Durante la séptima edición de Canal Conecta, el panel “Desafíos de la Energía Solar por Suscripción” reunió a ejecutivos de iGreen Energy, Flora Energia y Prime Energy para discutir los principales obstáculos y oportunidades de este modelo de negocio, que está creciendo rápidamente en Brasil.
Los ponentes destacaron que, a pesar de los avances, la energía solar por suscripción aún enfrenta desafíos vinculados a la desinformación de los consumidores (aunque en menor medida que antes) y a la burocracia en los distribuidores.
Además, señalaron que el éxito del modelo depende de que las empresas coloquen al cliente en el centro de la operación, garantizando una experiencia sencilla, transparente y confiable.
Llevando energía limpia a quienes no pueden instalar paneles
Amanda Durante, CEO de iGreen Energy, destacó que la empresa nació de la necesidad de mostrar a los brasileños que es posible tener energía limpia incluso sin instalar paneles solares en el techo de una residencia.
“Conectamos al generador y al consumidor, y creemos firmemente en el compromiso de nuestro equipo de ventas y servicio, porque al final, lo que importa no es el precio, sino quién te atiende mejor”, afirmó.
Con un modelo de ventas basado en asesor de energia — consultores independientes que trabajan puerta a puerta — la empresa cuenta con 19 vendedores PJ, responsables de conectar a los consumidores con los generadores de energía solar.
Amanda explica que el 70% de los ingresos por ventas se destina a los consultores, mientras que el 30% restante se destina a la empresa. La ejecutiva enfatizó que el éxito del modelo depende de ofrecer simplicidad y confianza al cliente.
"Los consumidores buscan energía renovable más barata y un servicio eficiente. Necesitan una buena experiencia y sentirse seguros a la hora de ahorrar en su factura de electricidad", comentó.
¿Cuáles son los desafíos y perspectivas de la energía solar por suscripción en Brasil?
La credibilidad y la sencillez son esenciales
Roberto Cavalieri, cofundador y COO de Flora Energia, reforzó que la mayor barrera al inicio del modelo fue la desconfianza de los consumidores.
"Cuando presentamos el producto, a la gente le gustó, pero lo consideraron una artimaña. Pensaban que era imposible obtener un descuento en la factura de la luz sin instalar nada en casa", reveló.
Para solucionar el problema, Flora adoptó una estrategia inspirada en Gympass, ofreciendo el beneficio de suscripción energética inicialmente a empleados de empresas asociadas y luego ampliando el modelo.
"Nuestro enfoque se ha desplazado hacia brindar soluciones a empleados, proveedores y ecosistemas corporativos, explorando alianzas que aporten simplicidad y credibilidad para llegar a nuevos clientes".
Cavalieri también destacó que hoy la integración con distribuidores es un factor crítico en la experiencia del consumidor.
El distribuidor es quien factura al cliente y compensa los créditos. Si algo sale mal y el cliente recibe dos facturas a la vez, nuestra marca recibe la queja. Necesitamos estar integrados y atentos para garantizar una buena experiencia.
Open Energy como solución para desbloquear el sector
Para Júnior Framil, director de marketing de Prime Energy, el progreso de energía abierta —un modelo inspirado en Open Banking— puede ayudar a superar los obstáculos a la transparencia y la integración con los distribuidores.
“El distribuidor transforma los datos digitales en papel: la factura. Open Energy facilitaría este proceso y haría el flujo más ágil y confiable”, analizó.
El ejecutivo también destacó que la transparencia y la comunicación constante con el cliente son fundamentales, especialmente cuando hay retrasos o interrupciones en la conexión con el distribuidor.
"Cuando el proyecto de un cliente se estanca, mantener el contacto, la alineación y la claridad es esencial. El reto de gestionar la transparencia, la escala y el volumen sin perder credibilidad es realmente enorme. Open Energy sería un atajo para resolver varios de estos problemas", evaluó.
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