La apertura del libre mercado exige una nueva forma de vender energía, afirma Neoenergia.

La apertura del mercado libre de energía a los pequeños consumidores está transformando la forma en que se captan y atienden los clientes. Anteriormente concentradas en empresas con equipos especializados en la contratación de electricidad, las actividades de las empresas comercializadoras de energía ahora llegan a negocios que no cuentan con un departamento específico para este fin.

Según Daniel Carvalho, gerente comercial de Neoenergia, este cambio requiere una comunicación más sencilla y una mayor cercanía con el consumidor. "El modelo de captación de clientes ha cambiado porque el perfil del cliente también ha cambiado", afirmó en una entrevista con... Canal solares.

"Se trata de un cliente que no cuenta con un departamento de gestión energética, un área dedicada a la energía que se encargue de sus contratos. Por lo tanto, la forma de abordar y comunicarnos con este cliente ha cambiado."

La transformación ya se evidencia en la experiencia con los consumidores del Grupo A, cuyo acceso al mercado libre se amplió en enero de 2024. Según Carvalho, la cartera de Neoenergia creció 31 veces entre ese mes y julio de 2026, alcanzando aproximadamente 3 clientes, según datos de la CCEE (Cámara de Comercialización de Energía Eléctrica) citados por el ejecutivo.

Para seguir el ritmo de este crecimiento, la empresa reforzó sus equipos, invirtió en formación y adaptó sus procesos internos. La captación de clientes ahora combina canales digitales, televentas, visitas presenciales y alianzas estratégicas. «Nuestro objetivo es estar siempre cerca del cliente. Y, con ese objetivo en mente, ¿qué canales y herramientas nos acercan más a él?», afirmó Carvalho.

La siguiente fase, con la inclusión de los consumidores de baja tensión, debería aumentar la necesidad de adaptación. Según el ejecutivo, será necesario revisar los contratos utilizados para dar servicio a las empresas del Grupo A para facilitar su comprensión a un público menos familiarizado con el sector eléctrico.

“Cuando se reduce un poco el perfil de estos clientes, pasando de clientes medianos a clientes pequeños de bajo voltaje, el diálogo deberá simplificarse. Sin duda, tendremos que buscar una mayor simplificación”, afirmó.

Sin embargo, los términos de estos contratos aún dependen de la normativa vigente. Carvalho mencionó las definiciones relativas a los plazos de migración, las características del contrato y el manejo de datos como puntos necesarios para estructurar la oferta dirigida al nuevo público.

El análisis crediticio también deberá adaptarse a la escala del servicio. Según él, el proceso deberá ser más ágil, sin perder los mecanismos de evaluación de riesgos de la empresa comercial. «El modelo de análisis crediticio debe simplificarse. Sin duda, seguiremos este camino de simplificación de nuestros procesos, buscando siempre atender al cliente con la mayor rapidez posible», afirmó.

En la operación actual, ya se está utilizando la tecnología para reducir los pasos de migración. Según Carvalho, Neoenergia ha realizado más de mil migraciones mediante la integración de sus sistemas con la plataforma CCEE para simplificar el procedimiento.

El ejecutivo afirmó que las inversiones buscan facilitar una transición que podría resultar desconocida para los consumidores que abandonan el mercado regulado. "Nos preparamos e invertimos en este aspecto del sistema y en la capacitación de nuestro equipo para brindar un mejor servicio al cliente y simplificar su experiencia", explicó.

El cambio en el enfoque comercial también implica una oferta que va más allá de la energía. Según Carvalho, la empresa comercializadora necesita identificar oportunidades para reducir costos y mejorar los procesos de producción de sus clientes. "La energía es prácticamente una materia prima. Por lo tanto, ofrecemos este producto y es importante agregarle valor", afirmó.

Entre los servicios que ya ofrece Neoenergia, mencionó proyectos de electrificación, la sustitución de equipos que utilizan combustibles fósiles y el desarrollo de proyectos y la construcción de subestaciones.

La propuesta busca ampliar la relación más allá de la negociación del contrato de suministro. "Nuestro objetivo es asesorar al cliente, acompañarlo y ayudarlo en el proceso de reducción y optimización de costos", afirmó.

En esta relación, la orientación sobre los riesgos de la contratación también desempeña un papel importante. Carvalho afirmó que la empresa recibió solicitudes de consumidores afectados por dificultades financieras con otras empresas comerciales y atendió algunas de ellas.

Según el ejecutivo, los consumidores deben evaluar la capacidad financiera del proveedor e intentar comprender cómo se llegó al precio y las condiciones comerciales presentadas. "Los clientes deben ser cautelosos al recibir una oferta de contrato y buscar socios financieramente sostenibles para cumplir con dicho contrato", afirmó.

Carvalho no especificó un objetivo para la expansión de la cartera en el mercado de baja tensión. Sin embargo, indicó que la empresa busca consumidores interesados ​​en conocer el funcionamiento del libre mercado y las condiciones de contratación. "Nuestra propuesta es estar cerca de este cliente, presentarle la solución y comunicarnos con él para captar la mayor parte posible de este mercado", concluyó.

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