Visión global del mercado solar fotovoltaico y sus finalidades

Durante mucho tiempo he estado pensando en cómo aportar un artículo destinado a ayudar al crecimiento sostenible de nuestro sector, donde todos los actores de esta cadena productiva puedan ayudarse entre sí y comprender la mayoría de los factores relevantes que intervienen en los diferentes extremos.

Pensé en hablar sólo del rol del distribuidor, luego del rol de los revendedores (integradores), fabricantes, etc.

¿Y por qué no hablamos un poco de todo?

Intentaré resumir los factores que pueden llevar a nuestro mercado por un camino aún más brillante y tratar de mejorar nuestro desempeño como seres humanos, pensando globalmente en nuestro país, tan grande y tan hermoso, y también en la importancia de dejar un legado para el futuro. generaciones.

Después de todo, todos debemos tener un propósito en la vida, más allá de las ganancias financieras. Eso es lo que realmente importará al final.

Cadena de producción del mercado fotovoltaico

El siguiente gráfico muestra nuestra cadena de producción, desde el fabricante hasta el consumidor final de los sistemas vendidos por las empresas del sector.

Fabricantes de módulos e inversores.

Empezando por los fabricantes de módulos e inversores, hay cientos de opciones disponibles en el mercado global. Desde marcas poco conocidas hasta las más reconocidas, ya sea desde las más antiguas del sector hasta las más novedosas, con tecnologías y calidades contrastadas.

Contamos con fabricantes que respetan la cadena de producción, dando apoyo a empresas que colaboran con la marca en un determinado mercado y otras que, independientemente de la calidad, literalmente pulverizan sus productos, únicamente con el objetivo de llegar al mayor número posible de importadores en todo el mundo. el menor tiempo posible.

La consecuencia de esta dispersión es una guerra de precios entre distribuidores que, a medio y largo plazo, se verá perjudicada por la propia marca, al dejar los productos sin garantías y soporte, debido a la facturación de las empresas que representan la marca. .

Otra consecuencia de esto es el impacto en toda la cadena de propietarios de sistemas fotovoltaicos, quienes buscarán apoyo en las empresas que vendieron los sistemas. Esta búsqueda de soporte y garantía por parte del distribuidor/importador es el último nivel en el país.

Y, si ya no venden el producto, sólo queda buscar apoyo directo de los fabricantes, que la mayoría de las veces no hablan portugués, no tienen empresas en Brasil, no tienen productos disponibles para poder cumplir con los garantía en territorio brasileño y, probablemente, no dará a los necesitados la importancia que merecen.

¿Imagínese si la garantía solo fuera válida en el país de origen? Bueno, he visto que esto suceda varias veces en nuestro mercado, a pesar de que es un mercado joven: ¡imagínese en dos, cinco, 10 o 25 años! Estamos hablando de una vida. Porque de todos es sabido que las garantías de los productos en nuestro sector van desde los dos hasta los 25 años.

El papel de Ecori, desde el inicio de las importaciones de soluciones fotovoltaicas en 2014, ha sido siempre educar y concienciar a los fabricantes sobre la importancia de este respeto recíproco descrito anteriormente.

Empresas como el fabricante de microinversores APsystems, que siempre ha sido nuestro principal socio, lo entendieron y, en un esfuerzo conjunto Ecori/APsystems, nos convertimos en su mayor distribuidor entre los más de 88 países en los que operan.

Esto se debe a que nuestro equipo de soporte es dedicado y cuenta con ingenieros especializados en sistemas fotovoltaicos, eléctricos, electrónicos y de energía. Además, brindamos capacitaciones gratuitas en todo el país, siempre con gran satisfacción en promocionar la marca.

Papel del importador y distribuidor

En relación al rol del importador y distribuidor, la vida de una empresa en este segmento es sin duda compleja: pagos anticipados de mercancías que demoran entre 30 y 90 días en ser enviadas y 30 días de viaje para llegar a los puertos de nuestros clientes. ; De una a dos semanas para que se complete el proceso aduanero y la mercancía finalmente esté disponible para la venta y envío a los clientes.

Sumado a esto, también contamos con procesos de importación que, dependiendo de la parametrización automática del Servicio de Ingresos Federales, requieren de verificación de documentos, verificaciones físicas y valoración aduanera. Este plazo puede llegar a los 45 días, desde que se registra la importación hasta que se completa toda esta burocracia.

Saliendo de este complejo descriptivo de lo que realmente es una empresa importadora, hay que destacar la importancia que tiene un importador y distribuidor dentro del sector solar. ¿Será simplemente buscar proveedores con buenos precios fuera de nuestro país, importar y distribuir? ¡Definitivamente no!

Una empresa seria y beneficiosa para nuestra GD (generación distribuida) necesita, en primer lugar, elegir los productos de forma técnica y responsable. Este trabajo suele ser costoso, ya que implica envíos de muestras para pruebas, visitas a fábricas y ferias en el extranjero.

Después de definir los proveedores y productos, tenemos toda la “tropicalización” de los mismos, traducciones de plataformas web, aplicaciones de monitoreo, manuales, documentos técnicos, Inmetro, Anatel y capacitaciones internas para involucrar a todos los sectores de la empresa. La implicación es total, abarcando prácticamente todos los departamentos: logístico, financiero, comercial, calidad, unidades B2B, revendedores, etc.

Para esta exitosa curaduría contamos con profesionales especializados formados en las mejores universidades, como el ITA (Instituto Tecnológico de Aeronáutica) y también con la amplia experiencia de nuestro vicepresidente, Yoni Ziv, uno de los mayores expertos del sector fotovoltaico a nivel mundial. más de 20 años de experiencia en el sector, y ex vicepresidente del gigante israelí SolarEdge, del que somos el primer distribuidor en Brasil, entre muchos otros talentos.

¿Y cuál es el propósito de todo esto? ¡Hay cosas maravillosas en esto! Mantener un equipo de más de 230 personas, entre empleados y colaboradores de nuestras unidades B2B en todo Brasil, motivando a estas familias a tener amor por la empresa y todo lo que hace. Poner la sostenibilidad al alcance de todos. Capacite y ayude a hacer crecer a más de 3,5 revendedores activos. Llevar la imagen de Brasil al exterior de forma honesta y profesional. Mantener una ética inquebrantable con bancos, revendedores y proveedores. Este es el legado que quedará para las generaciones futuras.

Lo contrario es lo que perjudica al país y al futuro de nuestro sector. Empresas que no hacen los deberes, especulan e incumplen con bancos, clientes y proveedores. Estos deben ser repudiados, pues dañan la imagen de todo nuestro sector, dentro y fuera del país.

Hay casos recientes de empresas extranjeras que perdieron interés en hacer negocios en Brasil, al ser duramente golpeadas por empresas conocidas, viejas y nuevas, que entraron sólo porque vieron la oportunidad de jugar sucio en nuestro mercado.

Como amantes de nuestro Brasil, es nuestro deber rechazar este tipo de prácticas por todas las formas posibles. Corresponde a empresas serias del sector reparar esta imagen que se ha dañado y quién sabe cuántos años harán falta para que esto se repare. Definitivamente ésta no es la imagen que buscamos para nuestro país.

Clientes, revendedores e integradores

¿Qué pasa con nuestros clientes, revendedores (integradores)? Estos están en primera línea, se conectan directamente con quienes compran sistemas fotovoltaicos. Son aquellos que viven en un ecosistema con más de 20 mil empresas que ofrecen los más variados productos, luchando con la discrepante calidad de los productos, montaje y servicios de ingeniería.

También son víctimas, como serios distribuidores, de la evidencia en los medios de comunicación, donde acaban difundiéndose artículos bien intencionados para fomentar una avalancha de nuevos participantes que a menudo sólo reciben unas pocas horas de formación en cursos en YouTube.

Sin la profundidad necesaria, estarán expuestos a caer en manos de distribuidores de “precios” y salir a la batalla. Sentimos mucha admiración y afecto por los nuevos participantes y realmente nos preocupamos por la forma en que se presentan al mercado.

Somos testigos de empresas que empezaron mal, apresuradamente y se especializaron y aprendieron de sus propios errores.

Todos tenemos oportunidades, para todos ha salido el sol, por eso te recomiendo que te preguntes, te hagas preguntas como:

• ¿Qué tecnologías existen en el mercado?
• ¿El distribuidor al que pretendo comprarle es de buena reputación?
• ¿Cuánto tiempo tiene experiencia en el mercado?
• ¿Invirtió y creyó en el sector incluso cuando era prácticamente inexistente? ¿Realmente llegó para quedarse?
• ¿Qué debo ofrecer a mis clientes?
• ¿Tengo riesgo de responsabilidad? ¿Cuáles son los riesgos? ¿Tendré apoyo? ¿Por quién?
• ¿Entiendo cuáles son mis responsabilidades y las de mi distribuidor?
• ¿Puedo trabajar con márgenes ajustados o debería trabajar con márgenes saludables, ofreciendo diferencias de calidad para evitar peleas de precios?
• ¿Mi nivelación está por debajo o por encima?
• Después de realizar una venta, ¿debería subastar los precios entre los 70 distribuidores del mercado?
• ¿Cuál de estos distribuidores ha brindado y brindará soporte?

Hay innumerables preguntas y las respuestas son fáciles. Pensar.

¿Cómo está realmente el mercado de energía fotovoltaica en Brasil? Según las noticias parece que el sector está creciendo y ni siquiera la crisis de la pandemia ha afectado al sector, ¿verdad? ¡Equivocado!

Vea el gráfico a continuación. Estos son datos oficiales del ANEEL (Agencia Nacional de Energía Eléctrica) que demuestran que sí estamos siendo afectados, con la diferencia de que hoy hay casi 70 distribuidoras de equipos en Brasil y más de 20 mil revendedores.

¿Todos permanecerán en el mercado? La respuesta es no. En un mercado en desarrollo y en proceso de maduración, es normal que se produzca esta “fiebre del oro”. De hecho, esto tiene un nombre en nuestro sector, se llama “corredor fotovoltaico”, por donde entran muchos, pero no todos pasan.

Creo que pude hablar e ilustrar un poco sobre nuestro sector y al final dejo mi mensaje: “Persigamos un propósito mayor en nuestras vidas, en beneficio de Brasil, del planeta y de las generaciones que quedan, desarrollando una economía sustentable. mercado de manera sostenible”.