Boas práticas de negócios para o mercado fotovoltaico

Nos últimos dois anos, o mercado fotovoltaico vem se tornando um dos mais atrativos para quem quer empreender no Brasil. Os participantes do setor já ultrapassaram a expressiva marca de 20 mil empresas, entre integradores, instaladores, projetistas e distribuidores.

Isso porque no ano passado, com a pandemia de Covid-19, o setor fotovoltaico, mesmo crescendo acima da média de outras áreas, ainda ficou com uma demanda represada, que só será atendida agora em 2021.

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Com tantas empresas entrantes no setor, é importante revisitarmos alguns conceitos básicos, entre eles o que chamamos de “corredor fotovoltaico”. O corredor é o caminho pelo qual todas as empresas do setor passarão ao longo do tempo, enfrentando todos os desafios mandatórios (e também os imprevistos) impostos para a maturação dos negócios e, consequentemente, para sua sobrevivência. Sua empresa está preparada para passar pelo corredor fotovoltaico?

Ao longo desses anos em que atuo no mercado fotovoltaico, percebi algumas características e práticas comuns às empresas que se tornaram referência. É isso que compartilho a seguir.

Uma visão de negócios de curto, médio e longo prazos para que o mercado fotovoltaico esteja altamente qualificado e seus participantes possam usufruir ao máximo do movimento irreversível de crescimento da geração distribuída fotovoltaica no país.

1) Tenha um bom plano de negócios

A base de tudo começa com um bom plano de negócios. Ter um planejamento sobre o que você pretende fazer, o quanto isso custará, quais são as expectativas de retorno e os prazos que sua empresa tem para performar são mandatórios para se enxergar vida longa no setor (e em qualquer outro).

A boa notícia é que, caso você não tenha um plano de negócios ou acredite que o seu não é bom o suficiente, você pode cuidar disso agora! Criar um bom caminho para a sua empresa é infinitamente melhor do que permanecer à deriva. Não tenha compromissos com o erro.

2) Prefira ser um sniper a um franco-atirador

Defina uma segmentação para atuar e tenha foco nesses negócios. Quando você resolve atirar para todos os lados e desperdiçar munição, isso custa muito caro. Vai ser um integrador? Defina uma segmentação como, por exemplo, a residencial e foque em projetos com essa característica. Vai ser um projetista?

Tenha em mente projetos com características que estejam no seu know-how e atue em torno deles. O importante é ter segurança em seu plano de negócios para conseguir fechar oportunidades que permitam a você uma remuneração adequada e crescimento com qualidade.

Criar um excelente portfólio de projetos/instalações realizadas e que não apresentem falhas vale ouro. Este será um fator decisório para o seu cliente quando ele comparar a sua empresa com concorrentes.

3) Não participe de guerras de preços

Quando o cliente quiser espremer pelo menor preço por causa da concorrência e isso extrapolar a saúde da sua venda, essa é a hora de declinar a proposta. Você pode perguntar “Então eu não devo ser competitivo e vender bastante?” Sim, deve, mas desde que isso ajude a permanecer no mercado e não o contrário.

A sua venda criará o mínimo de reservas financeiras caso você precise realizar alguma manutenção no cliente ou ainda se alguma coisa der errado durante a própria venda? Se a resposta for não e ainda assim você vender dessa forma, sua empresa quebrará!

Estatisticamente, para cada 500 novos entrantes no mercado fotovoltaico, outras 350 empresas deixam de existir. O principal motivo para a quebra é a falta de capacidade financeira.

Isso se dá, na maioria das vezes, porque a margem das vendas realizadas não permitiu a esses empresários reinvestir em suas empresas e, quando demandados por passivos de suas instalações, o custo do retrabalho desencadeou a ruptura financeira.

Falta de margem saudável nas vendas gera falta de investimentos, o que impede o aumento no quadro de profissionais, ocasiona falta de qualificação para concorrer no mercado e, consequentemente, resulta na quebra da empresa.

4) Tenha sempre como primeira opção a qualidade

Essa é a parte que deveria ser a mais simples, mas infelizmente não é. Antes de continuar, um paralelo para ilustrar a simplicidade do que iremos falar: quais são as referências de produtos/serviços para um smartphone? Ou para automóveis, televisões?

Sem conhecer as respostas, acredito que a maioria pensou em empresas/marcas que não são as mais baratas do mercado. Isso porque há um reconhecimento do valor agregado por suas soluções. No mercado fotovoltaico, a lógica deveria ser a mesma.

As empresas que pensarem assim criarão um diferencial competitivo absurdo nesse momento de maturação do mercado. Qualidade nos serviços e produtos deve ser premissa básica para qualquer empresa que deseja prosperar em seu segmento de atuação.

Imagine então se os seus objetivos forem de se tornar referência no mercado. Vender pelo menor preço pode ser uma estratégia, mas certamente não é a melhor se você mirar no longo prazo.

5) Relacionamento e negócios

Tenha os melhores parceiros de negócios. Ninguém cresce sozinho. Isso vale para a vida assim como para os negócios, especialmente no setor fotovoltaico. Busque as melhores parcerias e estabeleça os melhores relacionamentos em toda a cadeia do mercado.

Trabalhar com o(s) melhor(es) distribuidor(es) gera competitividade. Criar parcerias com outros agentes do mercado (mesmo os concorrentes) também gera competitividade. Buscar os melhores prestadores de serviços e assim por diante.

Uma empresa com uma excelente rede de relacionamentos gera sinergia, o que permite amparo em horas de necessidade. É preciso aprender com as melhores práticas do mercado (benchmarking), aumentar sua capacidade de atuação e melhorar sua performance financeira.

6) Saiba vender

Existem muitas formas de fazer uma venda e a melhor é aquela que custa menos. Um bom conhecimento sobre as etapas de um funil de vendas pode fazer sua empresa economizar muito tempo e dinheiro. Não quero dizer que as empresas não sabem como vender, mas é importante sempre aperfeiçoar o processo.

Vender é uma arte e como tal deve ser exercitada, renovada e melhorada a cada dia. Uma venda que demorou um mês para acontecer custou mais caro do que a mesma venda realizada em apenas duas semanas, pois nesse período você usou menos tempo da sua equipe, realizou menos visitas e foi muito mais assertivo para trazer o pedido para casa.

Um bom processo de qualificação de clientes é essencial para o aumento da taxa de conversão e para a diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Quando você faz uma venda de uma solução que vai durar 25 anos (muito mais do que 25 anos, na verdade), é importantíssimo entender o que o seu cliente precisa e atendê-lo em suas necessidades.

Clientes satisfeitos se tornam vendedores espontâneos da sua marca. Vender a solução mais cara custa mais barato! Sim, é isso mesmo. Venda de valor agregado que gera maior custo x benefício deixa todo o mundo mais satisfeito, o processo menos oneroso e permite que sua empresa tenha mais previsibilidade no balanço financeiro.

Isso resulta em melhor performance e, consequentemente, em maior tempo de vida no mercado. Existem inúmeros outros fatores que influenciarão a capacidade das empresas de permanecer e prosperar no mercado fotovoltaico brasileiro, mas, certamente, seguindo os seis pontos comentados aqui sua expectativa de sucesso aumentará consideravelmente.