Durante a 5ª edição do Canal Conecta, em São Paulo (SP), empresários do setor de energia solar se reuniram para debater os novos rumos do mercado e as transformações que estão moldando o futuro das vendas no segmento.
O evento destacou como a tecnologia, por si só, já não é suficiente para garantir competitividade — e que o verdadeiro diferencial está em como as empresas se posicionam, se comunicam e se conectam com seus clientes.
As discussões abordaram a expansão das vendas em mercados que atendem desde clientes interessados em sistemas com armazenamento de energia (BESS) até as oportunidades em sistemas híbridos, passando também pelas demandas específicas do agronegócio.
BESS e posicionamento no mercado
Em alinhamento com a fala de Bruno Kikumoto, diretor executivo do Canal Solar, no painel sobre empreendedorismo, Neto Tosato, fundador da CONECTBESS, anunciou durante o evento a criação de sua nova empresa focada em soluções de armazenamento de energia.
O empresário contou que decidiu entrar nesse mercado após perceber o crescimento do interesse dos clientes pelo tema. “Eu via o mercado falando muito sobre BESS e me senti atrasado por não oferecer esse tipo de solução. Comecei a estudar e agora vou documentar essa nova trajetória — que é o famoso posicionamento para o mercado”, destacou.
Tosato também reforçou a importância do atendimento humanizado e do treinamento das equipes para fortalecer a relação com os consumidores. “Não dá pra responder um cliente apenas com ‘manda a sua conta de luz’. O atendimento precisa ter empatia. É sobre conexão humana”, afirmou.
Capacitação e sistemas híbridos
O diretor executivo da RT Solar, Roni Torres, destacou a necessidade de capacitação técnica para atuar com sistemas híbridos, apontando que essa especialização foi essencial para superar um momento de crise em sua empresa em 2021.
“A concorrência estava desleal. A saída foi investir em conhecimento. Quem nunca fez um sistema BESS deveria começar com um híbrido residencial monofásico para entender a base: separação de neutro, priorização de cargas e dimensionamento correto”, explicou.
Roni enfatizou ainda a importância de uma abordagem consultiva nas vendas, ressaltando que muitos clientes inicialmente buscam sistemas on-grid, mas demonstram interesse por soluções híbridas quando entendem suas vantagens.
Para ele, o papel do integrador é justamente orientar e educar o consumidor antes de vender, explicando de forma clara como a tecnologia funciona e de que maneira pode atender melhor às necessidades de cada projeto.
Ele lembrou ainda que o interesse por híbridos vem crescendo, especialmente em períodos de chuvas intensas, como mostrou em entrevista recente ao Canal Solar sobre um sistema híbrido instalado em uma casa com elevador.
Agronegócio e conexão com o cliente
O influenciador e empresário Carlos Andriolli, conhecido como o “Rei do Agro”, por sua vez, trouxe uma visão voltada ao atendimento personalizado no campo. Ele lembrou que, no início da carreira, atendia produtores rurais usando trajes sociais — até ser alertado por um cliente de que “aquele estilo não combinava com o agro”.
“Foi quando percebi que faltava conexão. Passei a vestir o chapéu, a fivela e a bota. O cliente precisava olhar pra mim e pensar: ‘esse cara entende do agro’”, contou.
Andriolli destacou que o posicionamento e a linguagem adequada são fundamentais para conquistar o público rural. “Nas fazendas, falamos de hectare, arroba e saca de milho — não de kWh. A comunicação precisa fazer sentido para quem está do outro lado”, destacou ele, enfatizando a importância das empresas saberem se posicionar.
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