¿Cómo escalar un negocio en el sector solar sin generar caos operativo? El CEO de Lemon lo explica.

Energía de limón, mercado al aire libre. La empresa de suscripción de energía solar comenzará a prestar servicio a clientes residenciales el próximo mes. Este paso marca una nueva fase de expansión comercial y prepara a la empresa para operar también en el mercado de la energía libre.

La información fue revelada por el director ejecutivo de la compañía, Rafael Vignoli, en una entrevista con... Canal Solar. "El producto está listo. Este mes estamos realizando pruebas y el lanzamiento oficial debería tener lugar en aproximadamente un mes", afirmó.

El principal reto consistía en preparar a la empresa para gestionar un volumen mucho mayor de consumidores sin sobrecargar las operaciones ni perjudicar la experiencia del cliente.

Actualmente, la startup presta servicios a 40 pequeñas y medianas empresas y prevé cerrar el año con más de 100 clientes a finales de 2026 y triplicar su cartera en 2027. Sin embargo, con la expansión al segmento residencial, la escala podría alcanzar millones.

“El principal desafío fue desarrollar un producto adecuado. Una cosa es operar con 100 clientes que gastan alrededor de R$2 al mes, y otra muy distinta es gestionar cientos de miles o incluso millones de consumidores, con un precio promedio por transacción de entre R$300 y R$400”, dijo Vignoli.

“Estamos hablando de una escala y un volumen mucho mayores. Si la empresa no está preparada, la operación puede convertirse en un caos. Para operar en este mercado con calidad, el producto y la tecnología deben estar suficientemente maduros. Es necesario crecer sin comprometer las operaciones y preservando la experiencia del consumidor. Hoy ya contamos con esta estructura y tenemos confianza en el lanzamiento”, añadió.

Lemon conecta a generadores de energía solar distribuida con consumidores interesados ​​en reducir sus costos de electricidad. En este modelo, la empresa gestiona, junto con los distribuidores, los créditos de energía generados por las plantas.

Estos créditos se utilizan para ofrecer descuentos de entre el 10 % y el 21 % en las facturas de electricidad de los consumidores registrados en la plataforma. En sus seis años de funcionamiento, la empresa ya ha logrado un ahorro acumulado de más de R$ 73 millones.

“Logramos cumplir con lo prometido a nuestros clientes y, al comparar nuestros indicadores con los del mercado, nos encontramos en una situación mucho mejor. En algunas carteras que analizamos, encontramos tasas de morosidad de entre el 20 % y el 25 %. En Lemon, este indicador está por debajo del 3 %, mientras que la tasa de abandono es inferior al 1 %”, afirmó.

Según Vignoli, estos resultados han llevado a las empresas generadoras a buscar a la compañía para reducir las tasas de impago y la pérdida de clientes, mejorando así el retorno sobre el capital invertido en las plantas.

Actualmente, Lemon cuenta con más de 250 plantas conectadas a la plataforma, sumando una capacidad total de más de 300 MW. La empresa tiene presencia en diez estados, entre ellos Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, São Paulo, Río de Janeiro, Bahía, Pernambuco, Minas Gerais y Ceará, además del Distrito Federal.

Para llegar al público residencial, una de las estrategias será el modelo "Recomienda a otro miembro", mediante el cual los propios consumidores recomiendan nuevos clientes. La empresa también planea campañas de marketing digital y publicidad en medios de comunicación masivos.

“Estamos llevando a cabo algunos programas piloto con Grupo Globo, a través de EPTV, propietaria de estaciones de televisión y radio. Estamos realizando pruebas antes de avanzar con una estrategia más amplia”, explicó el ejecutivo.

acuerdos inorgánicos

Lemon también ha crecido mediante una estrategia que consiste en asumir la gestión de las carteras de clientes de generadores que atraviesan dificultades operativas.

Entre los principales retos para estos agentes se encuentran la obtención de datos de los consumidores, la facturación a los clientes y el seguimiento de la asignación de créditos energéticos generados por las centrales eléctricas.

Ante este panorama, varias empresas comenzaron a buscar a Lemon no solo para atraer nuevos clientes, sino también para mejorar el rendimiento de las carteras vinculadas a sus proyectos.

En estas operaciones, el socio transfiere clientes a Lemon, que se hace cargo del servicio al cliente y de toda la gestión de los créditos energéticos. La empresa clasifica estas operaciones como adquisiciones inorgánicas. «Ya hemos realizado aproximadamente cinco operaciones. Para finales de año, deberíamos cerrar entre cinco y diez nuevas adquisiciones», declaró Vignoli.

Las adquisiciones están sobre la mesa.

Además de las adquisiciones inorgánicas, Lemon está negociando su primera adquisición de una cartera de clientes. En este tipo de operaciones, el agente generalmente pretende salir del mercado de generación distribuida.

En estos acuerdos, el socio permanece en el sector y tiene interés en que la transición sea lo más positiva posible, con la menor fricción para el consumidor. Esto se debe a que sigue vinculado al rendimiento de la cartera.

En el caso de una adquisición, la cartera puede presentar un mayor nivel de estrés operativo, ya que el propietario abandona el mercado. "Por lo tanto, la operación requiere una debida diligencia más exhaustiva para que podamos evaluar a los clientes y pagar un precio justo", explicó Vignoli.

Entrada al mercado libre

Otro paso que Lemon planea dar es entrar en el mercado libre para atender a los consumidores de baja tensión. La empresa entiende que el público de este segmento tiene características similares a las de los clientes que actualmente reciben servicio en el sector de la generación distribuida.

En aras de la rapidez, la estrategia consistirá en establecer una alianza con una empresa comercializadora que ya cuente con una operación consolidada y experiencia en el mercado de la energía libre.

“La generación distribuida es un producto con poca fricción y bajo riesgo para el consumidor. El libre mercado, al menos inicialmente, tendrá más fricción, requerirá una transición y puede implicar un poco más de riesgo”, evaluó el ejecutivo.

"El reto de Lemon será hacer algo similar en el mercado libre a lo que creamos en la generación distribuida: presentar el producto al pequeño consumidor y contribuir al desarrollo de este mercado", añadió.

empresa "nativa de IA"

Según Vignoli, Lemon también está experimentando un proceso de transformación para convertirse en una empresa "nativa de IA", lo que significa que la inteligencia artificial está incorporada en su estrategia y procesos internos.

La empresa está revisando sus operaciones para identificar qué áreas pueden utilizar agentes de IA y cómo la tecnología puede mejorar las capacidades del equipo. Según el ejecutivo, los proyectos tecnológicos que históricamente tardaban seis meses en desarrollarse ahora pueden completarse en aproximadamente dos semanas.

“La velocidad con la que hemos podido construir y mejorar la plataforma mediante inteligencia artificial es impresionante. Esto nos da mayor capacidad para avanzar con decisión hacia nuevas áreas, como el segmento residencial y el libre mercado”, concluyó.

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