¿Cómo prospectar clientes sin miedo en el sector solar?

La energía solar genera ahorro y confort, los del sector estamos cansados ​​de saberlo. Sin embargo, a la hora de prospectar clientes, el alto valor de los proyectos y todo el proceso de aprendizaje sobre la energía fotovoltaica puede suponer un reto, ya que es necesario tener una buena visión de largo plazo para centrarse en los beneficios.

Con un largo recorrido de compra, tú que tienes la misión de encontrar clientes y vender, necesitas estar dotado de técnica, empatía y una buena dosis de perseverancia. Después de todo, es posible que se le presenten muchos “no”.

Para ganar el “sí” y perder el miedo a la prospección activa, aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a identificar clientes cualificados e iniciar este contacto con el pie derecho. ¡Buena lectura!

Centrándonos en quién quiere comprar

Uno de los mayores errores de prospección es disparar por todos lados. Sin un perfil de cliente ideal, ¿cómo saber cuál es el discurso adecuado? Los argumentos de venta se basan en el dolor del cliente, por lo que antes que nada es necesario conocerlos.

El consejo aquí es revisar las ventas que ya se han cerrado, analizando puntos como:

• Dolor que el cliente presentó verbalmente;
• Dolores que usted ayudó al cliente a identificar, incluso si él mismo no se dio cuenta antes;
• Objeciones más frecuentes y cómo fueron superadas;
• Puntos que más valoró en su presentación;
• Comentarios recibidos antes, durante y después de la venta.

El consumidor quiere solucionar problemas, y tú como vendedor debes guiarte por el objetivo de ayudar. Ponte en el lugar del cliente potencial y piensa “¿Qué me haría detenerme y escuchar? ¿Qué problema necesitaría ayuda para resolver?

Por ejemplo, si el prospecto en cuestión tiene un CNPJ, es posible que le interese ayudar a la empresa a construir una imagen que refleje un posicionamiento sustentable. Si eres un particular, un argumento más allá de la economía es la valorización del inmueble.

Mucho más que un ejercicio de empatía, esta evaluación del perfil del cliente le ayudará a comunicarse estratégicamente, evitando perder el tiempo de presentación con información que no marcará una diferencia en la vida del cliente potencial.

Redes al día

Además de comprender a tu cliente, conviene tener en cuenta que busca la opinión de personas cercanas a él antes de firmar nuevos contratos. Esto no significa que deba presentar su propuesta a toda una empresa con la esperanza de realizar una venta, pero una buena red de contactos sólo puede contribuir a su negocio.

Estar activo en LinkedIn, participar en grupos de energía solar en WhatsApp, asistir a eventos, conferencias y cursos del sector son excelentes maneras de aumentar tu círculo de personas interesadas en el tema. Online y offline se complementan, así que intenta no elegir solo una forma de fortalecer los vínculos.

Define tu diferencia

Así como usted necesita limitar su audiencia y comprender quién es realmente un prospecto calificado, el cliente también busca comprender lo que diferencia a su empresa de las demás. Con tantos instaladores, ¿por qué un cliente elegiría su equipo?

Algunos crean contenido, otros invierten en publicidad o asociaciones. El caso es que antes de elegir tu estrategia de marketing, necesitas saber qué comunicar. ¿Qué es lo que destaca de su servicio entre la competencia?

Aprovecha que el camino es largo y “alimenta” a tu base de clientes potenciales con información sobre el sector, tus productos y el cuidado que pone tu empresa para asegurar la mejor experiencia.

Un consejo de oro es recordar comunicar los detalles posventa, como su servicio de mantenimiento u otra información importante para los clientes que ya tienen paneles instalados. De esta manera, los prospectos sentirán más confianza en su empresa, sabiendo que no serán “abandonados” con posibles problemas después de que el trato ya se haya cerrado entre ustedes.

Cada visita es única.

Entiendes el mercado, el producto, el perfil del cliente ideal y lo que hace que tu empresa sea única. Ahora, cuando llegue el momento de realizar visitas, tenga cuidado de no quedar atrapado en un itinerario que no le permita Personalización y un poco de improvisación..

Por supuesto, siempre es posible crear varios estudios de persona, teniendo persona A, B, C... Pero no dejan de ser estándares, y cuando se trata de encontrarse cara a cara con el cliente, estar atento a sus particularidades es una habilidad que Los buenos vendedores siempre buscan mejorar.

Por tanto, ejercita tu capacidad de adaptación. Los enfoques personalizados dan una gran impresión de que estás centrando toda tu atención en el cliente y esto te dará más espacio para realizar la venta.

Sepa cuando parar

En este artículo mi motivación es incentivar e informar sobre acciones que marcan la diferencia en la prospección. Sin embargo, también es fundamental saber cuándo pasar a otro.

¿Cómo saber que una venta no se producirá y que la insistencia sólo generará desgaste para ambas partes? Bueno, un método útil y sencillo es crear un Flujo.

Un ejemplo que me gusta es el flujo de 7 acciones de contacto. Según tu embudo de ventas, puedes definir una secuencia de 7 contactos que combinen diferentes medios, como: Linkedin, correo electrónico, llamada, WhatsApp, correo electrónico, llamada y correo electrónico.

Hay personas que prueban 7 formas de contacto y dejan de hacerlo si no hay compromiso por parte del cliente potencial. Aquí no existe el bien y el mal, pero mi consejo es centrarse más en el contenido y la intención de cada uno de estos intentos, y no tanto en número.

Por ejemplo: en LinkedIn, más que simplemente enviar un “hola” en la bandeja de entrada e intentar presentar su empresa, vale la pena recordar que el interés del cliente potencial es descubrir soluciones y beneficios de la energía solar. Llegados a este punto, hablar directamente de tu empresa no es lo más adecuado, a menos que esa persona ya haya mostrado mucho interés en instalar energía solar. La interacción también puede ocurrir en los comentarios de tu publicación sobre el tema, lo que sería un “rompehielos” más interesante.

Si el prospecto no muestra interés, a pesar de varios intentos y del buen contenido enviado, puedes estar seguro de finalizar el contacto. Esté disponible y concentre su tiempo y energía en nuevas perspectivas.

Lo que no es venta también es contacto

Con un mercado en crecimiento, no faltarán oportunidades. Pon en práctica los consejos y ve sin miedo: cada contacto realizado con las mejores intenciones vale la pena. La buena impresión permanece, e incluso si ese prospecto “x” no está allí en el momento de la compra, puede recomendarte a quien esté.

Por eso, pon toda tu formación y tus ganas de ayudar en cada prospección, incluso si tienes dudas sobre si la persona cerrará la venta. La prospección también construye y refuerza la imagen de tu empresa, y si estamos vendiendo algo tan positivo como la energía solar, ¡ve siempre con la energía alta!