Mensajes en WhatsApp incluso puede facilitar el servicio al cliente, pero integradores que se limitan a enviar propuestas en PDF a través de la aplicación de mensajería comete un gran error que les impide facturar en un mercado tan competitivo como el de la energía solar.
Este fue solo uno de los análisis presentados en la charla”¿Cómo sobrevivir y ganar en la guerra de precios del sector fotovoltaico?”, enseñado por Director de Sol azul, Roberto Caurim, en la 3ª edición de Canal Conecta, realizado en la FPS (Faculdade Pernambucana de Saúde), en Recife (PE).
Según el ejecutivo, cuando un profesional se sienta a negociar la comercialización de un equipo fotovoltaico Es fundamental que las ventas se realicen a través de una conversación directa con los clientes. a través de una llamada telefónica, videollamada o contacto presencial.
“Cuando envías una propuesta vía WhatsApp a tus clientes, ¿qué envías? Un PDF. ¿Tiene esto algún valor? ¡No! ¿El PDF genera emoción en tu cliente? Tampoco”, dijo.
"Nunca envíe una cotización a través de PDF, porque tu propuesta estará entre muchas otras y el cliente elegirá la más barata. Ni siquiera mirará lo que escribiste en el presupuesto. Sólo mirará la última línea (donde se describe el precio)”, subrayó.
Por otro lado, Caurim explicó que cuando un integrador tiene la oportunidad de hablar con el cliente, debe aprovechar el momento para entender cuál es su dolor y por qué comprar un sistema le ayudaría a solucionarlo.
Según él, esto crea un sentimiento de proximidad y confianza entre el consumidor y el integrador, generando valor para la empresa y facilitando el avance de una negociación.
órbita de valores
Durante el Canal Conecta, el ejecutivo bluesun también presentó una serie de técnicas que pueden ser utilizados por integradores para facilitar las ventas en el sector de la energía solar. Uno de ellos fue el Utilizar el coste de la energía (LCOE) como argumento de venta. en lugar de recuperación de la inversión.
Básicamente, el coste energético es el coste del kit fotovoltaico ya instalado, sumado a los gastos de mantenimiento (como la limpieza de los módulos) y dividido por cuánta energía generará el consumidor en 25 años, la vida útil estimada de un sistema solar.
Según Caurim, esto número en R$/kWh proporciona un resultado sorprendente, ya que conecta al cliente con uno de los disparadores de ventas más poderosos: o sensación de urgencia.
Esto se debe a que, según él, Al realizar este cálculo, el integrador compara cual es el costo energético que su cliente tendrá con el uso de un sistema fotovoltaico versus la energía adquirida directamente del distribuidor.
“Le dirás a tu cliente algo como: “Mira, fulano de tal. Si generas energía solar pagarás R$ 0,15/kWh. Si compras energía a la distribuidora, pagarás R$ 1,15/kWh. ¿Qué prefieres?'. Esto genera en tu cliente una sensación de urgencia de la que no tienes idea”, concluyó Caurim.
O Canal Conecta se está llevando a cabo en 14 y 15 de mayo. el evento tiene más de 16 horas de contenido, dividido en conferencias y mesas redondas, impartidas por reconocidos profesionales del sector.
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