¿Cómo tener una multinacional como cliente de tu empresa?

Una de las mayores gratificaciones empresa del sector energía solar puede tener en el mercado es la satisfacción de haber realizado el instalación de un sistema con una empresa de renombre mundial y con una importante presencia en prácticamente todos los rincones del planeta.

Sin embargo, para alcanzar este nivel no es suficiente sólo "suerte" o un buena red con empresas del sector. Se necesita también competencia técnica actual ganarse la confianza de las empresas de este nivel.

Una de las empresas que logró alcanzar este nivel fue energía TAB, que a finales del año pasado se ganó la confianza de BMW Grupo procesos para llevar a cabo el instalación de más de 800 módulos fotovoltaicos en una fábrica de un fabricante de vehículos en el interior de Santa Catarina.

Em entrevista a Canal Energía solar, Laura Neto, director de ingeniería de TAB Energia, ofrece detalles sobre el detrás de escena de la negociación y los requisitos necesarios para garantizar que la empresa fuera elegida por BMW para realizar el servicio.

El profesional también trajo consejos para inspirar a las empresas que quieran prepararse para algún día atender a clientes de esta magnitud. Vea los principales extractos de la entrevista a continuación: 

¿Qué diferencias buscó BMW en conocer TAB Energia antes de firmar el contrato?

BMW, como empresa internacional y de referencia, necesita cumplir una serie de certificaciones de calidad, incluidos los proveedores que trabajan en ella. Entonces, su búsqueda por nosotros fue muy gratificante.

Para facilitar la logística, buscó empresas de la región donde se instalaría la planta y evaluó temas como costo-beneficio, productos ofrecidos y, principalmente, si las empresas contaban con el soporte técnico que necesitaba.

La planta de BMW está ubicada dentro del Mercado Libre de Energía, lo cual es un factor que no todas las empresas tienen un conocimiento completo de cómo operar esto con los concesionarios de energía.

BMW también buscó obtener información técnica del equipo de instalación, como, por ejemplo, si teníamos pruebas de la ejecución, documentación y certificación de los profesionales de ART y si proporcionamos todo el equipo técnico de seguridad para nuestros profesionales.

Es decir, tuvimos que cumplir varios puntos y criterios técnicos para pasar esta primera validación de la empresa. Posteriormente, BMW evaluó el costo-beneficio del proyecto, que involucra la calidad de los productos y finalmente el precio.

Entonces, ¿fue la propia BMW quien realizó un análisis de mercado de las empresas de la región y se puso en contacto con usted?

Exactamente. El fabricante de automóviles se puso en contacto con las empresas recomendadas de la región. Al final acabó decantándose por nuestra solución. 

Muchas empresas sueñan con conseguir lo que consiguió TAB: prestar servicios a una multinacional del tamaño de BMW. Usted dijo que tiene una asociación con WEG. En este sentido, ¿es muy relevante elegir buenos socios a la hora de cerrar contratos con una multinacional?

Las alianzas y el networking son fundamentales para el crecimiento de un negocio, pero creo que la diferencia tiene que ser la actitud hacia el mercado y el enfoque en diseñar la solución. Nosotros, por ejemplo, al principio de todo, atendimos proyectos comerciales y residenciales. algo que la gran mayoría de empresas hacen hoy en día.

Sin embargo, en los últimos cuatro años empezamos a centrarnos sólo en proyectos de comercio, industria y agronegocios. Fue un cambio de actitud doloroso en ese momento, pero importante para nosotros seguir adelante y marcar la diferencia cuando se trata de atender a clientes técnicamente más refinados. 

Construir buenas redes es importante, pero demostrar que eres una empresa técnica, que tienes proyectos adecuados y que tus profesionales están cualificados son factores que generan confianza.

Hablando de la instalación, ¿qué equipo utilizaste?

Cómo integradores WEG, utilizamos todos los equipos de la empresa. En este caso se trataba de 820 módulos fotovoltaicos de 510 Wp de Trina Solar y tres inversores SIW500H ST100 de 100 kW y 380 V.

¿Cuánto tiempo os llevó cerrar el trato con BMW? ¿Hubo muchas reuniones o el proceso fue relativamente rápido?

Después de definir al proveedor, fue relativamente rápido. BMW planea fabricar sus coches con un uso mínimo de agua y el máximo de energía renovable. Hay un objetivo que quieren alcanzar y, por eso, ya tienen planes de inversión en esa dirección.

En nuestro caso, uno de los requisitos que nos dieron fue que la instalación estuviera lista en un plazo de 60 días. El proyecto se vendió y se formalizó el contrato con nosotros el 4 de octubre del año pasado.

La entrega del material a BMW se realizó el 20 de octubre y ese mismo día se inició el montaje inicial del sistema, con la instalación de líneas de vida para que nuestros profesionales pudieran trabajar en el tejado, con la documentación necesaria ya preparada.

El 3 de noviembre nuestro equipo ya había fijado todos los módulos al tejado. Fue un tiempo récord, que implicó un intenso trabajo de preparación y planificación con el equipo para que supiéramos exactamente cómo se debía realizar el servicio.

Después de eso, hubo otros 15 días de acabado y finalización, en los que pasamos a los inversores, conexión AC y DC, toda la infraestructura eléctrica y puesta en marcha del sistema para su entrega en funcionamiento.

Es decir, desde el cierre del contrato hasta la entrega del equipo pasaron más o menos 15 días. Desde la entrega del equipo hasta la instalación de los módulos, se necesitaron otros 15 días y luego otros 15 días para terminar y completar, totalizando 45 días de servicios prestados.

En medio de este proceso de instalación del sistema de energía solar, ¿hubo alguna particularidad impuesta por BMW que te llamó la atención?

No sé si la gente lo sabe, pero dentro de estas multinacionales hay un proceso riguroso en cuanto a la calificación de los profesionales que instalarán un sistema solar, con el requisito de documentación respaldatoria de cada profesional según su rol.

Durante los días de instalación, nuestros profesionales también se sometieron a una batería de pruebas, como, por ejemplo, la medición de la presión corporal. Esto sucedió dos veces al día, una vez por la mañana y otra después del almuerzo.  

Entonces, la dinámica de trabajo es diferente, porque en lugar de empezar a trabajar puntualmente a las 7:30 am, en una multinacional, empezamos a realizar la instalación más tarde por las bajas laborales de los técnicos de salud, incendios y seguridad.