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Integradores podem utilizar custo de energia para aumentar vendas, diz CEO da Bluesun

Roberto Caurim explica que muitas empresas perdem bons negócios por falta do uso de técnicas de vendas mais assertivas

Autor: 11 de outubro de 2023outubro 27th, 2023Mercado
4 minutos de leitura
Integradores podem utilizar custo de energia para aumentar vendas, diz CEO da Bluesun

Foto: Freepik

Os integradores brasileiros enfrentaram um primeiro semestre desafiador no mercado fotovoltaico. 

A desaceleração da demanda e o crédito mais restrito impediram que mais negócios fossem gerados em um setor no qual 48% das vendas são financiadas, segundo dados recentes da Greener.

Além disso, as distribuidoras de energia criaram artifícios questionáveis, como o caso da “inversão de fluxo”, dificultando ainda mais as vendas e criando uma espécie de “tempestade perfeita”.

No entanto, para o CEO da Bluesun, Roberto Caurim, muitos integradores podem perder bons negócios por falta da utilização de técnicas de vendas mais assertivas e atuais, como é o caso do custo de energia (LCOE) ao invés de usar somente o payback.

“O payback ainda é importante e não deve ser descartado, principalmente neste momento em que os preços dos kits fotovoltaicos estão muito baixos e o payback cerca de 15% menor, segundo a Greener”, disse ele. 

“Mas, o custo de energia traz o poderoso senso de urgência ao cliente, um dos pilares de uma venda, junto ao desejo e a necessidade. Isso fará toda a diferença para o fechamento de uma boa venda.”, complementou o executivo.

Basicamente, o custo de energia é o custo do kit fotovoltaico já instalado, somado às despesas de manutenção (como limpeza dos módulos) e dividido pelo quanto de energia o consumidor irá gerar em 25 anos, a vida útil estimada de um sistema fotovoltaico. 

Segundo Caurim, esse número em R$/kWh proporciona um resultado surpreendente para kits até 75 kWp.

“Em suma, para gerar a própria energia, usando o kit fotovoltaico, o cliente irá gastar em torno de 15% a 30% do que ele gasta comprando a energia da distribuidora”, comentou. 

“Isso é real e de fácil cálculo, caso queira maiores detalhes, na plataforma da Bluesun temos uma calculadora de custo de energia para uso de nossos Integradores, onde o Integrador pode inserir o logo de sua empresa e entregar para o cliente o cálculo e relatório pronto, bem simples, em uma única página”, disse o CEO da empresa.

“Venho falando sobre essa técnica poderosa de convencimento desde janeiro deste ano em minhas palestras pelo Brasil, em eventos para empresas integradoras, e recebo com muita frequência um excelente feedback dos Integradores que começaram a usar este tipo de abordagem de convencimento com o cliente e, isso tudo, sem levar em consideração o custo residual do equipamento ao final de sua vida útil, estimada em 25 anos”, comentou. 

Roberto Caurim, CEO da Bluesun. Foto: Divulgação

De acordo com Caurim, a jornada de vendas é essencialmente um processo de educação do cliente, onde dados importantes como o custo de energia não podem ser menosprezados. 

“Utilizando o custo de energia como técnica de convencimento, o cliente tem a percepção de quanto perde por ano, por mês, por semana ou mesmo por dia. A função do vendedor de energia solar é mostrar isso de forma clara e didática para o cliente. Acreditem, isso faz toda a diferença”, afirmou Caurim.

Bluesun

A Bluesun se destaca hoje no mercado como uma das três maiores distribuidoras de equipamentos para energia solar do Brasil, segundo pesquisa Greener.

Sua capacidade de estoque é de 1 GW, com unidades em Limeira e Sumaré, no interior de São Paulo, e em Itajaí, no interior de Santa Catarina. 

Além disso, a empresa se destaca por possuir uma financeira própria, onde é sócia majoritária com 54% das ações.

A BSF (Bluesun Serviços Financeiros) é independente dos bancos tradicionais, que analisa as propostas de financiamento caso a caso tendo um alto índice de aprovação.  

Henrique Hein

Henrique Hein

Jornalista graduado pela PUC-Campinas. Atuou como repórter do Jornal Correio Popular e da Rádio Trianon. Acompanha o setor elétrico brasileiro pelo Canal Solar desde fevereiro de 2021, possuindo experiência na mediação de lives e na produção de reportagens e conteúdos audiovisuais.

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