Buenas prácticas comerciales para el mercado fotovoltaico

En los últimos dos años, el mercado fotovoltaico se ha convertido en uno de los más atractivos para los emprendedores en Brasil. El número de participantes del sector ya ha superado la impresionante cifra de 20 empresas, entre integradores, instaladores, diseñadores y distribuidores. Esto se debe a que el año pasado, con la pandemia de la COVID-19, el sector fotovoltaico, a pesar de crecer por encima del promedio de otras áreas, aún tenía una demanda acumulada, que solo se cubrirá en 2021.

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Con tantas empresas entrando en el sector, es importante revisar algunos conceptos básicos, incluido lo que llamamos “corredor fotovoltaico”. El corredor es el camino que seguirán todas las empresas del sector en el tiempo, afrontando todos los retos obligatorios (y también imprevistos) impuestos para la maduración del negocio y, en consecuencia, para su supervivencia. ¿Está preparada su empresa para transitar por el corredor fotovoltaico?

A lo largo de mis años de trabajo en el mercado fotovoltaico, he observado algunas características y prácticas comunes en empresas que se han convertido en referentes. Esto es lo que comparto a continuación: una visión de negocio a corto, mediano y largo plazo para que el mercado fotovoltaico sea altamente cualificado y sus participantes puedan aprovechar al máximo el crecimiento irreversible de la generación fotovoltaica distribuida en el país.

1) Tener un buen plan de negocios

La base de todo comienza con un buen plan de negocios. Tener un plan sobre lo que piensas hacer, cuánto te costará, cuáles son las expectativas de retorno y los plazos que tiene que cumplir tu empresa son obligatorios para ver una larga vida en el sector (y en cualquier otro).

La buena noticia es que, si no tienes un plan de negocios o crees que el tuyo no es lo suficientemente bueno, ¡puedes encargarte de él ahora! Crear un buen camino para tu empresa es infinitamente mejor que quedarse a la deriva. No te comprometas con los errores.

2) Prefiero ser francotirador a francotirador.

Definir una segmentación sobre la que actuar y centrarse en estos negocios. Cuando decides disparar a todos lados y desperdiciar munición, te cuesta mucho. ¿Vas a ser integrador? Define una segmentación, como residencial, por ejemplo, y céntrate en proyectos con esta característica. ¿Vas a ser diseñador?

Tenga en cuenta proyectos con características que estén dentro de su know-how y actúe en torno a ellos. Lo importante es tener seguridad en tu plan de negocios para poder cerrar oportunidades que te permitan una remuneración adecuada y un crecimiento de calidad.

Crear una excelente cartera de proyectos/instalaciones terminadas que no presenten ningún defecto vale su peso en oro. Este será un factor decisivo para su cliente cuando compare su empresa con la competencia.

3) No participes en guerras de precios

Cuando el cliente quiere exprimir el precio más bajo debido a la competencia y esto va más allá de la salud de su venta, este es el momento de rechazar la propuesta. Quizás se pregunte: "¿Entonces no debería ser competitivo y vender mucho?" Sí, debería, pero siempre y cuando te ayude a mantenerte en el mercado y no al revés.

¿Su venta creará reservas financieras mínimas en caso de que necesite realizar algún mantenimiento al cliente o si algo sale mal durante la venta? Si la respuesta es no y aún así vendes, ¡tu empresa fracasará!

Estadísticamente, por cada 500 nuevas empresas que entran en el mercado fotovoltaico, otras 350 empresas dejan de existir. La principal razón del fracaso es la falta de capacidad financiera.

Esto sucede, en la mayoría de los casos, porque el margen sobre las ventas realizadas no permitió a estos empresarios reinvertir en sus empresas y, cuando lo exigían los pasivos de sus instalaciones, el costo de las retrabajos desencadenó perturbaciones financieras.

La falta de un margen saludable en las ventas genera una falta de inversión, lo que impide aumentar el número de profesionales, provoca una falta de cualificación para competir en el mercado y, en consecuencia, lleva a la empresa a la quiebra.

4) Ten siempre la calidad como primera opción

Esta es la parte que debería ser la más sencilla, pero lamentablemente no lo es. Antes de continuar, un paralelo para ilustrar la sencillez de lo que vamos a hablar: ¿cuáles son las referencias de producto/servicio para un smartphone? ¿O para coches, televisores?

Sin saber las respuestas, creo que la mayoría de la gente pensó en empresas/marcas que no son las más baratas del mercado. Esto se debe a que se reconoce el valor agregado de sus soluciones. En el mercado fotovoltaico la lógica debería ser la misma.

Las empresas que piensen así crearán una ventaja competitiva absurda en este momento de maduración del mercado. La calidad en servicios y productos debe ser una premisa básica para cualquier empresa que quiera prosperar en su segmento.

Imagínate si tu objetivo fuera convertirte en un referente en el mercado. Vender al precio más bajo puede ser una estrategia, pero ciertamente no es la mejor si se apunta al largo plazo.

5) Relación y negocios

Tener los mejores socios comerciales. Nadie crece solo. Esto se aplica tanto a la vida como a los negocios, especialmente en el sector fotovoltaico. Buscar las mejores alianzas y establecer las mejores relaciones en toda la cadena de mercado.

Trabajar con el mejor distribuidor genera competitividad. Crear alianzas con otros agentes del mercado (incluso competidores) también genera competitividad. Busque los mejores proveedores de servicios, etc.

Una empresa con una excelente red de relaciones genera sinergia, lo que permite apoyar en momentos de necesidad. Es necesario aprender de las mejores prácticas del mercado (evaluación comparativa), aumentar su capacidad de desempeño y mejorar su desempeño financiero.

6) Saber vender

Hay muchas formas de realizar una venta y la mejor es la que cuesta menos. Un buen conocimiento de las etapas de un embudo de ventas puede ahorrarle a su empresa mucho tiempo y dinero. No quiero decir que las empresas no sepan vender, pero es importante mejorar siempre el proceso.

Vender es un arte y como tal hay que practicarlo, renovarlo y mejorarlo cada día. Una venta que tardó un mes en concretarse costó más que la misma venta realizada en solo dos semanas, porque durante ese período usaste menos tiempo de tu equipo, hiciste menos visitas y fuiste mucho más asertivo al llevar el pedido a casa.

Un buen proceso de calificación de clientes es fundamental para aumentar las tasas de conversión y reducir el CAC (coste de adquisición de clientes). Cuando vende una solución que durará 25 años (de hecho, mucho más que 25 años), es extremadamente importante comprender qué necesita su cliente y satisfacer sus necesidades.

Los clientes satisfechos se convierten en vendedores espontáneos de su marca. ¡Vender la solución más cara cuesta menos! Sí, es eso mismo. Las ventas de valor agregado que generan mayor costo-beneficio hacen que todos estén más satisfechos, el proceso es menos costoso y permite que su empresa tenga más previsibilidad en sus estados financieros.

Esto se traduce en un mejor rendimiento y, en consecuencia, una mayor vida útil en el mercado. Hay muchos otros factores que influirán en la capacidad de las empresas para permanecer y prosperar en el mercado fotovoltaico brasileño, pero, ciertamente, siguiendo los seis puntos aquí comentados sus expectativas de éxito aumentarán considerablemente.