Arquivos técnicas de vendas

A Semana do Consumidor costuma movimentar diversos setores da economia, entre eles o mercado de energia solar. Com o aumento da concorrência entre empresas e integradores, consumidores têm recebido cada vez mais propostas para instalar sistemas fotovoltaicos. Nesse ambiente de disputa por clientes, a forma como as vendas são conduzidas podem fazer toda a diferença. Abordagens comerciais equivocadas, falhas de comunicação e falta de preparo durante a negociação acabam fazendo com que muitas empresas percam oportunidades reais de fechar negócios. Pensando nisso, o Canal Solar reuniu dez erros extremamente comuns cometidos por vendedores de energia solar, segundo a avaliação de Gustavo Tegon, sócio e diretor comercial da empresa. Gustavo Tegon, sócio e diretor comercial do Canal Solar. Foto: Canal Solar 1) Pensar com o próprio bolso Muitos vendedores analisam o investimento com o próprio bolso e não com a realidade financeira do cliente. Quem decide o que é caro ou barato é o cliente, não o vendedor. 2) Ter medo de falar de dinheiro Se o vendedor tem medo de falar de dinheiro, o cliente percebe na hora. Quem vende investimento precisa ter naturalidade para falar de valor. 3) Dar desconto sem fechamento programado Desconto sem compromisso de fechamento não é estratégia de venda. É apenas o vendedor abrindo mão de margem sem ganhar nada em troca. 4) Não perguntar por que o cliente quer energia solar Se o vendedor não pergunta por que o cliente quer energia solar, ele não entende a motivação da compra. E quem não entende a motivação vende no escuro. 5) Não perguntar o que o cliente já sabe sobre energia solar Muito vendedor chega despejando informação. Primeiro é preciso entender o que o cliente já sabe para saber de onde a conversa deve começar. 6) Começar a conversa falando de preço Quando o vendedor começa pelo preço, transforma a venda em uma comparação de orçamento. E nessa disputa sempre aparece alguém mais barato. 7) Não entender a conta de energia do cliente Se o vendedor não sabe analisar uma conta de energia, ele não está vendendo uma solução. Está apenas vendendo um kit. 8) Mandar proposta sem preparar o cliente Quando a proposta chega sem contexto, ela vira apenas um número sendo comparado com outros números. 9) Não conduzir o processo da venda Venda não acontece por acaso. Venda acontece quando alguém conduz a decisão. 10) Não entender quem são os decisores da compra Muitas vendas travam porque o vendedor está falando com quem não decide. Se você não entende quem realmente toma a decisão, você pode fazer a melhor apresentação do mundo que a venda não acontece. Falta de informação e capacitação impactam vendas no setor Muitos desses erros não acontecem necessariamente por má-fé, mas sim por falta de informação, treinamento adequado ou capacitação profissional. Em um mercado cada vez mais competitivo, conhecer bem o produto, entender o perfil do cliente e conduzir corretamente o processo de venda são fatores fundamentais para o sucesso das empresas do setor solar. Durante toda a Semana do Consumidor, o Canal Solar também estará com promoções exclusivas em cursos voltados à capacitação de profissionais do mercado fotovoltaico. Saiba mais detalhes clicando aqui.

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