Financiamento é um produto essencial para o crescimento do mercado FV

O setor solar passou por um momento onde todos os bancos que operavam no mercado concediam crédito de uma forma bem descomplicada. O processo era simples, tinha pouco atrito, era uma dinâmica conveniente para todos os envolvidos, consumidores, integradores e distribuidores, porém, gerava uma exposição muito grande para as instituições financeiras.

O primeiro ponto que precisamos mudar para nos adaptarmos a esse novo mercado é um entendimento por parte de todos os players da indispensabilidade do financiamento solar para o crescimento do segmento. Essa é a análise de Danniel Caixeta, diretor da Credsolaris.

No que tange a monitoramento das usinas solares, Rafael Gimenez, CEO e fundador da Renassol e consultor da Credsolaris, ressaltou a necessidade do integrador entender seu papel ativo no processo de melhoria pelo qual o mercado está passando. “Precisamos dar a devida responsabilidade para que bons integradores não sejam impactados pelos ruins, tecnicamente falando”.

Em entrevista ao Canal Solar, os executivos do segmento discorreram sobre a importância do crédito e da necessidade de melhorar a qualidade dos processos, tanto por parte dos integradores como dos distribuidores, bem como a necessidade de aumentar a credibilidade do setor fotovoltaico perante as instituições financeiras.

Segue, abaixo, os principais pontos trazidos por eles.

Qual a importância do financiamento?

O financiamento solar é prioritário e uma das maiores dores para conseguirmos retomar o ritmo de vendas que tínhamos nos anos anteriores. Sem o crédito, o mercado solar tem acesso a menos clientes.
Em um produto que deveria ser cada vez mais popular, atingindo todas as classes, com a viabilidade de crédito, podemos afirmar: Temos uma necessidade real pelo financiamento.

Precisamos conscientizar todos na cadeia solar, da importância de ajudar a blindar as operações de financiamento dessas instituições financeiras, para não passarmos novamente pelas restrições que passamos recentemente.
Estamos falando simplesmente que se uma operação de crédito não for viável para a instituição financeira, por que manter? Por que não depositar energias e prioridades em outras linhas de crédito, e fomentar outros setores?

No entanto, o mercado solar depende única e exclusivamente dos parceiros financeiros, sem o parceiro financeiro, não temos onde depositar nossas energias, não vendemos outro produto, esse é o nosso negócio. Tendo isso em vista, precisamos que todos apoiem e estejam mais interessados em proteger os interesses do setor, que passa também pelas instituições financeiras. Se cuidarmos do processo com qualidade, protegeremos o nosso negócio.

O fomento de crédito, oriundo dos parceiros financiadores, realiza mais vendas, bate metas. Assim, temos uma responsabilidade direta de conseguir fazer com que o mercado volte a ser aquilo que era através do financiamento fotovoltaico. E para isso, temos defendido a geração de fluxos operacionais acompanhados, que traga mais segurança para todos.

Lidando no mercado de financiamento, ouvimos as dores tanto de quem vende, quanto de quem financia, e esses cuidados beneficiam os parceiros que temos dentro da nossa base, dos dois lados. Se escutamos a clássica conversa de que “o processo é chato, é mais burocrático, eu vou fazer com outro, porque no outro eu não preciso fazer isso…”

Temos conseguido mudar a mentalidades dos profissionais sérios e selecionados com os quais trabalhamos para entenderem o valor desses cuidados, que justamente blindam as instituições financeiras e protegem o crédito do mercado solar, afinal, sem esses cuidados, impactamos em volumes de inadimplência mais elevados, fazendo com que esse produto não seja mais atraente para a instituição financeira, reduzindo o apetite da aprovação, endurecendo nos critérios, encarecendo os custos e taxas.

Uma postura que não se importe com o resultado da inadimplência, seja por questões creditícias ou técnica, nos levará a um encolhimento do setor, excluindo públicos e até regiões; com menos contratos gerados e baixa credibilidade, pode chegar a paralisar essa solução financeira. Um negócio incipiente não tem valor.

O que fazer diante desse cenário?

Dentro dos nossos estudos, constatamos que aproximadamente 60% da inadimplência do mercado é decorrente de problemas técnicos, problemas não financeiros, problemas por atraso na entrega de material, falta de instalação ou falhas na instalação e ausência de um pós-venda. Esses motivos são de total responsabilidade dos parceiros dentro da cadeia: integradores e distribuidores.

Compreendendo sua responsabilidade, trazemos uma atitude proativa, ou seja, garantimos acompanhamento e solução. Garantir que o serviço contratado seja de fato entregue, que o projeto seja bem dimensionado, que o cliente esteja satisfeito.

Infelizmente essa postura não é adotada por todos em nosso mercado, e então aparece uma necessidade por parte das instituições financeiras, de terem um controle maior sobre essa esteira, o famoso “sobe a régua”.

Precisamos trazer a sensibilidade dessa verdade para o mercado como um todo, para todos os parceiros dentro da cadeia, a importância desses processos. Processos como, por exemplo, o monitoramento de todos os estágios que temos, desde a venda até a geração de energia.

O principal ponto é que as instituições financeiras financiam projetos fotovoltaicos, que não é um bem pronto. Precisamos garantir que o projeto foi entregue.

A liberação dos recursos pela venda de um projeto ainda no papel, parte da premissa de que o distribuidor faça a entrega de um material de qualidade, em um prazo justo, e que dê todo um suporte de pós-venda, caso seja necessário; e que o integrador, de posse dos equipamentos, faça a instalação conforme planejado no projeto, cuide do processo até a geração de energia, afinal esse é o propósito do nosso negócio, e se houver qualquer problema de pós-venda, o cliente precisa ser atendido.

Quando o processo está falhando, é necessária uma terceira via, alguém que assuma esse papel de acompanhamento e controle. Para que é esse controle? Para qualificar os tipos de parceiros. O que defendemos é que os justos não precisam pagar pelos pecadores, mas para isso, temos o desafio de separar os justos dos pecadores.

Como conseguimos fazer isso? Através de um acompanhamento, de uma inteiração próxima, de orientação dos profissionais na ponta, de parcerias “ganha ganha”, que quando bem recebidas, traz benefícios para todos os envolvidos.

Com uma rica base de dados geramos informações que demonstram como um parceiro específico não tem problemas, seja com instalação ou pós-venda, que uma possível inadimplência da carteira daquele parceiro não é decorrente de problemas técnicos. Conseguimos provar através dos acompanhamentos, fotos, monitoramento do sistema, contato gerencial continuado, enfim relacionamento duradouro, não só financiou e acabou.

Se, as vezes, os integradores acham os processos invasivos, orientamos como são necessários para gerar a segurança e credibilidade para que eles não sejam misturados no bolo de integradores não qualificados.

Hoje, dentro do mercado de energia solar, temos diversos integradores, uns mais preparados do que outros, e todos são analisados da mesma forma quando da análise de crédito. Nosso propósito é fazer uma diferenciação. Quando conseguirmos demonstrar o histórico de bom profissional, ele não será prejudicado por um concorrente ruim, ele continuará tendo acesso ao crédito, com boas condições, e fazendo com que ele se destaque ainda mais perante os parceiros (distribuidores e instituições financeiras) e mais ainda perante o consumidor final.

No caso dos distribuidores, também atribuímos a eles a responsabilidade de apoiar na construção de um mercado mais qualificado, não só em itens básicos, como acompanhar se pedido financiado foi entregue, em qual o prazo, no endereço correto, recebido de fato pelo comprador, mas também no bloqueio de integradores que não executem o que prometem, estarem disponíveis para fornecer informações quando solicitadas pelas instituições financeiras, nos casos de inadimplência. Estamos empenhados em construir o melhor processo com os melhores parceiros dentro do mercado solar.

É preciso aumentar a credibilidade do setor

Dentro do cenário apresentado, precisamos aumentar a credibilidade do mercado solar perante as instituições financeiras. O setor ficou bem desgastado aos olhos do mercado financeiro pelo forte impacto da inadimplência, precisamos reverter essa imagem. E para fazermos essa reversão, precisamos do comprometimento de todos que fazem parte da cadeia do negócio.

Muitas vezes teremos que nos esforçar na validação de novos processos, apresentar mais conteúdo e profissionalismo, demonstrar nossas intenções com trabalho árduo, mas o intuito é só retomar o crescimento que tínhamos no mercado através do financiamento, já que é a única ferramenta que temos para alavancar significativamente a retomada.

Para isso, e resumindo tudo conversamos até agora, como pilar fundamental para conseguirmos reverter esse cenário, vamos melhorar a qualidade dos processos, tanto por parte dos integradores como por parte dos distribuidores, e se eles entenderem que todos esses processos são necessários para um bem maior, mais acesso ao crédito, com melhores condições e, consequentemente, realizar mais negócios do que está fazendo no momento, em breve teremos um novo modelo de gestão dos financiamentos fotovoltaicos, forte e rentável para todos nos.

Quais foram os impactos que o setor enfrentou em 2023?

Atualmente, estamos passando por um novo momento no mercado de energia solar fotovoltaica. Temos complicações que fizeram o mercado ser reduzido de forma considerável em vários pontos.

Primeiro, a nova Lei 14.300 terminou tirando um pouco do apetite que o segmento enxergava no produto, muito em função do desconhecimento e da lenda que foi criada através da intenção por parte de todos os players de anteciparem a receita, propagando muito essa conversa de que a partir de 2023 não seria mais interessante colocar o sistema, o que é uma marca que acabou ficando no consumidor final. E uma marca que precisa ser reconstruída e mostrar para o consumidor que ainda há muita viabilidade neste investimento.

Atrelado a queda das solicitações por parte do consumidor final, tivemos impacto no acesso ao crédito, decorrente do alto nível de inadimplência nas carteiras de crédito dos bancos que operavam, conforme comentamos acima.
Portanto, conseguimos ver claramente como grandes instituições financeiras recuaram no produto de energia solar, tendo em vista os muitos problemas de inadimplência. Considero esse o maior problema enfrentado por nós, neste ano na redução de negócios, já que o financiamento é um produto essencial para o crescimento do mercado solar.

E finalizando, o terceiro problema, em função da queda drástica nas vendas pelos dois primeiros fatores citados, nos deparamos com um segmento onde os distribuidores estavam altamente estocados, forçando uma queda significativa no preço dos kits fotovoltaicos. Observamos de forma direta o impacto nos resultados de todos, redução no volume de vendas e no ticket médio, faturamentos caíram, e tivemos inclusive nomes saindo do mercado, tudo pela pressão do giro de estoques.

E para o integrador, se aparentemente a redução do preço do equipamento, seria benéfico, sofre com o fato de ter o preço do seu serviço, atrelado ao preço do equipamento, e muitas instituições financeiras questionam quanto a divisão do valor atribuído ao projeto. Ou seja, para ter a mesma receita que tinha no ano passado, precisa vender muito mais, em um momento em que a tendência de mercado é vender menos.

Aqui fica lançado o desafio de como precificar o serviço do integrador, frente ao material 35%? 50%? 60%? Mas isso é assunto para outro momento.