flexibilidad, según él, es una de las mayores diferencias en los proyectos híbridos, ampliamente adoptados en Europa y Estados Unidos, donde entre el 70% y el 80% de las ventas son de estos sistemas.
“El consumidor quiere independencia energética, quiere saber que puede almacenar energía durante el día y usarla por la noche; esto genera una sensación de empoderamiento”, destacó el CEO de Bluesun, mencionando conversaciones con empresas en Italia que consideran obsoletos los sistemas conectados a la red.
Independencia y mayores márgenes de beneficio
Según Roberto Caurim, los sistemas híbridos también son esenciales para garantizar la independencia parcial o total de la red eléctrica, algo que se valorará aún más con las incertidumbres regulatorias posteriores a 2029. «Esta autonomía es un argumento poderoso para atraer a los consumidores, especialmente en un momento en que se busca una mayor seguridad jurídica en el sector energético».
Además, destacó que la venta de proyectos híbridos permite a las empresas aumentar sus márgenes de ganancia. “Cuando ofreces algo diferente, como un sistema híbrido, puedes aplicar un margen más alto y probablemente estarás solo en esa competencia”, dijo. Esto se debe a que muchas empresas aún no ofrecen estas soluciones, dejando un nicho abierto para quienes saben generar valor y educar al consumidor.
Lección del vendedor de limones: agregar valor a la venta
Para ilustrar la importancia de diferenciar la oferta y agregar valor, Caurim recordó una historia de su infancia: un joven que vendía limones en el mercado no lograba obtener ganancias porque su producto era el mismo que ofrecían todos los demás vendedores.
Cuando su tío le preguntó por qué los clientes le compraban, el niño se dio cuenta de que necesitaba crear una diferencia. Comenzó a seleccionar los limones más bonitos, a disponerlos de forma atractiva y, así, consiguió vender muchos más.
Al colocar el sistema híbrido en una posición destacada, hacemos lo mismo que aquel joven: diferenciar nuestro producto y añadir valor. Esto transforma una oferta sencilla en algo que los consumidores realmente desean y por lo que están dispuestos a pagar más, concluyó.
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