Gustavo Cintra

Imagina um mundo onde todo mundo precisa pagar o carro à vista. A venda de veículos ia despencar, certo? Agora pensa no setor de energia solar: sem financiamento acessível, muita gente não conseguiria instalar um sistema fotovoltaico. E é por isso que o crédito é o combustível que impulsiona o crescimento da energia solar no Brasil! Hoje, no mercado residencial, metade das vendas de sistemas solares no país são financiadas. E sabe o que aconteceu depois que os bancos começaram a entrar pesado nesse jogo em 2019? O mercado explodiu! Mais consumidores tiveram acesso à tecnologia, mais projetos foram instalados, e os integradores viram suas vendas decolarem. Mas nem tudo são flores. Se o crédito é um motor, a inadimplência pode ser a areia na engrenagem. Se o setor não aprender a jogar esse jogo da forma certa, as taxas sobem, os bancos apertam as regras e todo mundo perde. Então, bora entender como essa máquina funciona e como os integradores podem tirar o máximo proveito dela? Crédito: como ele funciona e por que é tão importante? Vamos simplificar: crédito é basicamente confiança. É como emprestar a chave do seu carro novo para o seu primo, mas só se ele prometer cuidar direitinho e devolver com o tanque cheio. Os bancos fazem o mesmo com o financiamento solar: eles bancam o projeto, apostando que o projeto será entregue e o cliente vai pagar corretamente. Agora pensa comigo: se o projeto não for bem-feito, se o equipamento for ruim ou se o cliente não entender bem o que está contratando, a chance de dar problema é enorme. E problema para ele significa problema para todo mundo na cadeia. O que isso significa? Significa que, além de vender, os integradores precisam entender como o crédito funciona e ajudar o cliente a conseguir a melhor condição. Quem domina esse processo, vende mais e cresce no mercado! Agora vamos apimentar este nosso bate papo trazendo um grande problema que pouca gente fala: o principal motivo de inadimplência no setor solar não é o cliente sem dinheiro, mas sim projetos mal dimensionados que não geram a economia esperada. Polêmico, né?! Segue o fio: se um cliente financiou um sistema esperando reduzir 90% da conta de luz e substituir este custo por uma parcela de financiamento, mas a economia foi de apenas 40%, ele fica frustrado além disso aumenta o seu custo mensal. E adivinha o que acontece? Ele opta por pagar a conta de luz e deixa o financiamento atrasar. Isso gera uma bola de neve: Os bancos começam a ver que a inadimplência está alta; As condições de crédito pioram (juros sobem, aprovação cai); Menos clientes conseguem financiar, o mercado desacelera. E quando isso acontece, quem sai perdendo não é só o banco, mas todo mundo! Então, se os integradores querem vender mais e crescer no longo prazo, precisam garantir que os projetos entreguem o que prometem! Agora chega o momento da pergunta de ouro: "Como os integradores podem garantir mais aprovações de crédito e vender mais?" Se você quer aumentar suas taxas de aprovação e vender mais projetos financiados, precisa entender o que os bancos e investidores valorizam. Aqui vão quatro dicas que na minha opinião ajudam muito. 1) Capriche na qualidade e no treinamento Não adianta empurrar qualquer equipamento só para fechar negócio. Se a instalação não for boa, o cliente vai se frustrar. Use equipamentos de qualidade, invista em capacitação e garanta que o sistema entregue a economia prometida. 2) Mantenha um pós-venda ativo Seu trabalho não termina na instalação. Monitorar a performance do sistema e oferecer manutenção contínua ajuda a evitar problemas e mantém o cliente satisfeito. 3) Conheça bem o perfil do cliente Não adianta vender um sistema solar para quem não consegue pagar o financiamento. Sim, eu entendo e concordo que isto é um papel do Banco, porém, você é um especialista, conhece o cliente e tem o relacionamento com ele, logo, antes de fechar negócio, avalie se este é o melhor momento para o investimento e se de fato o cliente terá condições de arcar com este investimento. Faz sentido?! Outro ponto: Isso não necessariamente é perder venda, afinal, você pode apresentar outras soluções como Geração Distribuída (locação), Leasing, Mercado Livre de Energia, entre outros temas que podemos deixar de pauta para um novo bate papo. 4) Construa uma relação forte com os bancos Os bancos não são apenas financiadores, são parceiros do seu negócio. Quanto mais confiança você passar, melhores condições de crédito seus clientes terão. Seja transparente, envie dados corretos e ajude a manter a inadimplência baixa. E se por uma eventualidade o seu cliente ficar inadimplente, ter um papel protagonista no apoio desta cobrança ajuda, e muito! Como? Gerando uma segunda via de pagamento, atualizando as informações de contato ao banco, apoiando e divulgando os canais de renegociação do banco, entre outros. Sim, este não será o seu papel prioritário, mas em uma relação de parceria ninguém solta a mão de ninguém, concorda? Encerro este tema trazendo minha percepção: o mercado de energia solar no Brasil ainda tem muito espaço para crescer. Mas, para isso acontecer de forma saudável, é fundamental que integradores e bancos joguem juntos. Se você é um integrador e quer crescer, a receita é clara: Trabalhe com qualidade e garanta que os projetos entreguem o que prometem; Entenda como o crédito funciona e ajude seus clientes no processo; Construa uma relação de longo prazo com os bancos e financiadores; Capacite sua equipe e se mantenha atualizado sobre as mudanças do setor. A energia solar não é mais o futuro, é o presente! E quem souber se adaptar vai liderar esse mercado nos próximos anos. Gostou desse conteúdo? Compartilhe com outros profissionais do setor e vamos fortalecer essa discussão!

Gustavo Cintra

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