Os integradores brasileiros enfrentaram um primeiro semestre desafiador no mercado fotovoltaico.
A desaceleração da demanda e o crédito mais restrito impediram que mais negócios fossem gerados em um setor no qual 48% das vendas são financiadas, segundo dados recentes da Greener.
Além disso, as distribuidoras de energia criaram artifícios questionáveis, como o caso da “inversão de fluxo”, dificultando ainda mais as vendas e criando uma espécie de “tempestade perfeita”.
No entanto, para o CEO da Bluesun, Roberto Caurim, muitos integradores podem perder bons negócios por falta da utilização de técnicas de vendas mais assertivas e atuais, como é o caso do custo de energia (LCOE) ao invés de usar somente o payback.
“O payback ainda é importante e não deve ser descartado, principalmente neste momento em que os preços dos kits fotovoltaicos estão muito baixos e o payback cerca de 15% menor, segundo a Greener”, disse ele.
“Mas, o custo de energia traz o poderoso senso de urgência ao cliente, um dos pilares de uma venda, junto ao desejo e a necessidade. Isso fará toda a diferença para o fechamento de uma boa venda.”, complementou o executivo.
Basicamente, o custo de energia é o custo do kit fotovoltaico já instalado, somado às despesas de manutenção (como limpeza dos módulos) e dividido pelo quanto de energia o consumidor irá gerar em 25 anos, a vida útil estimada de um sistema fotovoltaico.
Segundo Caurim, esse número em R$/kWh proporciona um resultado surpreendente para kits até 75 kWp.
“Em suma, para gerar a própria energia, usando o kit fotovoltaico, o cliente irá gastar em torno de 15% a 30% do que ele gasta comprando a energia da distribuidora”, comentou.
“Isso é real e de fácil cálculo, caso queira maiores detalhes, na plataforma da Bluesun temos uma calculadora de custo de energia para uso de nossos Integradores, onde o Integrador pode inserir o logo de sua empresa e entregar para o cliente o cálculo e relatório pronto, bem simples, em uma única página”, disse o CEO da empresa.
“Venho falando sobre essa técnica poderosa de convencimento desde janeiro deste ano em minhas palestras pelo Brasil, em eventos para empresas integradoras, e recebo com muita frequência um excelente feedback dos Integradores que começaram a usar este tipo de abordagem de convencimento com o cliente e, isso tudo, sem levar em consideração o custo residual do equipamento ao final de sua vida útil, estimada em 25 anos”, comentou.
De acordo com Caurim, a jornada de vendas é essencialmente um processo de educação do cliente, onde dados importantes como o custo de energia não podem ser menosprezados.
“Utilizando o custo de energia como técnica de convencimento, o cliente tem a percepção de quanto perde por ano, por mês, por semana ou mesmo por dia. A função do vendedor de energia solar é mostrar isso de forma clara e didática para o cliente. Acreditem, isso faz toda a diferença”, afirmou Caurim.
Bluesun
A Bluesun se destaca hoje no mercado como uma das três maiores distribuidoras de equipamentos para energia solar do Brasil, segundo pesquisa Greener.
Sua capacidade de estoque é de 1 GW, com unidades em Limeira e Sumaré, no interior de São Paulo, e em Itajaí, no interior de Santa Catarina.
Além disso, a empresa se destaca por possuir uma financeira própria, onde é sócia majoritária com 54% das ações.
A BSF (Bluesun Serviços Financeiros) é independente dos bancos tradicionais, que analisa as propostas de financiamento caso a caso tendo um alto índice de aprovação.
