O setor de energia solar no Brasil é um dos mais promissores, mas também tem enfrentado desafios significativos que demandam atenção e planejamento estratégico por parte dos integradores.
Indo “direto ao ponto”, a meu ver, os desafios que teremos em 2025 — e que, em parte, já vivenciamos em 2024 — incluem: inversão de fluxo, aumento das taxas de juros (Selic), volatilidade do câmbio e novos impostos aplicados ao setor.
Esses fatores devem levar, no final do dia, a um cenário de produtos mais caros em comparação ao que observamos recentemente, mas que ainda permanecem atrativos para o cliente final.
Por outro lado, o acesso ao crédito pode se tornar mais desafiador, dada a pressão das condições macroeconômicas que temos acompanhado. Isso reforça a necessidade de integradores se adaptarem, planejarem melhor suas operações e estabelecerem parcerias estratégicas para continuar crescendo de forma sustentável.
A partir dessa perspectiva, após conversas com nossos parceiros integradores e a pedido dos nossos Parceiros do Canal Solar, compartilho aqui algumas reflexões e estratégias fundamentais para que integradores não apenas superem esses obstáculos, mas aproveitem as oportunidades que o mercado ainda oferece.
Planejamento estratégico e gestão sustentável
Em um cenário desafiador como este, se torna ainda mais essencial que o integrador mantenha o foco em um planejamento estratégico robusto. Isso inclui:
- Gerir custos e precificação de forma eficiente;
- Planejar vendas com base em parcerias sólidas;
- Estabelecer um modelo de negócios sustentável que combine inovação, eficiência e qualidade.
A capacidade de se adaptar e inovar será o diferencial competitivo em um mercado cada vez mais exigente.
Conheça seu cliente e amplie seu portfólio de soluções
A elevada tarifa na conta de luz continua sendo uma das maiores dores do consumidor brasileiro. No entanto, resolver essa dor não depende exclusivamente da geração própria de energia.
Soluções como locação de usinas em geração distribuída, mercado livre de energia para empresas em média e alta tensão e outras frentes de eficiência energética, como armazenamento de energia, carregadores elétricos, entre outros, podem atender às necessidades do cliente sem exigir grandes investimentos iniciais.
Além disso, com apenas 4% das unidades consumidoras no Brasil gerando sua própria energia, ainda há um vasto mercado a ser explorado. Integradores que conseguirem combinar soluções inovadoras com o perfil adequado do cliente consequentemente terão acesso a melhores condições de crédito, aumentando a competitividade e garantindo a viabilidade econômica de seus projetos.
Parcerias estratégicas como diferencial
A construção de parcerias estratégicas com fabricantes, distribuidores e bancos acredito ser um dos grandes pilares de sustentação para os integradores em 2025. Este modelo de colaboração não apenas ajuda a reduzir custos, mas também promove confiança mútua e resultados consistentes.
Quanto mais o integrador centraliza suas operações em parceiros confiáveis, maior a possibilidade de acessar condições diferenciadas, como:
- Preços mais competitivos em equipamentos;
- Taxas de crédito e prazos mais atrativos para os clientes finais;
- Suporte técnico e comercial exclusivo.
Essas parcerias também permitem que o integrador planeje melhor suas vendas e operações, otimizando os resultados e minimizando os impactos de oscilações econômicas, como aumento de taxas de juros, volatilidade do câmbio e custos de equipamentos.
Invista em capacitação contínua
O mercado de energia solar está em constante transformação. As mudanças macroeconômicas, como aumento da Selic, volatilidade cambial e novos custos tributários previstos para 2025, exigem que o integrador e seu time estejam sempre atualizados.
Capacitação contínua é essencial para:
- Adaptar-se rapidamente às inovações tecnológicas e regulatórias;
- Melhorar a execução de projetos e aumentar a confiança dos clientes;
- Identificar oportunidades de inovação e expandir o portfólio de soluções.
Ao investir em conhecimento, não só você, como líder, mas também todo o seu time de vendas e engenharia, estará melhor preparado para enfrentar desafios e capturar oportunidades.
Pós-venda e gestão da base de clientes
A busca por novos clientes é sempre importante, mas cuidar da base de clientes já existente pode ser uma estratégia ainda mais valiosa. Clientes satisfeitos, além de serem um canal poderoso para indicações, normalmente retornam para expandir seus projetos e são mais receptivos a novas soluções, como:
- Sistemas de armazenamento de energia (baterias).
- Carregadores para veículos elétricos.
- Contratos de manutenção ou atualização tecnológica.
Além disso, uma carteira de clientes bem gerida é um ativo valioso. Quando você apresenta indicadores de qualidade e satisfação para parceiros como fabricantes, Distribuidores e Bancos, isso se traduz em melhores condições comerciais e financeiras.
Uma mensagem aos integradores
Como diretor responsável pelo portfólio de Energia do BTG Pactual Empresas, vejo diariamente como o setor recompensa aqueles que combinam estratégia, inovação e parcerias sólidas. O mercado de energia solar tem um potencial imenso a ser explorado, mas os desafios macroeconômicos e operacionais exigem que os integradores adotem uma abordagem mais estruturada e proativa.
No BTG Pactual Empresas, através do nosso Programa Conexão Energia, estamos comprometidos em apoiar os integradores com as melhores condições financeiras, ferramentas digitais e um leque robusto soluções energéticas para os nossos parceiros, sendo elas: Crédito, Mercado Livre, Geração Distribuída, produtos Financeiros para você empreendedor, Treinamentos Exclusivos e muito mais.
Tudo isto com um objetivo em comum: seguirmos na vanguarda e referência deste setor e trazer produtos e soluções eficientes para nossos parceiros para que possam não apenas superar desafios, mas liderar essa transformação energética no Brasil.
A energia solar é mais do que um mercado; é uma oportunidade de moldar o futuro com soluções sustentáveis e eficientes. E o futuro pertence àqueles que estão prontos para construir, inovar e crescer. Vamos juntos?
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