O que os integradores que mais vendem fazem de diferente em relação aos demais?

Com colaboração de Mateus Badra

O primeiro semestre de 2023 foi especialmente desafiador em praticamente todos os ramos de atuação da economia brasileira. E, no setor de energia solar, a situação não foi diferente. 

A insegurança pela troca de governo, a alta taxa de juros e a dificuldade para obtenção de crédito junto aos bancos e as demais instituições foram apenas alguns dos gargalos que fizeram com que muitas empresas acumulassem prejuízos neste ano. 

Contudo, para uma parcela significativa de integradores, a tarefa de conquistar clientes e alavancar vendas foi algo bem menos complicado que para a grande maioria dos demais empresários.

A justificativa para isso está no fato de que essas empresas, em especial, aplicam técnicas e conceitos de vendas atualizados e muito bem definidos, conforme explicou Roberto Caurim, CEO da Bluesun, durante a segunda edição do Canal Conecta.  

O executivo compartilhou um estudo criado pela Bluesun com dados sobre 320 integradores que mais vendem kits fotovoltaicos no mercado brasileiro, mostrando o que eles fazem de diferente em relação aos que vendem menos. 

A pesquisa identificou que 73,2% dos empresários mais bem sucedidos do mercado seguem o mesmo padrão de como trabalhar uma venda, desde a abordagem até o encerramento de uma negociação. 

Segundo Caurim, quase todas essas empresas têm um perfil muito bem definido de quem são os seus clientes, sabem da importância de se ter um serviço de pós-venda de qualidade e executam fortes conexões com seus clientes, a partir de experiências em comum e escuta ativa. 

“Muitas pessoas pensam que um bom profissional de vendas é aquele que fala bem e sabe se comunicar, mas não é bem assim. Muitas empresas perdem vendas, porque não sabem como abordar e encerrar uma venda com seus clientes”, disse ele. 

Pré-vendas

De acordo com Caurim, um profissional de pré-vendas bem treinado vai saber entrar em contato com os clientes e identificar, numa conversa inicial, todas as características do cliente: se ele tem dinheiro para pagar um sistema fotovoltaico, se ele tem o nome sujo na Justiça, qual é o real interesse dele na aquisição de um kit gerador, entre outras questões. 

“Só nessa primeira conversa, esse consultor já vai identificar se vale ou não a pena insistir na venda. Isso evita com que a empresa instaladora perca tempo marcando uma visita na casa de um cliente que não seja interessante para ela”, comentou. 

Realizando uma venda de qualidade

Após identificar que o consumidor tem o perfil condizente, as empresas de sucesso demonstram preocupação com as necessidades do cliente. Para ilustrar melhor isso, Caurim citou, de forma hipotética, duas empresas atuando junto ao mesmo cliente. 

A primeira delas apenas pedia para o cliente enviar para ele uma cópia da sua conta de luz para que ele pudesse enviar um orçamento do sistema fotovoltaico depois. 

Já a segunda empresa, enviava um consultor educado e bem vestido até a casa do cliente. Ao chegar lá, na hora marcada, ele explicava e tirava todas as dúvidas do consumidor sobre o seu sistema, mostrando sempre preocupação com as dores dele. 

“Se ele chegar lá e verificar que tem muitas crianças pequenas, por exemplo, ele vai recomendar a instalação de microinversores na casa do cliente e vai explicar que essa decisão é a melhor opção por uma questão de segurança”, exemplificou. 

Com esse simples gesto, Caurim afirmou que o profissional mostra para o seu cliente que ele sabe o que está fazendo e que, acima de tudo, está preocupado em entregar o produto que melhor se adeque às suas necessidades. “O cliente vai fechar com essa empresa, mesmo que ela tenha um preço mais caro que a concorrência”, garantiu. 

Custo de energia

O CEO da Bluesun também destacou durante o evento que muitos integradores podem perder bons negócios por falta da utilização de técnicas de vendas mais assertivas e atuais, como é o caso do custo de energia (LCOE) ao invés de usar somente o payback.

Segundo ele, o payback ainda é importante e não deve ser descartado na hora de convencer um cliente, principalmente neste momento em que os preços dos kits fotovoltaicos estão muito baixos e o payback está cada vez menor, segundo estudos da Greener.  

Todavia, ele disse que o custo de energia traz o poderoso senso de urgência ao cliente, um dos pilares de uma venda, junto ao desejo e a necessidade. “Acreditem! Isso fará toda a diferença para o fechamento de uma boa venda”, pontuou o executivo.

Basicamente, o custo de energia é o custo do kit fotovoltaico já instalado, somado às despesas de manutenção (como limpeza dos módulos) e dividido pelo quanto de energia o consumidor irá gerar em 25 anos, a vida útil estimada de um sistema fotovoltaico. 

Segundo Caurim, esse número em R$/kWh proporciona um resultado surpreendente. “Você mostra para o seu cliente o quanto ele está perdendo dinheiro por mês na frente dele. Pega um papel e faz a conta na frente dele. Toda vez que ele olhar a conta de luz dele, vai lembrar o quanto está perdendo por não ter um sistema fotovoltaico na casa dele”, afirmou.

Vendas de usinas acima de 1 MW

Além de trazer conteúdos de vendas de sistemas de energia solar para usinas de menor potência, o primeiro dos dois dia do Canal Conecta contou também com uma palestra ministrada por Neto Tosato, CEO da Projesol, que comentou sobre o processo comercial para vendas de usinas acima de 1 MW.

Segundo ele, ao contrário do que muita gente pensa, a abordagem desse tipo de sistema é muito mais técnica, com muito mais processo. “A primeira coisa que você precisa ter é conhecimento técnico. A segunda é ter realmente um processo comercial bem desenhado. Como? Identificando quais são os pontos de informação que você precisa alinhar com o seu cliente. A definição do escopo é primordial para definir isso”, apontou.

“Depois que é definido o escopo, orçamento, projeto, o layout básico inicial, a proposta, se você passa tudo isso tem que ter conhecimento para executar uma planta dessa”, ressaltou o engenheiro.

Na visão de Tosato, é preciso investir em capacitação e criar um processo comercial. “Sem ele fica muito difícil de vender, diferente de uma usina residencial, por exemplo, na qual você consegue prospectar em qualquer lugar e fechar uma venda”.

‘Vendedor ser um consultor’

Conforme o Tosato, em usinas maiores, de 1 MW, isso é realidade total, pois, “nós, estamos lá para achar uma solução em conjunto com o cliente, que atenda a necessidade dele”.

“Em um projeto de 1 MW o processo fala mais alto, é uma coisa muito mais formal. Volta, então, o assunto de capacitação técnica. Você precisa ser capacitado. Às vezes a empresa não tem um case de sucesso. A minha empresa começou do zero, com quatro placas, então é um negócio gradativo”, disse.

Ainda de acordo com o CEO da Projesol, se o integrador não tem um case para conseguir entrar em uma negociação de um projeto desse, é essencial fazer parcerias com quem tem, “já que é importante estar embasado para estar apto e participar de uma licitação”.

“Assim, dentro de uma contração, há todo esse processo de definição de escopo, orçamento, técnicas de gestão de obras, tudo que envolve as usinas de grande porte”, concluiu.