Negociando projetos de grande escala: desafios e oportunidades

O desenvolvimento de grandes projetos de usinas fotovoltaicas representa um segmento desafiador e estratégico dentro do setor solar.

Ao contrário das instalações residenciais ou de pequena escala, a venda de projetos de grande porte requer habilidades específicas e estratégias diferenciadas para conquistar investidores dispostos a adotar a energia solar como parte de suas operações.

Neste contexto, destacam-se desafios singulares que exigem um profundo conhecimento do mercado, uma abordagem consultiva e a capacidade de gerenciar as complexidades envolvidas em projetos de alto ticket.

As particularidades que integram este tipo de venda foi o tema debatido durante o WEG Partners, evento exclusivo para integradores WEG, que reuniu especialistas do setor para discutir as nuances e as melhores práticas envolvidas na venda de projetos solares de grande escala.

Na avaliação de Marcelo Abuhamad, CEO da Bonö Group, é essencial que o integrador compreenda quem é o cliente final, além de se aprofundar em detalhes técnicos e de gestão para atender às suas necessidades.

“O foco deve ser sempre o cliente e a compreensão completa do escopo técnico, abrangendo aspectos como infraestrutura, recursos humanos e financeiros. Ao planejar grandes projetos, é fundamental considerar fatores como a estrutura técnica, o cronograma e a equipe envolvida”, pontuou Bono.

Um fator importante pontuado por ele foi a época de chuvas. “Os vendedores devem considerar fatores como o impacto das condições climáticas, ao programar obras para o fim do ano, garantindo que os projetos estejam bem planejados e preparados para enfrentar desafios sazonais, como chuvas”, comentou.

Harry Neto, diretor de Energia Solar & Building, destacou que um bom vendedor precisa se concentrar mais na qualidade do que na quantidade. “Não venda mais, venda melhor”, ressaltou.

Outro ponto crucial pontuado por Neto é o gerenciamento de expectativas. Para ele, os vendedores devem ser sinceros com os clientes e gerenciar suas expectativas, garantindo que compreendam os prazos e os resultados esperados.

“Seja sincero com o cliente, fale sobre os desafios do projeto e da sua execução. Com isso, você saberá gerenciar melhor as expectativas dos clientes e obter resultados positivos”, disse.

Outro ponto importante durante o debate sobre vendas, levantado por Gabriel Guimarães Ferreira, diretor Comercial da SolarVolt Energia, foi a respeito da curva de aprendizado do integrador no processo de vendas de grandes projetos.

Na avaliação do profissional, o processo de atender uma usina maior é desafiador e envolve uma curva de aprendizado significativa. “Aprender com os erros é uma parte essencial desse processo, à medida que a empresa amadurece e se aprimora”, relatou.

“Lembre-se de que, ao vender grandes projetos, você está oferecendo não apenas um projeto, mas também a credibilidade de sua empresa. Por este motivo, transmitir segurança é crucial, pois os investidores só fecharão negócios se sentirem confiança no projeto”, complementou.

Ele ainda ressaltou que para obter sucesso é preciso que a empresa invista em qualificação. “Grandes usinas não são vendidas da noite para o dia; é necessário um time preparado e uma abordagem de venda consultiva”.

O fator da capacitação também foi destaque na fala de Tallis Gomes, fundador do G4 Educação. Ele pontuou que a empresa, antes de iniciar o processo de vendas, precisa entender qual é o perfil do vendedor que atua na venda de grandes usinas.

“Consistência e organização são características fundamentais dos vendedores que atuam nesse mercado. Além disso, as empresas precisam compreender que a formação do vendedor é essencial para enfrentar os desafios da venda de grandes projetos”, concluiu.

Entrega de qualidade fideliza clientes

A credibilidade da empresa também foi mencionada como um fator-chave. Os palestrantes enfatizaram que vender projetos maiores não se resume apenas ao projeto em si, mas também à credibilidade da empresa. “Investidores precisam confiar na equipe que está fornecendo a solução”, pontuou Abuhamad.

Os palestrantes também destacaram que a credibilidade e entregas com qualidade resultam em recorrência. Isso porque investidores de grandes projetos possuem amplo conhecimento financeiro e por este motivo podem se tornar clientes recorrentes ao perceberem a lucratividade do investimento em projetos fotovoltaicos.

“Investidores entendem os benefícios financeiros a longo prazo da energia solar e estão dispostos a investir repetidamente nesse mercado”, finalizou o CEO da Bono Group.

Por fim, a entrega de valor foi mencionada pelos palestrantes como uma estratégia eficaz para conquistar clientes e evitar a competição apenas por preço. Eles ressaltaram que em um mercado cada vez mais competitivo, compreender a complexidade, gerenciar expectativas e fornecer soluções eficazes são elementos-chave para aproveitar ao máximo esse mercado em crescimento.