Gustavo Cintra

Imagínese un mundo donde todos tengan que pagar su coche en efectivo. Las ventas de vehículos se desplomarían, ¿verdad? Pensemos ahora en el sector de la energía solar: sin financiación asequible, muchas personas no podrían instalar un sistema fotovoltaico. ¡Y es por eso que el crédito es el combustible que impulsa el crecimiento de la energía solar en Brasil! Hoy en día, en el mercado residencial, la mitad de las ventas de sistemas solares en el país están financiadas. ¿Y sabéis qué pasó después de que los bancos empezaron a involucrarse fuertemente en este juego en 2019? ¡El mercado ha explotado! Más consumidores tuvieron acceso a la tecnología, se instalaron más proyectos y los integradores vieron despegarse sus ventas. Pero no todo son flores. Si el crédito es un motor, el impago puede ser la arena en los engranajes. Si la industria no aprende a jugar este juego de la manera correcta, las tasas suben, los bancos endurecen las reglas y todos pierden. Entonces, ¿entendamos cómo funciona esta máquina y cómo los integradores pueden sacarle el máximo provecho? Crédito: ¿Cómo funciona y por qué es tan importante? Simplifiquemos: el crédito es básicamente confianza. Es como prestarle las llaves de tu auto nuevo a tu primo, pero sólo si promete cuidarlo bien y devolverlo con el tanque de gasolina lleno. Los bancos hacen lo mismo con la financiación de energía solar: financian el proyecto, apostando a que éste se entregará y que el cliente pagará correctamente. Ahora piénsalo: si el proyecto no está bien hecho, si el equipo es malo o si el cliente no entiende del todo lo que está contratando, las posibilidades de que ocurran problemas son enormes. Y los problemas para él significan problemas para todos en la cárcel. ¿Qué quiere decir esto? Esto significa que, además de vender, los integradores necesitan entender cómo funciona el crédito y ayudar al cliente a obtener las mejores condiciones. ¡Quien domina este proceso, vende más y crece en el mercado! Ahora vamos a animar nuestra charla planteando un gran problema del que poca gente habla: la principal causa de impago en el sector solar no son los clientes sin dinero, sino proyectos mal dimensionados que no generan los ahorros esperados. ¡Polémico, ¿verdad?! El problema es el siguiente: si un cliente financiara un sistema esperando reducir su factura de electricidad en un 90% y reemplazara ese costo con una cuota de financiamiento, pero el ahorro fuera solo del 40%, se sentiría frustrado y sus costos mensuales aumentarían. ¿Y adivina qué pasa? Él decide pagar la factura de la luz y deja que la financiación se atrase. Esto crea un efecto de bola de nieve: los bancos empiezan a ver que las tasas de impago son altas; Las condiciones crediticias empeoran (los tipos de interés suben, los tipos de aprobación caen); Menos clientes pueden obtener financiación y el mercado se ralentiza. Y cuando eso sucede, ¡no es sólo el banco el que pierde, sino todos! Entonces, si los integradores quieren vender más y crecer a largo plazo, ¡deben asegurarse de que los proyectos cumplan sus promesas! Ahora viene la pregunta de oro: "¿Cómo pueden los integradores conseguir más aprobaciones de crédito y vender más?" Si desea aumentar sus tasas de aprobación y vender más proyectos financiados, necesita comprender lo que valoran los bancos y los inversores. Aquí os dejo cuatro consejos que creo que ayudan mucho. 1) Centrarse en la calidad y la formación No tiene sentido promocionar ningún equipo sólo para cerrar un trato. Si la instalación no es buena, el cliente se sentirá frustrado. Utilice equipos de calidad, invierta en capacitación y asegúrese de que el sistema proporcione los ahorros prometidos. 2) Mantener un servicio postventa activo Su trabajo no termina con la instalación. Monitorear el rendimiento del sistema y brindar mantenimiento continuo ayuda a prevenir problemas y mantener a los clientes satisfechos. 3) Conozca bien el perfil del cliente No tiene sentido vender un sistema solar a alguien que no puede pagar la financiación. Sí, entiendo y acepto que ese es el rol del Banco, sin embargo, usted es un experto, conoce al cliente y tiene una relación con él, así que antes de cerrar un trato, evalúa si este es el mejor momento para la inversión y si de hecho el cliente podrá afrontar esta inversión. ¿Tiene sentido? Otro punto: Esto no significa necesariamente perder una venta, después de todo, puedes presentar otras soluciones como Generación Distribuida (alquiler), Leasing, Mercado Libre de Energía, entre otros temas que podemos dejar en la agenda para una nueva charla. 4) Construya una relación sólida con los bancos Los bancos no son sólo financistas, son socios en su negocio. Cuanto más confianza transmitas, mejores condiciones crediticias tendrán tus clientes. Sea transparente, envíe datos precisos y ayude a mantener bajas las tasas de incumplimiento. Y si por casualidad tu cliente incumple, tener un rol protagónico en el apoyo a esta recaudación ayuda mucho! ¿Cómo? Generar un segundo método de pago, actualizar la información de contacto del banco, apoyar y dar a conocer los canales de renegociación del banco, entre otros. Sí, este no será tu rol prioritario, pero en una relación de pareja nadie suelta la mano del otro, ¿estás de acuerdo? Concluiré este tema compartiendo mi percepción: el mercado de energía solar en Brasil todavía tiene mucho espacio para crecer. Pero para que esto suceda de manera saludable, es esencial que los integradores y los bancos trabajen juntos. Si eres integrador y quieres crecer, la receta es clara: trabajar con calidad y asegurar que los proyectos cumplan lo que prometen; Comprenda cómo funciona el crédito y ayude a sus clientes durante el proceso; Construir una relación a largo plazo con bancos y prestamistas; Empodere a su equipo y manténgase actualizado con los cambios de la industria. ¡La energía solar ya no es el futuro, es el presente! Y quien sepa adaptarse liderará este mercado en los próximos años. ¿Te gustó este contenido? ¡Comparte esto con otros profesionales del sector y fortalezcamos esta discusión!

Gustavo Cintra

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