“Como fazer R$ 5 milhões em instalação de energia solar com indicação? Você tem que fazer conexões. Os clientes vêm de outros clientes – que vão te indicar se você fizer um bom trabalho e aos poucos você vai crescendo”, afirmou Fernando Schulman, diretor na OBH Energy.
Durante o episódio #123 da quarta temporada do podcast Papo Solar, transmitido na terça-feira (25), Schulman esteve presente para discutir os desafios enfrentados pelos empreendedores e empresários do setor de energia solar e a importância das parcerias.
Para o diretor, ouvir as necessidades do cliente é um ponto importante para estabelecer relações bem sucedidas. “Por mais que a gente tenha conhecimento, a gente não pode esquecer que temos duas orelhas e uma boca só. Então, é melhor escutar qual é o problema do seu cliente e aí você traz a solução”, aconselhou.
Além disso, o profissional enfatizou que no mercado de energia solar a instalação é feita apenas uma vez, sem recorrência de cobrança, como a conta de luz por exemplo. “Você não tem todo mês um retorno, por isso é preciso ter alguém que te chame de volta, um engenheiro, arquiteto ou construtor”.
Payback de sistemas fotovoltaicos
O cenário atual do mercado de energia solar também foi pauta do bate-papo. O executivo destacou que, mesmo com os desafios impostos pela regulação e custos de operação, as condições seguem atrativas, especialmente com a queda dos preços de equipamentos.
“Antes nosso payback era de cinco anos. Hoje, um payback chega a dois anos e meio. Então, os preços caíram tanto que continua sendo interessantíssimo mesmo se você tem que pagar fio B”, relatou.
Valor x qualidade do produto
Ele ainda destacou a importância de valorizar os serviços prestados pelo integrador, já que vender com preços muito baixos compromete a capacidade de garantir suporte técnico adequado e assistência no pós-venda.
Escolher equipamentos de qualidade também foi um ponto abordado, já que marcas mais confiáveis reduzem a necessidade de manutenções constantes. “Se você for trabalhar com qualquer marca de placa solar ou inversor, você vai voltar toda hora para o cliente, e isso tem um custo”, alertou.
De acordo com o profissional, é melhor manter o preço justo e transparente do que aceitar uma negociação que comprometa a sustentabilidade do negócio. “É possível eu perder esse cliente para o outro? É, infelizmente. Mas eu prefiro não ter essa venda que já sei que pode me causar prejuízo mais para frente”.
Bruno Kikumoto, diretor do Canal Solar, reforça: “a energia solar não foi feita para durar três anos, são 25 anos. Então, é preciso falar a língua do cliente e explicar que, se ele optar por um painel de qualidade inferior, vai ter um custo menor no início, mas se escolher um bom, o retorno vem rápido. No final, o investimento compensa e muito”.
Como entrar no mercado de parcerias?
A prospecção ativa e a construção de conexões estratégicas são fundamentais para ampliar as oportunidades no mercado solar. Como destacou Schulman, encontrar parceiros demanda esforço e dedicação.
“Passe em frente das obras, anote os telefones de arquitetos e engenheiro, alugue uma sala e faça um evento. Você tem que investir seu tempo criativo para começar a desenvolver”, concluiu.
Assista ao episódio completo
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