A Semana do Consumidor costuma movimentar diversos setores da economia, entre eles o mercado de energia solar. Com o aumento da concorrência entre empresas e integradores, consumidores têm recebido cada vez mais propostas para instalar sistemas fotovoltaicos.
Nesse ambiente de disputa por clientes, a forma como as vendas são conduzidas podem fazer toda a diferença. Abordagens comerciais equivocadas, falhas de comunicação e falta de preparo durante a negociação acabam fazendo com que muitas empresas percam oportunidades reais de fechar negócios.
Pensando nisso, o Canal Solar reuniu dez erros extremamente comuns cometidos por vendedores de energia solar, segundo a avaliação de Gustavo Tegon, sócio e diretor comercial da empresa.
1) Pensar com o próprio bolso
Muitos vendedores analisam o investimento com o próprio bolso e não com a realidade financeira do cliente. Quem decide o que é caro ou barato é o cliente, não o vendedor.
2) Ter medo de falar de dinheiro
Se o vendedor tem medo de falar de dinheiro, o cliente percebe na hora. Quem vende investimento precisa ter naturalidade para falar de valor.
3) Dar desconto sem fechamento programado
Desconto sem compromisso de fechamento não é estratégia de venda. É apenas o vendedor abrindo mão de margem sem ganhar nada em troca.
4) Não perguntar por que o cliente quer energia solar
Se o vendedor não pergunta por que o cliente quer energia solar, ele não entende a motivação da compra. E quem não entende a motivação vende no escuro.
5) Não perguntar o que o cliente já sabe sobre energia solar
Muito vendedor chega despejando informação. Primeiro é preciso entender o que o cliente já sabe para saber de onde a conversa deve começar.
6) Começar a conversa falando de preço
Quando o vendedor começa pelo preço, transforma a venda em uma comparação de orçamento. E nessa disputa sempre aparece alguém mais barato.
7) Não entender a conta de energia do cliente
Se o vendedor não sabe analisar uma conta de energia, ele não está vendendo uma solução. Está apenas vendendo um kit.
8) Mandar proposta sem preparar o cliente
Quando a proposta chega sem contexto, ela vira apenas um número sendo comparado com outros números.
9) Não conduzir o processo da venda
Venda não acontece por acaso. Venda acontece quando alguém conduz a decisão.
10) Não entender quem são os decisores da compra
Muitas vendas travam porque o vendedor está falando com quem não decide. Se você não entende quem realmente toma a decisão, você pode fazer a melhor apresentação do mundo que a venda não acontece.
Falta de informação e capacitação impactam vendas no setor
Muitos desses erros não acontecem necessariamente por má-fé, mas sim por falta de informação, treinamento adequado ou capacitação profissional. Em um mercado cada vez mais competitivo, conhecer bem o produto, entender o perfil do cliente e conduzir corretamente o processo de venda são fatores fundamentais para o sucesso das empresas do setor solar.
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