Como segurança e padronização podem ajudar integradores a competir além do preço

A concorrência por preços no mercado de energia solar tem levado os integradores a buscar novas estratégias para diferenciar seus serviços e preservar a rentabilidade dos projetos. 

Em um cenário de consumidores mais informados e equipamentos cada vez mais acessíveis, fatores como qualidade da instalação, segurança elétrica e atendimento pós-venda ganham importância na elaboração das propostas comerciais.

Na avaliação de Douglas Pedroso, influenciador do setor fotovoltaico e proprietário da Soluções Pedroso, empresa com mais de 1.400 projetos executados, o mercado brasileiro de energia solar passa por um processo de amadurecimento após o período de forte expansão que antecedeu a entrada em vigor das regras de transição da Lei 14.300. 

Para ele, a disputa por preços tem pressionado as margens das empresas, enquanto exigências das distribuidoras, análises de inversão de fluxo e a cobrança gradual do Fio B acrescentam desafios à comercialização dos sistemas. O entrevistado também alerta para os riscos associados à atuação de profissionais sem capacitação adequada.

Diante desse cenário, Pedroso defende que os integradores precisam demonstrar as diferenças entre os projetos oferecidos, permitindo que o consumidor avalie outros fatores além do preço final.

“Quando apresento um projeto, eu não falo só de quantidade de placas e kWp: explico a marca e a garantia dos módulos e do inversor, a proteção em CC e CA, o tipo de estrutura, o cabeamento, o aterramento, a homologação e o que o cliente recebe depois da instalação”, explicou.

A estratégia, segundo ele, inclui apresentar fichas técnicas, registros de instalações anteriores e informações sobre os componentes utilizados. O objetivo é tornar mais claras as diferenças entre os orçamentos e os serviços incluídos em cada proposta.

Além da diferenciação comercial, ampliar a oferta de serviços é uma das estratégias apontadas por Pedroso para elevar o ticket médio dos projetos fotovoltaicos e criar novas fontes de receita para os integradores.

Entre as oportunidades estão monitoramento remoto, manutenção preventiva, limpeza programada, seguros e extensão de garantia, serviços que permitem manter o relacionamento com o consumidor após a entrega do sistema e gerar receitas recorrentes.

A diversificação também pode incluir adequações no padrão de entrada e nos quadros elétricos, instalação de carregadores para veículos elétricos e preparação dos sistemas para uma futura integração com baterias.

Entretanto, o profissional ressalta que ampliar o faturamento não significa necessariamente aumentar a rentabilidade. Para preservar as margens de lucro, é preciso investir também na eficiência operacional, com equipes capacitadas, planejamento das obras e padronização de materiais e procedimentos.

Essas medidas ajudam a evitar erros de montagem, retrabalhos e visitas adicionais aos clientes, reduzindo despesas com mão de obra e deslocamentos que podem comprometer os resultados financeiros dos projetos.

String Box e padronização podem reduzir erros e melhorar a produtividade

A padronização das instalações é uma das estratégias para melhorar a produtividade das equipes, reduzir falhas de execução e manter a qualidade dos serviços prestados.

Entre os componentes utilizados há mais de 6 anos nos projetos para proteger os sistemas fotovoltaicos está a String Box da CLAMPER, conjunto que reúne dispositivos de seccionamento e proteção contra surtos no lado de corrente contínua, além de fusíveis, quando aplicáveis às características do projeto.

Para Pedroso, trabalhar com soluções padronizadas facilita a execução das instalações, reduz a possibilidade de falhas e simplifica o treinamento dos profissionais.

“Com uma solução padronizada, como a da CLAMPER, a equipe sabe exatamente o que vai encontrar: mesma disposição de componentes, mesmo padrão de identificação, mesmos conectores. Isso reduz o tempo de montagem, diminui o risco de erro de ligação e facilita o treinamento de quem está entrando na equipe”, afirmou.

Ao abordar especificamente a String Box, ele destaca que o equipamento também contribui para a organização das instalações e permite demonstrar ao consumidor os cuidados adotados na execução do projeto.

“Além da proteção,a caixa de proteção da CLAMPER agrega organização, deixa a instalação com aparência profissional e conforme as normas, facilita a inspeção e é um item tangível que o cliente consegue ver e entender. Na hora de vender, ela ajuda a mostrar que o projeto foi pensado com cuidado”, acrescentou.

A padronização facilita a gestão de estoque e a compra de materiais, reduzindo a variedade de componentes utilizados e contribuindo para manter um padrão de acabamento entre diferentes instalações.

Na apresentação das propostas comerciais, Pedroso recomenda destacar os componentes de proteção como forma de demonstrar ao consumidor as diferenças entre os projetos.

“Eu costumo comparar ponto a ponto com o cliente: o que está incluso no meu orçamento e o que geralmente fica de fora nos mais baratos, como String Box, DPS, aterramento correto, conectores originais e estrutura adequada ao telhado. Quando ele entende que está comparando coisas diferentes, a conversa muda”, observou.

Padronização facilita manutenção e reduz custos no pós-venda

Segundo Pedroso, os benefícios da padronização se estendem ao pós-venda, já que a utilização de componentes e procedimentos semelhantes facilita o diagnóstico de falhas e permite que os técnicos identifiquem com mais rapidez as peças necessárias para os reparos.

A substituição de conectores, fusíveis e dispositivos de proteção contra surtos (DPS), por exemplo, pode se tornar mais simples, reduzindo o tempo de atendimento e os custos com manutenção e deslocamentos.

Além dos ganhos operacionais, essa organização pode transformar o atendimento pós-venda em uma oportunidade de negócio para os integradores.

“Para o integrador, o pós-venda deixa de ser um custo que assusta e passa a ser um serviço organizado, que pode até ser cobrado em contrato de manutenção”, afirmou.

Redução de custos pode comprometer a segurança das instalações

Embora a busca por preços mais competitivos faça parte da realidade do mercado, a redução de custos por meio da retirada de dispositivos de proteção ou da utilização de materiais inadequados pode comprometer a segurança e o desempenho dos sistemas fotovoltaicos.

Entre as práticas apontadas por Pedroso estão a retirada de dispositivos de proteção em corrente contínua, o uso de cabos fora das especificações técnicas, a combinação de conectores de diferentes fabricantes sem compatibilidade comprovada e a realização de emendas improvisadas, situações que podem provocar aquecimento de componentes, formação de arcos elétricos e, em casos mais graves, incêndios.

Falhas na execução também podem resultar em perdas de geração, danos aos inversores por surtos elétricos, infiltrações decorrentes de problemas na fixação dos módulos e comprometimento das garantias dos equipamentos.

Além dos riscos para o consumidor, essas ocorrências podem gerar custos adicionais aos integradores, que precisam realizar novas visitas técnicas, substituir materiais e corrigir problemas identificados após a entrega dos projetos.

“A economia de algumas centenas de reais na instalação pode virar um prejuízo muito maior depois, para o cliente e para a empresa”, alertou.

Além dos cuidados técnicos, Pedroso destaca a importância da transparência na negociação. Para ele, o integrador deve apresentar estimativas realistas de geração, explicar as regras de compensação de energia e esclarecer quais cobranças permanecem na conta de luz, evitando promessas de fatura zerada.

Segundo o entrevistado, consumidores que já enfrentaram problemas com instalações de baixo custo, ou conhecem experiências semelhantes, tendem a valorizar mais a qualidade dos serviços e podem aceitar propostas de maior valor quando compreendem seus benefícios.

Gestão e novas tecnologias devem transformar atuação dos integradores

Para os próximos anos, Pedroso avalia que a competitividade das empresas dependerá de uma gestão mais eficiente dos custos, das obras e das equipes, além da capacidade de diversificar serviços e reduzir a dependência de novas vendas.

Nesse cenário, a capacitação contínua será necessária para acompanhar as mudanças nas normas técnicas e a evolução das tecnologias. O entrevistado ressalta ainda a importância de aproveitar a carteira de clientes existente para ampliar a oferta de serviços e criar fontes de receita recorrente.

Ao ser questionado sobre as tendências que devem impactar o setor, o entrevistado destacou a possível expansão do armazenamento com baterias, que poderá ser favorecida pelas mudanças nas regras de compensação de energia e pelas restrições à injeção de excedentes na rede elétrica, fatores que podem aumentar a procura por sistemas híbridos e soluções voltadas ao autoconsumo.

A expansão da mobilidade elétrica também deve criar oportunidades para a instalação de carregadores integrados aos sistemas fotovoltaicos. Paralelamente, o desenvolvimento de módulos mais eficientes, com tecnologias como TOPCon e back contact, e o avanço do monitoramento inteligente tendem a ampliar as possibilidades de otimização da geração e de manutenção preditiva.

Pedroso também prevê maior fiscalização e exigências de qualidade nas instalações, além de mudanças nas relações comerciais com os consumidores diante da ampliação do mercado livre de energia.

Diante dessas transformações, Pedroso defende que os integradores ampliem sua atuação para além da venda de equipamentos fotovoltaicos, oferecendo soluções que combinem instalações elétricas, armazenamento e eficiência energética.

“O integrador que se preparar para isso vira consultor de energia; quem não se preparar vai ficar só disputando preço”, finalizou.

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