Integrador: como fazer para diversificar a carteira de clientes no setor solar?

O setor de energia solar tem experimentado um crescimento exponencial nos últimos anos, com consumidores residenciais cada vez mais adotando sistemas fotovoltaicos para reduzir suas contas de energia e diminuir o impacto ambiental.

No entanto, apesar desse sucesso, muitos integradores ainda acabam desperdiçando o potencial de mercado desta fonte e se limitando a vender ou instalar sistemas apenas em telhados de consumidores residenciais, deixando de lado alguns elos importantes da cadeia.

Atualmente, por exemplo, o número de empresas do setor industrial que buscam alinhar suas políticas de atuação com ações voltadas para a agenda ESG (sigla em inglês para ambiental, social e governança) nunca esteve tão em alta como em 2023.

No Brasil, estas companhias não têm medido esforços pela busca de soluções que as ajudem a reduzir suas emissões de carbono visando contribuir com o meio ambiente e fazer com que sejam lembradas no mercado como marcas preocupadas com o futuro do planeta.

Segundo dados da ANEEL (Agência Nacional de Energia Elétrica), o setor industrial brasileiro já instalou mais de 1,68 GW em GD solar desde o início da expansão da fonte no país.

Deste montante, mais de um quarto do total (446 MW) foram implantados somente entre os meses de janeiro e setembro deste ano, um volume 43,8% maior do que na comparação com os números contabilizados pela Agência no mesmo período de 2022, que contabilizou 310 MW.

O mesmo também ocorre com empresas e profissionais do setor do agronegócio que vêm buscando na sustentabilidade e nas energias renováveis soluções que as ajudem a economizar recursos, abrindo o caixa para compra de mais maquinários e demais equipamentos.

Para explorar as razões por trás dessa relutância e apresentar dicas valiosas sobre como essas empresas podem expandir seus negócios para novos segmentos, o Canal Solar conversou com Neto Tosato, CEO da Projesol.

Para o executivo e um dos profissionais mais conhecidos do mercado quando o assunto envolve a instalação de projetos junto aos mais diferentes tipos de clientes, um dos desafios mais significativos que as empresas enfrentam ao considerar a expansão de seus negócios para outros segmentos é a baixa qualificação técnica de muitos profissionais de engenharia.

“Essa falta de preparo pode desencorajar as empresas a dar o primeiro passo nesse mercado promissor”, avalia o executivo.

Para ele, ao contrário do mercado residencial, onde a maioria dos projetos de energia solar é relativamente padronizada, os projetos comerciais e industriais frequentemente exigem soluções mais complexas e personalizadas.

“Isso requer um conhecimento técnico sólido e a capacidade de projetar sistemas que atendam às necessidades específicas de cada cliente”, comentou.

No entanto, segundo ele, muitos profissionais de engenharia que ingressam na indústria de energia solar não recebem treinamento adequado para lidar com as complexidades desse mercado.

“Eles podem estar mais familiarizados com sistemas residenciais, o que pode resultar em dificuldades ao enfrentar projetos comerciais e industriais que envolvem uma variedade de variáveis, desde a capacidade de carga até a integração com sistemas existentes. Existem integradores que ainda desconhecem termos como demanda contratada, TUSD, TE, hora ponta, entre outros”, afirmou.

 

 

Para superar esse desafio, ele destaca que as empresas de energia solar devem investir em capacitação técnica para suas equipes. 

“Isso pode envolver a oferta de cursos de treinamento especializados em energia solar comercial e industrial, bem como a busca de parcerias com instituições de ensino e consultores especializados”, comentou. 

Além disso, as empresas podem recrutar profissionais com experiência prévia no setor comercial e industrial, garantindo que tenham o conhecimento necessário para lidar com projetos desse tipo. 

“A formação de equipes multidisciplinares que incluam engenheiros eletricistas, mecânicos e civis também pode ser benéfica para abordar as diversas facetas dos projetos comerciais e industriais de energia solar”, informa Tosato. 

O CEO da Projesol pontua ainda que a falta de preparo técnico dos profissionais de engenharia é um desafio real para as empresas de energia solar que desejam expandir para o setor de comércio e indústrias. 

No entanto, ele garante que, por meio de investimentos em capacitação técnica e a contratação de profissionais qualificados, essas empresas podem superar esse obstáculo e aproveitar as oportunidades que esse mercado diversificado oferece. 

“Com a combinação certa de conhecimento e experiência, a energia solar pode se tornar uma opção atraente e eficaz para empresas comerciais e industriais que buscam reduzir seus custos de energia e sua pegada ambiental”, comenta Tosato.