27 de maio de 2022
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Como alcançar um mercado solar maduro através de 7 pilares?

Saiba como utilizá-los para analisar parceiros para garantir um mercado reconhecido e sustentável

Autor: 12 de abril de 2022Opinião
Como alcançar um mercado solar maduro através de 7 pilares?

Toda evolução depende de investimentos, pesquisa e cooperação

Nos últimos cinco anos o crescimento da área de energia solar foi gigante,  é o que eu chamo de uma  nova revolução: “A revolução solar”.

Com esse crescimento abrem-se oportunidades imensas de ganhos , ganhos e ganhos, porém nessa corrida por este novo nicho, encontramos situações  que temos que refletir para a evolução e maturação da área no Brasil. 

Toda evolução depende de investimentos, pesquisa e cooperação, para que possamos responder assertivamente aos anseios do consumidor final que adquire um sistema de geração fotovoltaica para sua residência ou para seu negócio. 

Podemos notar que todas as mensagens de marketing do setor nos garantem durabilidade e eficiência, contudo temos a certeza que podemos responder às questões abaixo? 

Temos a confiança de garantir os 25 anos esperados pelos clientes? Temos como identificar o melhor fabricante para que nossos projetos entreguem uma ótima  experiência de compra aos clientes? 

Enfim, questões que muitas vezes pela “corrida do ouro solar” não nos preocupamos em responder. Acredito que todos nós do setor temos um grande desafio pela frente de gerar, cada vez mais:  Credibilidade, eficiência e agilidade! 

Com isso apresento a vocês alguns pilares que acredito serem pontos que definirão um fornecedor do futuro em solar no qual podemos confiar e que irá com certeza buscar vencer os desafios citados. 

Acredito que todos os pilares não só da área de solar, mas todas que envolvem tecnologia, processos e pessoas não devem ser estáticos, mas sim totalmente dinâmicos pois temos que ser ágeis frente a todas as mudanças rápidas que acontecem, por isso a melhor forma de abordar estes pilares são através de verbos, verbos que indicam ações. 

1) Contar e criar 

Mas contar o que? Contar Histórias! 

Sim, histórias que nos posicione como uma empresa que possui propósitos de qualidade e de inovação para a área.

Histórias que nos certificam que temos um passado, e que possuímos os pilares necessários para estarmos no futuro.

Mas para contar histórias temos que criar a nossa História e isso devemos fazer a cada dia, a cada projeto, e esta criação deve envolver trabalhos de qualidade em nossos clientes, seguindo normas técnicas e utilizando as melhores práticas seja de cunho técnico ou comercial. 

Criar um histórico em qualidade é difícil e requer resiliência e persistência, porém perder é simples, basta apenas não seguir regras. 

Particularmente eu jamais apresento qualquer orçamento a um cliente sem antes contar a história da empresa a qual represento e tentando agregar a ela credibilidade e responsabilidade com o cliente.

2) Cooperar

Quando falamos com fornecedores internacionais, nenhum deles nos fala “Quero vender para vocês”, mas sim “Quero cooperar com vocês”. Verbo to cooperate. Cooperar: 1. trabalhar com outras pessoas, alcançando seus próprios objetivos como parte de um objetivo comum.

Ao trabalharmos com um distribuidor, um novo player ou mesmo nosso cliente final devemos buscar  ao máximo esta cooperação envolvendo desde o setor técnico ao setor comercial e até mesmo buscando envolver diretamente os principais fornecedores, para buscar o entendimento das necessidades e busca de soluções, esta cooperação trará não só benefícios aos clientes, como para toda a cadeia envolvida..

O que quero dizer com este pilar é que a cooperação na cadeia não deve se prender apenas aos custos dos equipamentos e serviços, mas sim na tentativa de agregar valor a cada etapa do processo para que o consumidor final entenda que estamos buscando a melhor solução e que normalmente pode não ser o custo mais barato. 

Para que nos próximos anos tenhamos um setor maduro e responsável este pilar deve ser incentivado em toda a cadeia. 

3) Capacitar 

Este  é o verbo de ação que considero de maior importância para a evolução de toda a cadeia solar pensando no futuro mas que deve ser iniciado rapidamente no presente! 

Mesmo que haja milhões em investimentos em  tecnologia para segurança  e eficiência dos equipamentos de uma marca tudo se acaba, com um projeto mal dimensionado e mal instalado e cada vez mais tenho visto isto acontecer no mercado, na busca desenfreada pela venda e instalação não só instaladores como distribuidores esquecem que  vender bem não é só receber os valores e entregar o produto, mas sim criar uma ótima experiência de compra que trará novas vendas e certamente criará uma ótima história para se contar.

Por isso temos que aproveitar toda esta força que temos de instaladores e distribuidores no Brasil e pensar na capacitação como parte da cooperação que citamos, pois isto faz parte de se atingir um resultado comum: 

Que é transformar a área de solar em um mercado maduro e sólido por mais de 25 anos.

E isto só se consegue com capacitação! 

4) Pós vender 

Mais do que vender bem, temos que “após-vender” melhor ainda , pois desse acompanhamento, mais vendas virão e não dependendo apenas do fator preço. Isto deve ser uma evolução que deve acompanhar os fornecedores seja de inversores ou módulos e deve estar aliada à Pesquisa e Desenvolvimento sempre buscando na Tecnologia a Melhor eficiência! 

No mercado fotovoltaico, vejo que muitos que estão na área, pensam que Pós Vendas tem que ser apenas do fornecedor e realmente não é por este caminho que teremos um mercado saudável e maduro. 

O melhor caminho é que toda a cadeia faça sua parte e crie o espírito de cooperação sempre para atender aos anseios de um futuro comprador de energia solar, pois não adianta apenas a energia ser renovável, para que o mercado se consolide temos que renovar vendas e com um ótimo Pós vendas isso certamente acontecerá.

Agora lembram-se do primeiro pilar de contar histórias ? 

Se fizermos um ótimo pós vendas conseguimos provar ao cliente que todas as histórias que contamos ao vender são verdadeiras e com isso podemos pedir ao mesmo indicações para o nosso trabalho ou produto, pois a experiência de compra foi alcançada com sucesso!

5) Inovar e reinventar 

Inovar não deve ser na área de solar apenas uma proposta de marketing, mas deve fazer parte da criação de qualquer empresa, seja ela fabricante ou serviços.

Antes só se falava em ter  qualidade. Hoje para pensar em futuro temos que pensar em 

Como inovar a qualidade da qualidade! 

Só com este pensamento podemos atingir níveis superiores de maturação e perdurar por muitos anos. 

O reinventar-se é um grande atributo que devemos analisar em um fornecedor de inversores ou módulos e mesmo em empresas de projetos, pois sempre teremos desafios não só na parte técnica mas também na gestão de vendas, e ter a flexibilidade para se reinventar torna a empresa competitiva para estar no mercado por vários anos.

Mas por trás de toda a empresa inovadora  e que se reinventa temos que ter  por trás pessoas e colaboradores que carreguem isto no seu DNA dia a dia, e por mais que a tecnologia seja importante toda e qualquer venda vai envolver pessoas que acreditaram nas promessas de marketing e que acreditam estar investindo para um futuro melhor, e isto só será possível se cada um cumprir a sua parte na inovação.

6) Agregar 

Se a cada projeto, se a cada trabalho de capacitação e cooperação com um distribuidor, se a cada projeto que entregamos aos clientes finais, não agregarmos valor jamais conseguiremos fazer com que o nosso mercado passe desta revolução solar para um mercado maduro e respeitado por todos os setores da sociedade. 

Agregar é trazer valor ao preço!

Sem isso não há  evolução tecnológica! Sem isso não há garantia que o mercado e seus fornecedores irão sobreviver os 25 anos prometidos, enfim sem Agregar Valor teremos apenas histórias mal contadas e clientes insatisfeitos em um futuro próximo.

7) Perdurar 

Acredito firmemente que este não mais seria um pilar mas uma consequência de todos os verbos de ação que citamos. 

Se dentro de nosso mercado, conseguimos : 

  • Criar e Contar;
  • Cooperar;
  • Capacitar; 
  • Pós Vender;
  • Inovar e Reinventar; 
  • Agregar.

Temos um ciclo de ações que realmente transformam a empresa e seus colaboradores e nos conduz a um futuro que realmente esperamos para a energia solar no Brasil.

Acreditamos que o perdurar, seja de um fornecedor, um distribuidor ou de uma empresa de projetos de solar, será uma consequência natural de toda esta caminhada por todos estes verbos que se bem utilizados farão que todo o mercado solar se torne verdadeiramente um mercado maduro onde possamos atuar não  apenas mais de 25 anos e sim um vida toda. 

Por isso quando forem analisar um fabricante, um distribuidor ou uma empresa de projetos em solar, busque entender cada um destes pilares e se os mesmos realmente o praticam ou simplesmente o utilizam apenas como marketing, e pensem :

O futuro é agora, e o futuro é solar!!!

Nexen a energia do seu futuro
Carlos Trotta

Carlos Trotta

Graduado em Ciência da Computação pela UNICAMP. Pós-Graduação em Gestão de Negócios com ênfase em Marketing pela Universidade São Francisco. Especialização em Energia Fotovoltaica pela UNICAMP.

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