• ter, 21 outubro, 2025
Facebook X-twitter Instagram Youtube Linkedin Spotify
  • GC Solar: 17,95 GW
  • GD Solar: 41,3 GW
  • Módulos TOPCon: US$ 0,088/W
  • Células P-Type: US$ 0,034/W
  • Células N-Type: US$ 0,032/W
  • Módulos HJT: US$ 0,10/W
  • N-Type Wafer: US$ 0,128 /pç
  • Polissilício: US$ 19,00 /kg
  • GC Solar: 17,95 GW
  • GD Solar: 41,3 GW
  • Módulos TOPCon: US$ 0,088/W
  • Células P-Type: US$ 0,034/W
  • Células N-Type: US$ 0,032/W
  • Módulos HJT: US$ 0,10/W
  • N-Type Wafer: US$ 0,128 /pç
  • Polissilício: US$ 19,00 /kg
  • Anuncie aqui
  • Sobre nós
  • Expediente
logo site canal solar
  • Notícias
    • Armazenamento de energia
    • Mercado e Preços
    • Investimentos & Negócios
    • Política e Regulação
  • Artigos
    • Baterias
    • Estruturas fotovoltaicas
    • Inversores fotovoltaicos
    • Opinião
  • Blog
  • Empresas de energia solar
  • Integradores
  • Revista
    • Revista Canal Solar
    • Revista Conecta
  • Eventos
  • Vídeos
  • Veículos Elétricos
  • Consultoria
  • Cursos
  • Notícias
    • Armazenamento de energia
    • Mercado e Preços
    • Investimentos & Negócios
    • Política e Regulação
  • Artigos
    • Baterias
    • Estruturas fotovoltaicas
    • Inversores fotovoltaicos
    • Opinião
  • Blog
  • Empresas de energia solar
  • Integradores
  • Revista
    • Revista Canal Solar
    • Revista Conecta
  • Eventos
  • Vídeos
  • Veículos Elétricos
  • Consultoria
  • Cursos
  • Notícias
    • Brasil
    • Mundo
    • Tecnologia e Inovação
  • Artigos
    • Técnicos
    • Opinião
  • Blog
  • Empresas de energia solar
  • Integradores
  • Revista
    • Revista Conecta
  • Eventos
  • Vídeos
  • Quem Somos
  • Anuncie Aqui
  • CS Consultoria
  • Canal VE
  • Cursos
  • Notícias
    • Brasil
    • Mundo
    • Tecnologia e Inovação
  • Artigos
    • Técnicos
    • Opinião
  • Blog
  • Empresas de energia solar
  • Integradores
  • Revista
    • Revista Conecta
  • Eventos
  • Vídeos
  • Quem Somos
  • Anuncie Aqui
  • CS Consultoria
  • Canal VE
  • Cursos
logo site canal solar
Início / Artigos / Opinião / Como fazer um fechamento de vendas capaz de gerar novos negócios?

Como fazer um fechamento de vendas capaz de gerar novos negócios?

Seu fechamento é genérico? Entenda como fidelizar o cliente desde os contatos que precedem a venda
Acompanhe pelo Whatsapp
  • Foto de Gustavo Tegon Gustavo Tegon
  • 13 de abril de 2022, às 10:51
5 min 34 seg de leitura
Como fazer um fechamento de vendas capaz de gerar novos negócios?
Ninguém decide, do nada, investir seu capital financeiro em energia solar. Ter clareza da dor que o cliente deseja sanar por meio da energia solar é essencial para formar seus argumentos e criar um fechamento de vendas assertivo.

Imagine-se na seguinte situação: você apresenta uma proposta para um cliente que também foi abordado por outros cinco integradores. Você tem segurança de que o seu serviço tem a maior qualidade, porém, ainda assim, o cliente fecha com a concorrência.

O que se pode presumir é que o concorrente ofereceu o menor preço. Mas será mesmo que tudo se resume à proposta mais barata?

Enquanto a instalação de energia solar realmente possui um valor elevado de investimento, existem diversos outros fatores que pesam na decisão do consumidor. Afinal, mesmo diante da oferta mais econômica, o cliente levará em consideração pontos como a durabilidade do equipamento, pois muitas vezes o barato sai caro.

Então, o que acontece em um fechamento de vendas para que o cliente se decida com firmeza pela sua proposta? E mais além, como garantir que o fechamento gere novos negócios no futuro? É sobre isso que vamos conversar hoje.

Por que seu cliente gostaria de instalar energia solar?

Em primeiro lugar, é preciso entender que tudo gira em torno da necessidade do cliente. Ninguém decide, do nada, investir seu capital financeiro em energia solar. Ter clareza da dor que o cliente deseja sanar por meio da energia solar é essencial para formar seus argumentos e criar um fechamento de vendas assertivo.

Sabemos que os benefícios da energia solar são imensos, mas o cliente muitas vezes está focado em uma vantagem específica. Dentre a redução de custos, a sustentabilidade de optar por energia verde, ou até a intenção de uma benfeitoria na casa, os argumentos que ressaltam esses benefícios levam a caminhos distintos de fechamento.

Por exemplo, se o cliente em potencial tem motivações ecológicas para a instalação, para ele é de muito valor saber que o painel solar gera mais de 20 vezes a energia consumida na sua fabricação. Já para o cliente focado apenas na economia, um fechamento que traga diversos dados sobre sustentabilidade pode ser maçante e desinteressante.

Logo, mais do que conhecer o perfil do cliente de antemão, a dica é se aprofundar na necessidade de cada cliente isoladamente. Quanto mais personalizado for o fechamento de vendas, maior a chance de sucesso.

E sim, você terá tempo para estudar cada cliente. Afinal, a jornada de compra (caminho entre a descoberta e a decisão de compra) no setor de energia solar pode ser longa, onde muito raramente um cliente fechará logo no primeiro contato. Adiante, vamos nos aprofundar sobre a importância desse contato contínuo, o chamado follow-up.

Meus follow-ups são inteligentes ou insistentes?

O equilíbrio para o follow-up inteligente pode não ser fácil de estabelecer, mas é indispensável em uma venda tão complexa quanto a de projetos fotovoltaicos. O que chamo de follow-up inteligente é um contato leve, que ao mesmo tempo em que não pressiona o cliente, também é capaz de sanar todas as dúvidas e persuadi-lo.

Se voltarmos ao exemplo do início, em que um concorrente de proposta inferior à sua consegue fechar a venda, podemos imaginar que um dos fatores determinantes para essa decisão de compra foi o follow-up.

Segundo dados da Associação Nacional dos Executivos de Vendas dos Estados Unidos, 48% dos vendedores não fazem follow-up. Apenas 10% dos vendedores fazem mais do que três contatos, enquanto 80% das vendas são feitas do quinto ao décimo segundo contato. Portanto, quanto mais contatos, melhor! Mas como fazer isso sem ser um vendedor chato?

Primeiramente, informação é poder. Fuja do atendimento genérico e anote todas as informações possíveis sobre o cliente e suas preferências.  Por exemplo, se o cliente em questão valoriza muito a estética do telhado, vale a pena ter abordagens mais visuais: literalmente desenhe para este cliente como o projeto ficará no final. Leve-o para visitar uma instalação similar à proposta. Argumente que a instalação poderá ajudar inclusive a proteger as telhas, caso essa seja uma preocupação.

Já se o cliente está totalmente motivado pela economia, dedique um tempo para calcular o quanto ele gasta com a energia elétrica em um ano, e o quanto economizará com a energia solar.

Ressalte para ele a baixa manutenção e alta durabilidade do sistema. E, principalmente, foque no conforto que esse cliente terá ao se preocupar menos com o gasto dos eletrodomésticos, pois muitas vezes a economia é uma preocupação com raízes na qualidade de vida.

E lembre-se: pergunte se ainda restam dúvidas, dedique-se para saná-las e já estabeleça o próximo contato, respeitando os melhores horários. Esses são passos básicos que não podem faltar.

Nunca ligue apenas por ligar, ou somente para perguntar se a decisão já foi tomada. O follow-up inteligente é movido pelo real interesse em ajudar cada cliente em suas necessidades específicas.

Leia também

Como alcançar um mercado solar maduro através de 7 pilares?

Fechando com maestria

Até aqui, espero ter esclarecido a importância de um contato focado no perfil e nas dores específicas do cliente. É preciso ser estratégico e apresentar para o cliente o quanto a energia solar fará diferença na vida dele, e que contratar a sua empresa é a melhor decisão.

Agora que já passamos pelo follow-up, está na hora de fechar a venda com maestria! Nessa hora, você deve mostrar que o seu serviço vai além de atender a expectativa. Em um setor tão movido pela confiança, é preciso superar expectativas para contar com a indicação do cliente no futuro.

Para mostrar desde o fechamento que sua empresa é capaz de superar expectativas, surpreenda o cliente com simulações baseadas nas principais preocupações e no modo que o cliente deseja pagar pelo sistema de energia solar.

Exemplificando, se o cliente deseja financiar, ajude-o a encontrar o financiamento com parcelas mais próximas do valor que ele gasta em energia atualmente. Já se o cliente mostrou um perfil preocupado com a sustentabilidade, simule para ele uma instalação que possibilita cabeamento para carregar um carro elétrico no futuro.

Todos esses detalhes farão o cliente sentir que realmente tem a sua atenção, e isso será convertido em segurança e confiança de longo prazo. Em um setor que recebe mais de 70 mil pedidos de orçamento em todo o Brasil, garantir que cada cliente saia satisfeito do fechamento ao ponto de indicar sua empresa deve ser o seu maior objetivo em cada contato. Então, estude seu cliente e o conquiste em cada conversa: mais do que uma venda, você terá um promotor!

energia solar Esfera fechamento de vendas foco no cliente follow-up Gustavo Tegon instalação de energia solar venda de sistema fotovoltaicos
Foto de Gustavo Tegon
Gustavo Tegon
Sócio e Diretor de Negócios do Grupo Canal Solar. Formado em Negócios Internacionais e com MBA em Gestão e Negócios pela Universidade Metodista de Piracicaba. Com grande experiência em geração distribuída, liderou os fabricantes BYD, Jinko e Canadian Solar no Brasil.
AnteriorAnterior
PróximoPróximo

Respostas de 3

  1. César Henrique Duarte Madia disse:
    2 de maio de 2022 às 13:47

    Excelente artigo!
    Rico nos detalhes e dicas. Ótimo roteiro de fechamento!

    Responder
  2. Piedade Goulart disse:
    20 de abril de 2022 às 19:33

    Ganhei o dia lendo essa matéria
    Muito eu
    Adorei

    Responder
  3. claudio magalhães de mello disse:
    14 de abril de 2022 às 16:38

    Muito bom, e fortes esses argumentos, principalmente devido ao grande numero de empresas oferecendo o mesmo produto, porém apenas querendo vender sua matéria prima, e não se importando com o bem estar de seu cliente, nem tão pouco dando ideias e faze-lo usar a imaginação em relação aos benefícios que ele pode adquirir no fechamento do contrato

    Responder

Deixe um comentário Cancelar resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Os comentários devem ser respeitosos e contribuir para um debate saudável. Comentários ofensivos poderão ser removidos. As opiniões aqui expressas são de responsabilidade dos autores e não refletem, necessariamente, a posição do Canal Solar.

Notícias do Canal Solar no seu E-mail

Relacionados

Canal Solar - Energia limpa sem desperdício precisamos de políticas públicas que garantam mais competitividade

Energia limpa sem desperdício: precisamos de políticas públicas que garantam mais competitividade

Canal Solar - Está na hora do armazenamento de energia nas residências brasileiras

Está na hora do armazenamento de energia nas residências brasileiras

Mais Notícias

Ver Mais
De integrador a empresário: como escalar sua empresa no setor solar?
  • 21 de outubro, 2025
Foto de Henrique Hein
Henrique Hein

De integrador a empresário: como escalar sua empresa no setor solar?

ABNT NBR 17258 estabelece critérios de inspeção por eletroluminescência em módulos fotovoltaicos
  • 20 de outubro, 2025
Foto de Ericka Araújo
Ericka Araújo

ABNT NBR 17258 estabelece critérios de inspeção por eletroluminescência em módulos fotovoltaicos

Canal Solar - Costureira financia energia solar e se surpreende “achava que era coisa de rico”
  • 17 de outubro, 2025
Foto de Henrique Hein
Henrique Hein

Costureira financia energia solar e se surpreende: “achava que era coisa de rico”

É um canal de notícias e informações sobre o setor de energia solar fotovoltaica. O conteúdo do canal é protegido pela lei de direitos autorais. É proibida a reprodução parcial ou total deste site em qualquer meio.

Facebook X-twitter Instagram Youtube Linkedin Spotify

Mapa do Site

Categorias

  • Notícias
  • Artigos
  • Entrevistas
  • Guia do Consumidor
  • Colunistas
  • Projetos
  • Brasil
  • Mundo
  • Artigos Técnicos
  • Artigos de Opinião
  • Artigos do Fabricante
  • Setor Elétrico
  • Licitações
  • Produtos

Canais

  • Sobre Nós
  • Contato
  • Trabalhe conosco
  • Privacidade
  • Expediente
  • Anuncie aqui

Associação e certificações

Copyright © 2025 Canal Solar, todos os direitos reservados. CNPJ: 29.768.006/0001-95 Endereço: Edificio José Maurício – Av. Mackenzie, 1835 – Andar 3, – Vila Brandina, Campinas – SP, 13092-523

Nós usamos cookies para tornar sua experiência neste site melhor Saiba mais sobre os cookies que utilizamos ou desligue nas suas .

Receba as últimas notícias

Assine nosso boletim informativo semanal

Canal Solar
Powered by  GDPR Cookie Compliance
Privacidade

Este site usa cookies para que possamos fornecer a melhor experiência de usuário possível. As informações de cookies são armazenadas em seu navegador e executam funções como reconhecê-lo quando você retorna ao nosso site e ajudar nossa equipe a entender quais seções do site você considera mais interessantes e úteis.

Cookies estritamente necessários

Strictly Necessary Cookie should be enabled at all times so that we can save your preferences for cookie settings.

Cookies para terceiros

This website uses Google Analytics to collect anonymous information such as the number of visitors to the site, and the most popular pages.

Keeping this cookie enabled helps us to improve our website.