Toda empresa necesita crear presupuestos y preparar propuestas comerciales para ofrecer sus productos y servicios. La propuesta comercial o cotización, como se les conoce, sirve básicamente para describir el producto o servicio ofrecido, precio y forma de pago.
Las ventas sencillas, con un ticket medio bajo, requieren propuestas más sencillas y objetivas. En ventas complejas, con un ticket medio elevado, como es el caso de la solar fotovoltaica, requieren propuestas personalizadas, con información previamente trabajada.
La propuesta debe ser vista por su futuro cliente como una herramienta de apoyo a la inversión. Debe ayudar al vendedor en el proceso de generar confianza y diferenciación.
Pero al fin y al cabo, ¿qué debe contener una buena propuesta comercial de venta de generadores fotovoltaicos?
Lo que no debe faltar en una propuesta comercial
He enumerado a continuación algunas características e información que considero esenciales para una buena propuesta. Cada propuesta debe estar formateada con el “rostro” y la “personalidad” de cada empresa o profesional.
Empezando por contener el mismo lenguaje de comunicación que quieres transmitir a tu audiencia. Aquí hablo de colores, tipografías, diseño gráfico, posición del logo, etc.
Una propuesta sin contenido comunicativo no llama la atención, resulta aburrida de leer, no provoca entusiasmo y no transmite seriedad.
Intenta desarrollar un estándar de lenguaje comunicativo, profesional y sin improvisaciones. Espere una inversión, aunque sea pequeña, para desarrollar un buen diseño.
La información que considero imprescindible es:
- Nombre completo del cliente;
- Datos básicos de la unidad consumidora: dirección o ubicación, tipo de teja, tipo de suministro eléctrico, consumo promedio mensual;
- Diseño solar: generación promedio mensual, potencia total en kWp, porcentaje de generación versus consumo;
- Relación de materiales y servicios contenidos: marca y modelo de módulos e inversores. Descripción de los Servicios;
- Garantía de equipos y servicios;
- Resumen financiero: ahorros generados en la cuenta, tiempo de retorno financiero;
- Inversión necesaria;
- Forma de pago/: incluya aquí una simulación de financiación;
- Validez de la propuesta;
- Todo lo que distingue a la empresa;
- Descargo de responsabilidad: con todas las premisas utilizadas, elementos no incluidos, detalles generales.
Recuerda que tan importante como crear una buena propuesta es mantenerla viva. Aprender del día a día y hacer los ajustes necesarios hará que tu propuesta sea una herramienta de ventas y no sólo un montón de trámites.
