Como prospectar clientes sem medo no setor solar?

Energia solar gera economia e conforto, nós do setor estamos cansados de saber disso. Porém, na hora de prospectar clientes, o alto valor dos projetos e todo o processo para aprender sobre a energia fotovoltaica pode ser um desafio, já que é preciso ter uma boa visão de longo prazo para focar nos benefícios.

Com uma jornada de compra longa, você que tem a missão de encontrar clientes e vender, precisa estar munido de técnica, empatia e uma boa dose de perseverança. Afinal, muitos “nãos” poderão surgir pelo seu caminho.

Para conquistar o “sim” e perder o medo de prospectar ativamente, deixo aqui dicas que te ajudarão a identificar os clientes qualificados e começar esse contato com o pé direito. Boa leitura!

Focando em quem quer comprar

Um dos maiores erros de prospecção é atirar para todos os lados. Sem um perfil de cliente ideal, como saber o discurso adequado? Os argumentos de uma venda são baseados nas dores do cliente, logo, antes de mais nada é preciso conhecê-lo.

A dica aqui é revisar as vendas que já foram fechadas, analisando pontos como:

• Dores que o cliente apresentou verbalmente;
• Dores que você ajudou o cliente a identificar, mesmo que ele próprio não tenha percebido antes;
• Objeções mais frequentes, e como foram superadas;
• Pontos que ele mais valorizou na sua apresentação;
• Feedbacks recebidos antes, durante e após a venda.

O consumidor quer resolver problemas, e você como vendedor deve se guiar pelo objetivo de ajudar. Coloque-se no lugar do prospect e pense “O que me faria parar para ouvir? Que problema eu precisaria de ajuda para resolver?”.

Por exemplo, se o prospect em questão é CNPJ, você pode se mostrar interessado em ajudar a empresa a construir uma imagem que reflita o posicionamento sustentável. Se for pessoa física, um argumento além da economia é o da valorização do imóvel.

Muito mais do que um exercício de empatia, essa avaliação sobre o perfil de cliente te ajudará a se comunicar estrategicamente, deixando de perder tempo de apresentação com informações que não farão a diferença na vida do cliente em potencial.

Networking em dia

Além de entender sobre seu cliente, vale levar em consideração que ele busca a opinião de pessoas próximas antes de assinar novos contratos. Isso não significa que você precisa apresentar sua proposta para uma empresa inteira na esperança de uma venda, mas um bom networking só tem a adicionar aos negócios.

Ser ativo no LinkedIn, participar de grupos sobre energia solar no WhatsApp, frequentar eventos, palestras e cursos do setor são ótimas maneiras de aumentar seu círculo de pessoas interessadas no tema. O online e o offline se complementam, então tente não escolher apenas um meio de fortalecer vínculos.

Defina o seu diferencial

Assim como você precisa afunilar o seu público e entender quem de fato é um prospect qualificado, o cliente também está em busca de perceber o que faz da sua empresa diferente das outras. Com tantos instaladores, por que o cliente escolheria a sua equipe?

Alguns criam conteúdo, outros investem em anúncios ou parcerias. O fato é que antes de escolher a sua estratégia de marketing, é necessário saber o que comunicar. Qual é o aspecto sobre o seu serviço que se destaca em meio à concorrência?

Aproveite que a jornada é longa e “alimente” sua base de clientes em potencial com informações sobre o setor, sobre seus produtos e os cuidados que sua empresa toma para garantir a melhor experiência.

Uma dica de ouro é lembrar comunicar detalhes do pós-venda, como seu serviço de manutenção ou outras informações importantes para o cliente que já possui painéis instalados. Dessa forma, os prospects sentirão mais confiança na sua empresa, sabendo que não serão “abandonados” com possíveis problemas após o negócio já ter sido fechado entre vocês.

Cada visita é única

Você entende do mercado, do produto, do perfil de cliente ideal e do que faz a sua empresa única. Agora, na hora de partir para as visitas, cuide para não se prender demais a um roteiro que não permite personalização e um pouco de improviso.

É claro que sempre é possível criar diversos estudos de persona, tendo a persona A, B, C… Mas ainda são padrões, e na hora de ficar cara a cara com o cliente, estar atento às suas particularidades é um tino que os bons vendedores buscam sempre aperfeiçoar.

Por isso, exercite a sua habilidade de adaptação. Abordagens personalizadas passam uma ótima impressão de que você está focando toda a sua atenção no cliente, e assim, ele lhe dará mais abertura para efetivar a venda.

Saiba a hora de parar

Neste artigo, minha motivação é encorajar e informar sobre ações que fazem a diferença na prospecção. Entretanto, também é imprescindível saber o momento de partir para outra.

Como saber que uma venda não vai acontecer, e que a insistência só gerará desgaste para ambas as partes? Bom, um método útil e simples é a criação de um fluxo.

Um exemplo que gosto é o fluxo de 7 ações de contato. De acordo com o seu funil de vendas, você pode definir uma sequência de 7 contatos que combinem diferentes meios, como: Linkedin, e-mail, ligação, whatsapp, email, ligação e e-mail.

Há pessoas que tentam 7 formas de contato e param se não houver engajamento da parte do prospect. Não existe certo e errado aqui, mas minha dica é focar mais no conteúdo e na intenção de cada uma dessas tentativas, e não tanto no número.

Por exemplo: No LinkedIn, mais do que enviar um “oi” no inbox e tentar apresentar sua empresa, vale lembrar que o interesse do prospect é o de descobrir soluções e benefícios da energia solar. Nesse momento, falar diretamente sobre sua empresa não é o mais adequado, a não ser que essa pessoa já tenha demonstrado muito interesse em instalar energia solar. A interação também pode acontecer nos comentários de uma publicação sua sobre o tema, o que seria um “quebra-gelo” mais interessante.

Se o prospect não demonstrar interesse, mesmo diante de diversas tentativas e bons conteúdos enviados, você pode ter segurança sobre encerrar o contato. Coloque-se à disposição, e foque seu tempo em energia em novas prospecções.

O que não é venda também é contato

Com um mercado em amplo crescimento, oportunidades não faltarão. Coloque as dicas em prática e vá sem medo: todo contato feito com as melhores intenções vale a pena. A boa impressão fica, e mesmo que aquele prospect “x” não esteja no momento de compra, ele poderá te indicar para quem está.

Por isso, coloque toda a sua educação e seu desejo de ajudar em cada prospecção, mesmo que tenha dúvidas se a pessoa fechará a venda.  A prospecção também constrói e reforça a imagem da sua empresa, e se estamos vendendo algo tão positivo quanto a energia solar, vá sempre com sua energia para cima!