¿Cómo convertirse en vendedor 4.0 en el segmento solar?

Vivimos en una era de innovación, inteligencia e interactividad. Este escenario global exige adaptación por parte de los profesionales, especialmente de quienes trabajan con tecnología. En el sector solar, que genera una sinergia entre tecnología y sostenibilidad, es fundamental que los profesionales de ventas busquen formación que los integre cada vez más en la Industria 4.0.

Pero, al fin y al cabo, ¿qué califica a un comercial 4.0 en nuestro sector?

Antes de nada, recordemos brevemente de qué se trata la Revolución Industrial 4.0. En la historia, vemos las 3 revoluciones anteriores:

• La Primera Revolución Industrial se trató de producción a escala y ventas en masa;
• El 2º introdujo la electricidad en los procesos de fabricación, lo que supuso una producción más ágil y eficaz;
• El 3º trajo la informática, el código binario y la automatización en general, lo que favoreció la globalización.

La Revolución Industrial 4.0 ha dotado de inteligencia a todo lo que hemos desarrollado en las últimas décadas, mediante tecnologías como la robótica y la Inteligencia Artificial. En todo el mundo, es posible encontrar innumerables empresas que ofrecen servicios virtuales, proporcionados por inteligencias artificiales programadas para una comunicación cada vez más personalizada y sofisticada. Ante este panorama, los trabajos más estandarizados se asignarán a las IA y a otras innovaciones que nos brindará el Internet de las Cosas.

Por lo tanto, lo único que hace a un ser humano irremplazable es la creatividad y la empatía. Los profesionales 4.0 necesitan ser capaces de reinventarse para relacionarse con los clientes de una forma más cercana y humana, rompiendo con los guiones de venta tradicionales. A continuación, destaco las principales características de un vendedor 4.0 para el sector de la energía solar. ¡Disfrute de la lectura!

Ofrecer más solución que precio

Por supuesto, el precio es importante para superar a la competencia. Sin embargo, los consumidores que buscan energía solar valoran mucho las soluciones a largo plazo. Aunque, al principio, el cliente parezca preocuparse únicamente por el ahorro que garantiza la energía solar, es implícito que espera confiar en la calidad del producto y la instalación, precisamente para evitar imprevistos y costes adicionales de mantenimiento.

En este sentido, es evidente que los clientes también valoran la comodidad. El vendedor 4.0 es quien anticipa soluciones capaces de brindar esta comodidad al consumidor. Un gran ejemplo para el futuro próximo son las soluciones de almacenamiento, que permiten a los clientes tener la seguridad de no quedarse sin energía. Este mercado será fundamental para Brasil y, especialmente, estratégico para nuestro desarrollo eléctrico. Recuerde que, para muchos, el tiempo sin energía significa más que una molestia, también una pérdida de ingresos.

Otro servicio que agregará mucho valor a partir de 2023 es factor de simultaneidad, el cual debe ser evaluado constantemente por el vendedor con su cliente, a fin de establecer el consumo correcto, considerando el factor de pérdida de energía, expuesto en el Ley 14.300Aprobado en 2022. El vendedor que sabe ofrecer soluciones será recordado y recomendado, ya que un cliente satisfecho se convierte en promotor de su empresa. En una industria tan basada en la confianza, los clientes promotores son el mejor canal de ventas.

Conozca en profundidad las innovaciones de la industria

Para ofrecer soluciones innovadoras, obviamente es necesario estar al día en ellas. Muchos pueden caer en la trampa de posponer el estudio de tecnologías aún tímidas en el mercado brasileño, sin embargo, cuanto antes ofrezca estas soluciones y sus beneficios, mayor será la probabilidad de convertirse en una referencia en su región.

Aquí podemos poner como ejemplo los coches eléctricos y sus accesorios. A pesar de los pocos incentivos, se espera que los vehículos eléctricos e híbridos crezcan un 10% en participación de mercado para 2025, con 10 nuevas estaciones de carga públicas en todo Brasil, según la Alianza para la Movilidad Sostenible.

Teniendo esto en cuenta, ya es hora de profundizar en sus conocimientos y argumentos de venta sobre productos como el EV Charger, para que los consumidores puedan cargar su vehículo eléctrico en casa. Ya existen productos que combinan la Inteligencia Artificial con cargadores, permitiendo la monitorización mediante app móvil y funciones como la programación inteligente para cargar en los mejores momentos.

Imagínese ofrecer esto a su cliente mientras la competencia todavía se limita a los paneles tradicionales. Este es el momento ideal para diferenciarte a través de innovaciones, utilizando tu capacidad de persuasión y asertividad.

Posicionarte en los nuevos medios

El mundo de la Industria 4.0 es multimedia. Además de dominar la comunicación para presentaciones presenciales y llamadas telefónicas, el vendedor 4.0 del sector solar necesita saber cómo aprovechar al máximo la tecnología, incluyendo los nuevos medios. El consumidor 4.0 es conocido por estar conectado a las redes sociales casi las 24 horas del día. Consume online y offline, y al compartir su experiencia de compra, ya sea positiva o negativa, también lo hace en todos los medios. Por lo tanto, como vendedor 4.0, debe prepararse para satisfacer todas estas necesidades con rapidez, manteniendo un servicio diferenciado.

¿Cómo es posible? En primer lugar, recuerda lo que distingue a los humanos: la empatía. Ya sea por chat, teléfono o mensaje directo, tu posicionamiento más eficiente se basará en indicadores como la tasa de conversión. Estos indicadores te permiten comprender el comportamiento del consumidor y te abren las puertas para usar tu empatía de forma más asertiva.

Por lo tanto, además de estar presente tanto en medios digitales como offline, es fundamental que usted y su equipo de marketing puedan recopilar y analizar datos sobre sus clientes potenciales. También es fundamental prestar atención a la investigación en el sector de la energía solar fotovoltaica, ya que proporciona una visión general del comportamiento y la experiencia de los clientes brasileños.

Mantener una trayectoria de evolución.

La constancia será tu aliada en tu proceso de evolución para convertirte en un vendedor 4.0. En el primer trimestre de 2022 ya superamos un total de 5 GW de equipos que ingresaron a Brasil. En otras palabras, el sector está creciendo rápidamente y seguirá haciéndolo, por lo que debemos mantener el ritmo.

Por ello, concluyo este artículo con la importancia de seguir evolucionando más allá de los consejos aquí enumerados. Trate de entender cómo ven los clientes la energía solar, cómo invierten y cómo eligen a quién comprarle. Calibra tu posicionamiento para cada perfil, intenta entregar valor en cada trato cerrado. Por último, comparte tus conocimientos con tu equipo, especialmente con los instaladores, ya que es en su servicio donde tu argumento debe materializarse en una solución.

Con estas actitudes serás más que un vendedor 4.0. Saldrá adelante para abrazar las próximas revoluciones del mercado. Después de todo, la Revolución 4.0 llegó hace apenas 12 años, en 2010. Con la velocidad de las innovaciones, no es difícil imaginar que la próxima llegará en menos de 10 años. ¿Estas preparado?