Desde o final de julho, Juliano Ohta está exercendo o cargo de CEO da Aldo Solar. A transição na gestão foi resultado da aquisição de 100% da distribuidora pela Brookfield, que administra cerca de US$ 725 bilhões de ativos em mais de 30 países.
Aldo Pereira Teixeira, fundador da Aldo Solar, segue como advisor e mentor, além de ocupar uma cadeira com voto no Conselho Administrativo.
Diante desta mudança, o Canal Solar realizou uma entrevista exclusiva com Ohta para mostrar quais são as alterações que estão ocorrendo na empresa com a sua chegada, como a vinda da Brookfield reflete na vida do integrador e quais as expectativas da companhia para os próximos meses.
Entre os destaques apontados por ele, por exemplo, está a inauguração de mais dois CDs (centros de distribuição) em Maringá (PR) em outubro, bem como o crescimento de cerca de 50% nas vendas para o segundo semestre. Confira, abaixo, a entrevista completa:
Quais são as principais mudanças que estão sendo implementadas com a sua chegada na Aldo Solar? O que essa contratação vai trazer ao mercado?
Eu diria que tudo teve início no primeiro “casamento” entre a Brookfield e a Aldo Solar, que aconteceu há exatamente 1 ano atrás. É o casamento entre uma empresa líder no segmento de energia solar, que é a Aldo Solar, com um grupo de também muito sucesso em alguns segmentos, inclusive o de energia renovável, que é a Brookfield.
A Brookfield tem uma presença em diversos segmentos: infraestrutura, imobiliário e também em energias renováveis com a filial Elera, aqui no Brasil. São duas empresas muito sólidas, então é um casamento que une solidez e dá uma segurança muito importante para os nossos clientes, o que sabemos que é fundamental neste segmento.
Não podemos esquecer que todas as compras e investimentos são de décadas: Estamos falando aqui de geração por 25, 30 anos. Então é importante ter empresas sólidas, e o casamento entre Brookfield e Aldo é perfeito por causa disso.
Com relação à minha chegada, eu tive uma trajetória pautada na relação com clientes, colaboradores e parceiros, porque trabalhei basicamente na distribuição e no varejo. Tive a oportunidade de passar por várias áreas, então acabei aprendendo na interação com os parceiros, clientes e colaboradores.
A minha chegada aqui, eu acho que é um casamento perfeito porque eu não venho do mundo da energia solar, mas tenho muita empatia com os diversos players do segmento e tenho uma aptidão muito grande de escutar. Então, o que eu tenho feito muito, desde a minha chegada, é escutar bastante, tentar trazer um pouco de clareza aonde os assuntos estão um pouco nebulosos. Pretendo fazer isso cada vez mais para fora, para o mercado.
A empresa que eu vim gerenciar é um foguete. Eu não vim aqui para mudar muito a trajetória do foguete, mas sim dar um impulso adicional. Então, neste primeiro momento, o que temos feito são alguns ajustes nessas engrenagens, que já funcionam muito bem, para que funcionem ainda melhor.
Para trazer mais impulso, estamos começando com uma ação importante de reforçar a equipe, incluindo diretores, para trazer mais gente com experiência, seja na energia, no varejo ou em áreas específicas, para que a gente consiga não somente atender este mercado que está aqui, mas também encontrar novas vias de crescimento para nós e para nossos clientes integradores.
Uma das primeiras ações que fizemos para azeitar essas engrenagens foi o investimento muito forte na capacidade produtiva. Para se ter uma ideia, hoje, só aqui na nossa sede, temos a capacidade de expedir mil geradores por turno.
Além disso, estamos abrindo agora no mês de outubro mais dois centros de distribuição aqui em Maringá também, com o mesmo tamanho da primeira. Assim, estamos quase triplicando a nossa capacidade de armazenagem. Logicamente, quando surgir a necessidade, vamos expandir também a capacidade produtiva.
Desse modo, reforçando a equipe, colocando um pouco mais de controle, governança e compliance aqui nos processos, estamos evoluindo bastante. É um momento de ouvir bastante, tornar isso uma prática permanente, visitar mais os clientes. E nós já construímos um plano estratégico para o futuro.
Hoje, encaramos a Aldo como uma importadora e distribuidora de kits fotovoltaicos. Mas e além disso? Como a vinda da Brookfield reflete na vida do integrador que procura na Aldo um produto para comercializar para o seu cliente final?
O que eu costumo dizer é que nem a Aldo, nem os integradores e demais stakeholders deste segmento podem ter uma visão muito fechada desse mercado. Aqui a gente fala muito em vender gerador de energia solar, mas em primeiro lugar, precisamos olhar esse segmento como um de geração, consumo e gestão de energia.
Isso amplia bastante o que fazemos e as possibilidades do futuro. Hoje, nosso negócio principal é a distribuição. Nós compramos, importamos, montamos os kits e distribuímos com exclusividade para os integradores, que são nosso único canal e somos fiéis a eles.
Queremos continuar com essa fidelidade, pois o integrador é a nossa razão de existir. O sucesso dele é o nosso sucesso, e queremos continuar servindo e desenvolvendo os integradores para que tenham muito sucesso, atendam muito bem o cliente final e contribuam muito para o desenvolvimento da energia solar. O papel do integrador e o nosso papel é fundamental para que mais gente tenha confiança na energia solar, e instalem mais sistemas de geração de energia solar.
Eu até costumo dizer que a gente não vende gerador solar, isso é uma visão míope. A gente tem que vender informação e confiança sobre energia solar. Assim, vendemos outros produtos além de gerador, e trazemos mais clientes, perenizando o setor.
Então, o integrador é a base do nosso sistema, e precisamos vender informação e confiança para o Brasil inteiro: cliente final e integrador. Inclusive, na Intersolar tínhamos aquele estande onde o ponto principal foi a arena central. Ali, queríamos mostrar que não estávamos expondo geradores solares, estávamos expondo ali conteúdo, informação e confiança. Essa é a mensagem que a gente precisa passar. Só assim vamos desenvolver esse setor, que durará muito tempo.
Mas, voltando para a sua pergunta, quando ampliamos esse escopo e começamos a falar de geração, consumo e gestão da energia, começamos a falar muito da questão da informação. Temos uma parceria com o Canal Solar e outros influenciadores, por exemplo, para trazermos essa ideia de que precisamos gerar bem, consumir bem, e encontrar as melhores formas de gerenciar o consumo e ter o retorno sobre o investimento.
A gente também entra no aspecto de não somente vender o sistema, mas também financiar. A Brookfield, nossa proprietária, acabou de lançar uma fintech de financiadora, a Sol Agora, que faz parte do nosso ecossistema. A Aldo terá uma preferência no início para oferecer essa ferramenta aos nossos clientes.
Contamos com firmar mais parcerias de conteúdo, para resolver nosso ponto fraco que é a falta de informação. Precisamos de um mercado sustentável. Estamos olhando inclusive para aquisições de outras empresas, que tenham outros negócios, não necessariamente ligados à energia solar. Isso pois acreditamos que o nosso ecossistema pode ser enorme, não restrito somente à distribuição e importação.
Muitas pessoas têm dúvidas referentes ao pós-venda da Aldo. O que a Aldo oferece ao distribuidor? Quais são os desafios que envolvem esse setor e quais as melhorias realizadas nesse departamento da empresa?
O serviço de pós-venda é fundamental. Nós temos uma equipe interna de suporte e pós-venda, é uma equipe já estruturada há muitos anos. Nós acabamos de nomear uma pessoa para liderar essa equipe.
Desde o início, temos essa característica de desenvolver parcerias de longo prazo com nossos fornecedores. Temos poucos parceiros fornecedores, dá para contar nos dedos das mãos, e nessa parceria é como se nós fôssemos a extensão deles, e eles fossem uma extensão da Aldo.
Isso é uma das forças da Aldo, pois dá confiança para os nossos clientes apostarem nas marcas que nós apostamos, já que são realmente escolhas feitas com muito cuidado e que vão durar muitos anos. Isso faz com que a gente crie sinergia com nossos fornecedores, ao ponto em que não vemos mais a fronteira entre os fornecedores e a Aldo.
Então, quando falamos de Jinko Solar, Growatt, estamos falando da Aldo também. Inclusive, a assistência técnica da Jinko e da Growatt é a mesma assistência da Aldo. Temos uma colaboração muito próxima, os engenheiros deles muitas vezes atendem os clientes aqui, na nossa cadeira, e também vamos lá para atender.
Lógico, sempre há melhorias para fazer, e agora estamos aprimorando nosso sistema para acompanhamento. Mas tem uma coisa com que nossos clientes sempre podem contar: Se tiverem algum problema, mesmo que esteja já na responsabilidade do fornecedor, a responsabilidade é nossa. Nós assumimos todas as responsabilidades, e os clientes podem contar conosco para atender e resolver o problema no espaço mais curto de tempo possível.
Uma coisa que é importante destacar, nesse sentido de parcerias com fornecedores, é que uma das forças da Aldo é essa liderança em produto, algo que quero reforçar.
Somos precursores há muito tempo em diversas tendências do mercado. E a gente continua: acabamos de lançar os primeiros painéis com a tecnologia N-Type, da Jinko, com exclusividade por alguns meses. Trouxemos diversas novidades, por exemplo a tropicalização de linhas de inversores. Temos agora os inversores Growatt 220 V trifásicos, de 50 kW, 70 kW e 75 kW para o Brasil, também com exclusividade.
Estamos trazendo diversas soluções de sistemas híbridos, de armazenagem. Sem contar que hoje somos praticamente líderes em inversores, carregadores veiculares. Enfim, é muito importante que a gente continue com essa liderança em produtos.
Outro ponto que vamos aprimorar cada vez mais é a nossa plataforma de e-commerce, que é super eficiente, com um sistema fácil de cotação. Vamos sempre aprimorar para que os clientes não precisem sair daqui de casa, daqui da Aldo, para fazer o melhor negócio e atender os clientes lá na ponta.
Um ponto sensível, no qual temos muitas melhorias a fazer, é o da logística. Nós temos uma produção muito eficiente, expedimos 1 gerador a cada 2 minutos por aqui. Temos consciência que a logística no Brasil é um desafio, então acabamos de contratar um novo Diretor de Logística, e vamos fazer com que a nossa entrega continue sendo a melhor do mercado.
Vamos trazer melhorias incríveis para a ponta, como entrega na casa do cliente, para que ele tenha um maior conforto e conveniência no agendamento e acompanhamento. Teremos muitas novidades pela frente.
E como está a expectativa para o próximo semestre? A Aldo vai seguir o que foi de janeiro a junho?
Tivemos um crescimento expressivo. Mesmo já tendo um volume de vendas alto, a gente cresceu 77% no primeiro semestre, com relação ao período do ano anterior. Acreditamos que o segundo semestre vai ser forte, na mesma tendência que tem acontecido nos últimos anos.
Esperamos um crescimento de cerca de 40% ou 50% nas vendas do segundo semestre, em comparação com o primeiro semestre. Esperamos que outubro, novembro e dezembro confirmem essa tendência, mas estamos muito confiantes, mesmo falando do próximo ano.
Entendemos que este é um segmento que crescerá muito nos próximos anos, de modo muito dinâmico para todos. Sabemos também que o segmento vem atraindo muitos novos players, alguns sérios, outros nem tanto. O que temos que lutar aqui, nós como líderes e vocês como canais, é para trazer informação de qualidade para que o mercado se nivele por cima.
Precisamos buscar e vender produtos de qualidade, incentivar serviços de qualidade de instalação e logística. Não se deve economizar em coisas tão importantes. Estamos falando de um sistema que vai durar 30 anos, então certas economias não valem a pena, como a busca por prestadores de serviço que não são qualificados. É uma economia que sai muito cara no futuro.
Como você avalia o mercado de energia solar desde a sua entrada? E com base na sua experiência de varejo, quais as suas expectativas para os próximos 5 anos?
Eu vejo que é um segmento que já é grande, e apesar de grande, é ainda um segmento imaturo. Digo sem julgamento de valor, apenas por se tratarem de poucos anos que esse segmento existe, então há uma curva de aprendizado e profissionalização.
Acho muito bom que novos players entrem. Queremos acolher e capacitar novos integradores, até mesmo concorrentes, e principalmente pessoas que tenham compromisso de longo prazo com o setor. Não queremos aventureiros, queremos pessoas que façam um trabalho sério e cumpram com o prometido, para que os consumidores finais não percam a confiança no nosso setor.
Se conseguirmos estabelecer isso, temos um potencial inesgotável. Hoje, temos por volta de 1 milhão de 200 mil sistemas instalados, apenas na geração distribuída. São milhões de telhados onde podemos colocar novos sistemas de geração, então é como se 90% do mercado ainda não fosse explorado.
Eu acredito que o segmento trará o que o mundo pede, que é sustentabilidade. Seremos responsáveis pela geração de energia limpa, nessa luta de descarbonizar o mundo, o meio ambiente, as empresas e principalmente os lares, que é onde tocamos mais diretamente.
Estou muito animado e espero que a gente consiga, junto com vocês da mídia e até mesmo os concorrentes, de uma forma ampla para o desenvolvimento do setor, desenvolver um mercado que há 5 anos nos traga ainda mais orgulho. Eu entrei há 4 meses neste segmento e já tenho um orgulho imenso, imagine daqui há 5 anos, depois de construirmos tanta coisa juntos.
Inclusive, eu gostaria de reforçar: não estamos falando de um bem de consumo, é um bem durável. Todo muito precisa escolher bem, seja o integrador, o fornecedor ou o distribuidor, pensando se ele estará aqui nos próximos 30 anos. E eu posso garantir para você: a Aldo Solar estará aqui nos próximos 30, 40 anos, com certeza.
Para encerrarmos, qual o recado que você deixa para o integrador, para o cliente da Aldo que está assistindo essa entrevista? O que eles podem esperar da Aldo nos próximos meses? Quais mudanças impactarão e, principalmente, qual o seu recado final para esse pessoal?
Quero reforçar a mensagem que falei no início: o integrador é a razão da nossa existência. O sucesso do integrador vai ser o nosso sucesso. Não enxergamos outro caminho, a não ser este através do integrador. Essa é uma característica da Aldo que quero manter, com muita força e fidelidade ao integrador.
Eu gostaria de ouvir cada vez mais o integrador, e vamos abrir cada vez mais canais de comunicação para isso. Eu queria pedir para os integradores para nos contactarem, me contactarem pessoalmente se for necessário, através de redes sociais, e-mail, telefone, pessoalmente se quiserem vir aqui na Aldo. Nós também visitaremos vocês cada vez mais.
Como falei, além de azeitar a máquina da Aldo, vamos trazer ainda mais vantagens. Nosso objetivo é facilitar a vida do integrador, e mais importante: queremos trazer mais negócios para os integradores parceiros, para que possam desenvolver sua empresa, seu negócio e sua vida como um todo. Esse é o nosso mote, sendo essa empresa de confiança e solidez, para que ele possa contar daqui há 30, 40 anos.
