“O integrador precisa entender e alterar a cultura pós-instalação de uma usina”. É o que afirmou Fábio Furtado, CEO da SolarZ. Durante participação no podcast Papo Solar, ele comentou sobre a importância do pós-venda para o mercado fotovoltaico e destacou que esse atendimento é essencial para conseguir antecipar receitas.
“O que eu mais escutava dos integradores sempre foi ‘não quero fazer pós-venda’; ‘deixa o cliente me ligar, quando ele me ligar e tiver um problema, eu resolvo’; ‘muita dor de cabeça’; ‘não, pós-venda não’; ‘esse negócio é chato demais, não quero, não me envolva com pós-venda’”, exemplificou.
Para Furtado, o nível de consciência dos integradores, referente a esta questão, ainda é baixo. “Eles têm a visão de que é só monitoramento, que é só aquele processo na engenharia. Isso é apenas 15% do pós-venda”, explicou.
“Depois que você entrega a usina para o cliente, é iniciada uma jornada de 25 anos com o mesmo. Então, nada mais é do que um processo de ‘customer experience’ que é preciso manter para que os fatores que fizeram aquele cliente comprar a planta sejam mantidos nesse período. A partir do momento que você faz um pós-venda ativo, você consegue antecipar as receitas”, ressaltou o especialista.
Ouça: #43 Fábio Furtado: ferramenta de pós venda no mercado fotovoltaico
“Até então, por exemplo, você esperava o seu cliente ligar questionando o porquê veio uma conta de luz alta, sendo que depois você vai entender que a performance baixou porque a placa estava suja e aí irá vender a limpeza. Ou seja, com o pós-venda você irá se antecipar a tudo isso”, apontou.
De acordo com o executivo, mais de 50% das vendas de energia solar vem por indicação. “Isso é unânime. Portanto, como é que o integrador quer manter essa força sem se preocupar com o pós-venda do cliente dele?”, indagou.
Mais exemplos
Para exemplificar melhor a importância do pós-venda, o CEO da SolarZ contou mais um caso. “Quando o cliente coloca energia solar, pensa que está colocando uma hidrelétrica, uma Itaipu em casa. No primeiro mês bota um ar-condicionado – a conta não veio, veio mínima. Aí no segundo mês coloca ar-condicionado para filha – ainda não veio a conta de luz. No terceiro mês ele fala ‘tô bem’ e coloca uma cervejeira e um aquecedor. E aí, no terceiro mês, vem uma pancada na conta de eletricidade. O que essa pessoa vai fazer?”
“Irá ligar para o integrador e vai falar que ele não cumpriu com o que foi prometido. O integrador vai lá e pega o relatório de geração, pega a conta de luz e mostra que o consumo aumentou por conta dessas novas compras. Porém, por mais que tenha mostrado para o cliente que o mesmo estava errado, o nome do integrador, do fabricante, já estará manchado, pois antes disso tudo tal pessoa já disse que foi enganada. Sendo assim, o processo de pós-venda reduz toda essa situação”, enfatizou.
Para ajudar a sanar esses problemas, Fábio Furtado relatou que nos treinamentos que a SolarZ oferece de pós-venda é definido todo o processo de desenvoltura do integrador.
“ Portanto, é antecipado essas dores do cliente, até porque, antecipar as dores de aumento de consumo é onde se vende uma ampliação de usina. Se o integrador acompanha tal consumidor na virada do ciclo e antecede para o mesmo que o consumo está aumentando, é muito mais vantajoso para o cliente pagar por uma placa adicional para complementar a planta do que pagar para a concessionária”.
Então, segundo Fábio Furtado, quando você muda a chave de pós-venda passivo para o ativo é onde o integrador, além de ter essa redução de danos porque está acompanhando o cliente, antecipa e gera outras receitas.
Planos para o mercado fotovoltaico brasileiro
Ao longo do podcast, o CEO da SolarZ também comentou sobre os planos da empresa e enfatizou que o foco é atender cada vez mais o pós-venda solar. “Nesse momento ainda é um desafio muito grande mostrar para os integradores a importância do pós-venda. Não adianta eu abraçar outras frentes, sendo que a minha principal eu não consegui atingir o objetivo”.
“Hoje, temos uma média de 15 mil integradores, segundo pesquisa da Greener. Eu treinei, em um ano e meio, uma média de 1.300 em pós-venda em geral, ou seja, em todas as vertentes que você imaginar, mas não técnicas. Entretanto, temos ainda mais de 90% dos integradores para passar por nós, nem que seja para fazer um pequeno webinário. Há ainda muita coisa para trabalhar e estruturar na SolarZ”, finalizou.
Sobre a SolarZ
A SolarZ é uma empresa de monitoramento e pós-venda para o mercado de energia solar. O software fornecido pela companhia é capaz de estimar o retorno financeiro dos sistemas fotovoltaicos com precisão, pois leva em consideração um maior número de variáveis, como por exemplo: energia injetada, variação de tarifa de acordo com os ciclos, porcentagem de distribuição de créditos em sistemas com múltiplas unidades consumidoras, energia compensada e consumo instantâneo.
