O amadurecimento do mercado de GD (geração distribuída) e a aceleração da transição energética estão abrindo para uma série de espaços para novos modelos de negócio e novas fontes de receita para os integradores que atuam no mercado de energia solar.
Neste cenário, tais profissionais tem o importante papel de levar ao consumidor final as oportunidades de economia de energia e eficiência energética. Ao mesmo tempo, podem ampliar seus portfólios de serviços para além da instalação de sistemas fotovoltaicos.
Integrador solar: o que é, atribuições e como se tornar um?
Nesta segunda-feira (2), a Greener publicou um guia de negócios listando algumas das principais tendências e soluções sustentáveis do mercado fotovoltaico nacional na qual as empresas do setor podem se aproveitar para elevar seus ganhos em 2025.
Originação de clientes para gestoras de crédito de GD
Nesse modelo de negócio, os integradores atuam como intermediário entre o consumidor final e a gestora de crédito de GD. A gestora opera na modalidade de geração compartilhada, onde a energia é gerada em usinas solares e distribuída para vários consumidores por meio de consórcio ou cooperativa.
Geração compartilhada de energia solar: o que é?
O integrador é responsável por captar clientes para a gestora e é remunerado por comissão sobre cada contrato fechado. Quando o integrador indica um potencial cliente para a empresa gestora de créditos GD e esse cliente efetiva a conversão, o integrador recebe uma comissão, que pode ser um valor fixo ou uma porcentagem.
De acordo com a pesquisa mais recente da Greener, realizada com integradores em julho deste ano, cerca de 13% dos integradores já atuam com esse modelo de indicação de clientes para gestoras de crédito.
Além de oferecer essa solução para novos clientes, o integrador também pode revisitar sua base de leads não convertidos, oferecendo essa solução para aqueles que não fecharam negócio anteriormente ou que não dispõem de área suficiente para a instalação de um sistema fotovoltaico.
Gestão de crédito em GD compartilhada
Nesse modelo, o próprio integrador pode assumir a gestão de créditos e oferece aos consumidores a adesão à cooperativa ou ao consórcio. Para isso, o integrador deve ser responsável pela administração da usina, que pode pertencer a ele ou a terceiros.
Diferente de outros modelos de negócio, neste não há a participação de uma empresa especializada em gestão de crédito, pois essa função é desempenhada diretamente pelo integrador. O relacionamento entre o os players ocorre da seguinte forma:
Os benefícios para o consumidor permanecem semelhantes aos do modelo anterior de indicação. A principal diferença está na atuação do integrador, que agora passa a gerenciar os créditos. O integrador pode atuar neste modelo de três principais formas.
Representante varejista no ACL
No ACL (Ambiente de Contratação Livre), popularmente conhecido como Mercado Livre de Energia, o preço da energia elétrica pode ser negociado livremente, oferecendo a consumidores de determinados perfis a oportunidade de reduzir seus custos com energia, que, para muitos, representam uma parcela significativa de suas despesas.
A originação de clientes para comercializadoras varejistas de energia no ACL é um modelo de negócio que o integrador é remunerado via comissão. Ao indicar um potencial cliente para a empresa que oferece energia no ACL para o consumidor final, em caso de conversão, o integrador recebe um percentual.
O fluxograma do relacionamento entre o consumidor, integrador e a comercializadora de energia acontece da seguinte forma.
Consumidores do Grupo A não convertidos para instalação de sistemas fotovoltaicos podem ser potenciais alvos de indicações às comercializadoras varejistas:
De acordo com a Greener e com dados da Abraceel (Associação Brasileira dos Comercializadores de Energia), os consumidores que receberam em janeiro deste ano autorização para escolher o fornecedor de energia estão impulsionando as taxas anualizadas de crescimento do Mercado Livre de Energia.
No acumulado de 12 meses, o crescimento da quantidade de unidades consumidoras mais que dobrou, demonstrando que, nos últimos anos, o cenário de taxas de crescimento singelas deu lugar a uma expansão acentuada, conforme ilustra a imagem abaixo.
Soluções de armazenamento de energia
Compreender as necessidades do cliente é fundamental para um provedor de soluções energéticas. Além do sistema fotovoltaico convencional (módulos e inversores), o integrador pode também oferecer soluções de armazenamento de energia associadas ao sistema solar, atendendo demandas específicas de determinados clientes.
Entre os benefícios que a solução oferece para o consumidor off-grid estão o fornecimento de energia ininterrupta em comunidades isoladas e a substituição de geradores a diesel por painéis solares. Já no on-grid, os benefícios envolvem backup em casos de falta de energia (principalmente consumidores rurais); armazenamento de energia excedente; limitação de injeção de potência e de inversão de fluxo.
Contudo, antes de começar a oferecer a solução, a Greener destaca que é importante que o integrador conheça o perfil dos clientes com potencial para adquirir sistemas com armazenamento de energia. Isso porque a venda dessas soluções com baterias envolve um público com necessidades específicas e um nível de interesse diferente do cliente que busca apenas um sistema padrão on-grid.
Soluções de carregamento de veículos elétricos
Além do sistema fotovoltaico convencional (módulos e inversores), o integrador pode também oferecer soluções de carregamento de veículos elétricos associadas ao sistema solar, atendendo a demandas específicas de determinados clientes.
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A Greener destaca ainda que, com o rápido crescimento das vendas de veículos elétricos no Brasil, a infraestrutura de carregamento precisa se expandir para acompanhar a demanda.
Isso criaria, segundo a empresa, uma oportunidade para integradores que podem fornecer soluções de carregamento tanto em residências quanto em empresas e postos de recarga, ajudando a criar uma rede robusta e eficiente.
“Considerando que em 2030 o Brasil deve contar com 1,4 milhões de veículos 100% elétricos, serão necessários pelo menos 93 mil eletropostos”, destaca o estudo.
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