Quando as objeções vêm do vendedor, e não do cliente

Desde 2018, quando a ANEEL (Agência Nacional de Energia Elétrica) deu início à Resolução 482/2012, criou-se um pavor injustificado, gerando insegurança e preocupação tanto nos integradores quanto nos clientes.

O próprio mercado contribuiu para essa tensão. Isso aconteceu pois, na época, foi necessária uma movimentação para acompanhar de perto a revisão e lutar para que não fosse prejudicial para o setor e, principalmente, para o cliente.

Porém, hoje com a Lei 14.300 já em vigor, vimos que o impacto financeiro é muito menor do que a polêmica fez parecer. Logo, muitos integradores que comentaram sobre a lei para gerar urgência, agora não sabem como explicar ao cliente que não é bem assim.

Muitas vezes, por ansiedade, o integrador acaba tocando no assunto antes mesmo de ser questionado sobre as novas regras. Isso quando a preocupação com essa objeção não vai minando a confiança antes mesmo da abordagem.

Neste artigo, listo seis dicas para que os integradores se preparem adequadamente para transmitir confiança e fornecer informações precisas aos clientes. Boa leitura!

Evite criar objeções desnecessárias

É fundamental que os integradores percebam o quanto o medo do tema pode ser muito maior para eles mesmos do que para os clientes, e evitem criar objeções onde elas não existem. Muitas vezes, os clientes nem estão cientes da lei, portanto, não é necessário tocar nesse assunto.

Se o cliente não mencionar o tema, concentre-se em destacar os benefícios da energia solar, que são muitos, sem mencionar as mudanças da 14.300 logo no início do contato.

Enfatize os pontos positivos da segurança jurídica

“O cliente perguntou sobre a taxação, e agora?” Caso ele se mostre preocupado, é importante iniciar a conversa desmistificando a nova legislação e destacando os pontos positivos.

Primeiramente, esclareça que não se trata de uma taxação desordenada do consumo de energia solar, como o apelido sugere, e sim de uma cobrança pelo armazenamento do excedente.

Em seguida, explique que antes da Lei 14.300, havia o risco de mudanças repentinas nas regras por parte da ANEEL, o que poderia prejudicar os investimentos em energia solar. Agora, há segurança jurídica que protege os clientes e garante a continuidade do mercado.

Tenha uma postura confiante ao descrever as mudanças

Para dissipar os temores do cliente, explique as mudanças na legislação e seus impactos de forma clara e concisa. Caso o cliente questione o motivo do mercado ter pressionado o consumidor a comprar o kit antes de 2023, esclareça que isso ocorreu porque no passado houve o risco de uma tripla taxação (Fio B, disponibilidade de acesso e TUSDG). O setor trabalhou intensamente para evitar esse cenário, e conseguimos!

Graças aos esforços coletivos, atualmente a revisão se resume principalmente à cobrança do Fio B, que é mais viável e representa um impacto financeiro menor para os consumidores. Informe também ao cliente que, embora a situação possa ter sido diferente meses atrás, agora é o momento oportuno para investir em energia solar, pois os módulos fotovoltaicos estão cerca de 20% mais baratos.

Crie senso de urgência

Aproveite a oportunidade de preços mais baixos nos módulos fotovoltaicos para gerar um senso de urgência no cliente. Explique que os preços estão em constante flutuação e que, no momento, estão favoráveis para a aquisição de um sistema de energia solar. Destaque que essa é uma chance única de economizar e obter benefícios a longo prazo, tanto financeiros quanto ambientais.

Adapte a linguagem e forneça exemplos práticos

Ao abordar a questão, adapte sua linguagem e utilize exemplos práticos para tornar as informações mais compreensíveis para o cliente. Evite terminologias técnicas complexas e foque nos benefícios econômicos, na independência energética e nos impactos ambientais positivos. Compartilhe casos de sucesso anteriores e depoimentos de clientes satisfeitos para reforçar a credibilidade da energia solar.

Busque capacitação contínua e parcerias estratégicas

Para aprimorar suas habilidades de vendas e superar objeções com eficácia, não se esqueça de investir em capacitação contínua. Participe de cursos, workshops, lives e eventos do setor para se manter atualizado com as melhores práticas e tendências do mercado de energia solar.

Além disso, considere estabelecer parcerias estratégicas com profissionais especializados em energia solar, como advogados, consultores financeiros e engenheiros, para obter suporte adicional ao lidar com objeções técnicas ou legais. Assim, assuntos como a 14.300 deixarão de te causar ansiedade, pois você saberá que sempre terá a quem recorrer para se munir de argumentos confiáveis.

Conclusão

Enfrentar essa objeção do Sol pode ser um desafio muito maior na cabeça do integrador do que na realidade. Ainda assim, é claro que isso exige confiança, conhecimento e uma abordagem estratégica.

Então, se essa é uma dificuldade para você, estude sua apresentação e cuide para não “colocar o carro na frente dos bois”: sua postura importa muito para despertar segurança no cliente, e se você conseguir estabelecer essa relação de confiança, a complexidade das objeções que possam vir pouco importará para o sucesso da venda.

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