Mensagens no WhatsApp podem até facilitar o atendimento de clientes, mas os integradores que se limitam a enviar propostas em PDF pelo aplicativo de mensagens cometem um grande erro que os impede de faturar num mercado tão competitivo como o de energia solar.
Essa foi apenas uma das análises apresentadas na palestra “Como sobreviver e vencer na guerra de preços no setor fotovoltaico?”, ministrada pelo CEO da Bluesun, Roberto Caurim, na 3ª edição do Canal Conecta, realizado na FPS (Faculdade Pernambucana de Saúde), em Recife (PE).
De acordo com o executivo, na hora de um profissional sentar para negociar a comercialização de um kit fotovoltaico é fundamental que a venda seja conduzida por meio de uma conversa direta com os clientes por meio de uma ligação, chamada de vídeo ou contato presencial.
“Quando você manda uma proposta por WhatsApp para os seus clientes, você manda o que? Um PDF. Isso tem algum valor? Não! O PDF gera emoção no seu cliente? Também não”, disse ele.
“Nunca mande um orçamento por PDF, porque a sua proposta vai ficar no meio de um monte de outras e o cliente vai escolher a mais barata. Ele nem vai olhar o que você escreveu no orçamento. Ele vai olhar apenas a última linha (onde está descrito o preço)”, frisou.
Em contrapartida, Caurim explicou que quando um integrador tem a chance de conversar com o cliente, ele deve aproveitar o momento para entender qual é a sua dor e por qual motivo a compra de um sistema o ajudaria a saná-la.
Segundo ele, fazendo isso cria-se uma sensação de proximidade e de confiança do consumidor com o integrador, gerando valor à empresa e facilitando o andamento de uma negociação.
Órbita de valores
Durante o Canal Conecta, o executivo da Bluesun também apresentou uma série de técnicas que podem ser utilizadas pelos integradores para facilitar as vendas no setor de energia solar. Uma delas foi a utilização do custo de energia (LCOE) como argumento de vendas ao invés do payback.
Basicamente, o custo de energia é do custo do kit fotovoltaico já instalado, somado às despesas de manutenção (como limpeza dos módulos) e dividido pelo quanto de energia o consumidor irá gerar em 25 anos, a vida útil estimada de um sistema solar.
Segundo Caurim, esse número em R$/kWh proporciona um resultado surpreendente, uma vez que liga no cliente um dos gatilhos mais poderosos de vendas: o senso de urgência.
Isso porque, segundo ele, ao fazer esse cálculo o integrador compara qual é o custo de energia que o cliente dele terá com o uso de um sistema fotovoltaico versus a energia adquirida diretamente com a distribuidora.
“Você vai falar para o seu cliente algo como: “Olha, fulano. Se você gerar energia solar você vai pagar R$ 0,15/kWh. Se você comprar energia da distribuidora, pagará R$1,15/kWh. O que você prefere?’. Isso gera um senso de urgência no seu cliente que você não tem ideia”, finalizou Caurim.
O Canal Conecta está sendo realizado nos dias 14 e 15 de maio. O evento conta com mais de 16 horas de conteúdo, divididos em palestras e painéis de discussões, ministrados por profissionais renomados do setor.
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