Incluso para quienes no trabajan en ventas, es difícil aceptar un "no". A nadie le gusta no convencer a alguien, y en el mundo de los negocios, no cerrar un trato debido a objeciones es realmente frustrante. Cada día, las tácticas de venta mejoran y se vuelven más flexibles para lidiar con las objeciones. Sin embargo, no existe una fórmula mágica, y no la prometo en este artículo.
El objetivo es convertirte en un profesional mejor preparado para comprender las necesidades de cada cliente, identificar objeciones y adaptar tu argumento a los cambios. Al fin y al cabo, si solo hubiera una objeción por cliente, sería mucho más fácil vender. Así que, si quieres mejorar tu tasa de conversión y que tu enfoque sea más asertivo desde la preventa hasta el seguimiento, de forma realista, este texto es para ti. ¡Vamos!
No hay forma de escapar a las objeciones.
En primer lugar, quiero subrayar que todos los mercados están llenos de objeciones. No son exclusivos del sector solar, y de hecho, son bastante justificables si tenemos en cuenta la inversión que un proyecto de energía solar requiere por parte de los clientes. Por lo tanto, no crea que cambiar de segmento facilitará su misión, ya que incluso quienes venden chocolates enfrentan barreras de los clientes a diario.
Los contraargumentos son cotidianos, y es papel de un buen vendedor saber superarlos con transparencia. Para hacer esto, necesita mapear y comprender cada objeción en profundidad, ya que sólo así podrá desarrollar respuestas prácticas sin comprometer la sutileza de su enfoque. Dejando eso de lado, pasemos a los consejos.
Conozca al cliente y registre todo lo que pueda
Cada persona es única en sus necesidades, miedos y sueños. Si el proceso de compra en el sector solar es largo, podemos aprovechar cada contacto para conocer mejor al cliente potencial. En cada oportunidad que tenga para hablar con el cliente, intente comprender sus principales puntos débiles, pero no descuide información adicional. Cada dato de comportamiento puede ayudarle enormemente a planificar sus acciones dentro del embudo de ventas.
Por ejemplo, imagine un cliente potencial que es una persona jurídica y su negocio está ubicado en una propiedad alquilada. Aquí ya podemos anticipar la objeción de no querer invertir en un sistema que beneficia el espacio de otras personas.
Ante un contexto como este, existen varias soluciones argumentativas. Puedes proponer que el arrendador haga la inversión en una planta, o que el cliente pague la instalación y pida un descuento en el alquiler, o incluso proponer un acuerdo para que en un futuro la planta sea desmantelada y reubicada en su propia ubicación.
A energía remota También es una excelente opción en este caso, ya que el cliente puede instalar la planta en su propia vivienda y realizar la compensación energética a distancia en su lugar de trabajo, incluso si este es alquilado. Los argumentos más efectivos dependerán de lo que el cliente demuestre sobre la relación con su arrendador, y este es uno de los detalles que pueden notarse en los contactos entre ustedes. Si el cliente muestra señales de tranquilidad en la relación, será más fácil plantear directamente la idea de la planta en la propiedad con compensación en el alquiler.
De lo contrario, el poder remoto estará más garantizado. El tiempo perdido en soluciones que no se ajustan a la realidad del cliente representará otro retraso hasta el cierre y puede hacer que el cliente se sienta ignorado, dando la impresión de que su único interés es vender.
Las principales objeciones en el mercado de la energía solar.
Al contactar, tenga en cuenta que ciertas objeciones son comunes y pueden evitarse según la forma en que presente su servicio. Si su valor añadido no es claro, la primera objeción será el precio, ya que, aunque discuta sobre los altos costos de la electricidad tradicional, el cliente comparará su propuesta con una más económica (que no siempre ofrece calidad).
1) Falta de dinero
La sensibilidad al gasto financiero es un punto delicado. Muchos dirán enseguida: “No tengo dinero”. Sin embargo, desde 2021, la demanda de energía solar de las clases C y D no ha hecho más que crecer, ya que los consumidores tienen cada vez más claro que se trata de una inversión, no de un gasto.
Principalmente a la luz de Crisis de agua, lo que afecta a los embalses hidroeléctricos y provoca aumentos cada vez mayores en las facturas de electricidad. Si el cliente no tiene dinero, es cuando necesita conocer su solución.
En este sentido, la mejor opción es comenzar su presentación con datos que respalden el argumento de la calidad de vida. Los equipos fotovoltaicos aportarán la tranquilidad de conectar una aire condicionado durante horas, no te preocupes por consumir un congelador.
También detalla cómo se realizará su instalación para que luego no haya dolores de cabeza, ofreciendo todo el mantenimiento necesario. Y luego, después de dejarle soñar con la comodidad, termine con una comparación de costes, reforzando que la factura de energía es sólo un complemento a pagar.
2) Anticipación excesiva de otras tecnologías
Otra objeción muy común es que “esta tecnología cambiará pronto”. Aquí, el cliente intenta posponer la decisión porque cree que será una inversión desperdiciada, como si necesitara reemplazarla con algo mejor que está por venir. Es importante señalar que los paneles solares fotovoltaicos tardaron más de 100 años en desarrollarse a partir de silicio.
Otras tecnologías como grafeno y los mosaicos inteligentes son sólo promesas, que tal vez lleguen al mercado en un momento en que nuestra generación ni siquiera esté aquí para verlos y disfrutarlos. Recuerde al cliente que la innovación en la que nos centramos hoy es el almacenamiento, no la composición de los módulos de placa.
3) Procrastinación o dependencia de influencers
Finalmente, tenemos el clásico: "Necesito pensarlo/No tengo tiempo". La mayoría de las veces, esta objeción es resultado de la cultura nacional de la procrastinación. Sabrás si es solo una forma de procrastinación si has notado señales en los primeros contactos, cuando el cliente intenta posponer la presentación lo máximo posible.
En este caso, sea asertivo, llame (sí, llame, no envíe mensajes de texto) y ofrezca dos opciones de agenda. No esperes a que el cliente te traiga la solución y te proponga día y hora.
Si el perfil del cliente no es el de procrastinador, esta objeción puede ser señal de que quiere escuchar otras opiniones. Piénsalo bien si no conoces a los influencers de esta decisión. Por ejemplo, si son pareja, ¿presentaron la propuesta solo a una de las partes? Programe nuevamente, esta vez involucrando a ambos, y resuelva las dudas restantes para cerrar finalmente.
Deja de apostar todas tus fichas en la recuperación
Finalmente, quiero llamar su atención sobre algo que nadie les dice sobre la amortización: eso no es todo lo que el cliente espera oír. Claro que es genial tener una fecha "fija" para empezar a disfrutar de todos los ahorros que ofrece la energía solar, pero no tiene sentido hablar de amortización con un cliente que ya está frustrado por pagar facturas de energía toda su vida.
A menudo, este cliente seguirá siendo rehén de aumentos concesionales y aumentos de tarifas y marcas. Los seres humanos somos inmediatistas, por lo que pensar en esperar una media de cinco años para ver una ventaja en un proyecto puede resultar más desalentador que atractivo.
Elige ser el socio de tu cliente. Calcule la recuperación de la inversión juntos y sea lo más transparente posible sobre cuánto invertirá su cliente durante este período, ya que esto forma parte de tu trabajo como integrador. Sin embargo, tu presentación debe ir más allá de los costos y las previsiones de rentabilidad a largo plazo.
El cliente que se siente preparado para cerrar es aquel que ha tenido la oportunidad de comprender los beneficios a corto plazo de la energía solar. El cliente que cierra contigo sólo lo hace porque siente confianza en tu propuesta y en lo dispuesto que estás a apoyarlo hasta la posventa.
Ofrezca más que la promesa de ahorro y no solo ganará un cliente, sino también un defensor de su empresa. No hay nada más valioso en la industria solar que eso.
