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Início / Notícias / Mercado e Preços / Negociando projetos de grande escala: desafios e oportunidades

Negociando projetos de grande escala: desafios e oportunidades

Tema foi debatido por especialistas em vendas durante o WEG Partners
Acompanhe pelo Whatsapp
  • Foto de Ericka Araújo Ericka Araújo
  • 5 de outubro de 2023, às 17:15
3 min 55 seg de leitura
Canal Solar Negociando projetos de grande escala desafios e oportunidades
WEG Partners trouxe diversos insights sobre vendas de projetos para os integradores

O desenvolvimento de grandes projetos de usinas fotovoltaicas representa um segmento desafiador e estratégico dentro do setor solar.

Ao contrário das instalações residenciais ou de pequena escala, a venda de projetos de grande porte requer habilidades específicas e estratégias diferenciadas para conquistar investidores dispostos a adotar a energia solar como parte de suas operações.

Neste contexto, destacam-se desafios singulares que exigem um profundo conhecimento do mercado, uma abordagem consultiva e a capacidade de gerenciar as complexidades envolvidas em projetos de alto ticket.

As particularidades que integram este tipo de venda foi o tema debatido durante o WEG Partners, evento exclusivo para integradores WEG, que reuniu especialistas do setor para discutir as nuances e as melhores práticas envolvidas na venda de projetos solares de grande escala.

Na avaliação de Marcelo Abuhamad, CEO da Bonö Group, é essencial que o integrador compreenda quem é o cliente final, além de se aprofundar em detalhes técnicos e de gestão para atender às suas necessidades.

“O foco deve ser sempre o cliente e a compreensão completa do escopo técnico, abrangendo aspectos como infraestrutura, recursos humanos e financeiros. Ao planejar grandes projetos, é fundamental considerar fatores como a estrutura técnica, o cronograma e a equipe envolvida”, pontuou Bono.

Um fator importante pontuado por ele foi a época de chuvas. “Os vendedores devem considerar fatores como o impacto das condições climáticas, ao programar obras para o fim do ano, garantindo que os projetos estejam bem planejados e preparados para enfrentar desafios sazonais, como chuvas”, comentou.

Harry Neto, diretor de Energia Solar & Building, destacou que um bom vendedor precisa se concentrar mais na qualidade do que na quantidade. “Não venda mais, venda melhor”, ressaltou.

Outro ponto crucial pontuado por Neto é o gerenciamento de expectativas. Para ele, os vendedores devem ser sinceros com os clientes e gerenciar suas expectativas, garantindo que compreendam os prazos e os resultados esperados.

“Seja sincero com o cliente, fale sobre os desafios do projeto e da sua execução. Com isso, você saberá gerenciar melhor as expectativas dos clientes e obter resultados positivos”, disse.

Outro ponto importante durante o debate sobre vendas, levantado por Gabriel Guimarães Ferreira, diretor Comercial da SolarVolt Energia, foi a respeito da curva de aprendizado do integrador no processo de vendas de grandes projetos.

Na avaliação do profissional, o processo de atender uma usina maior é desafiador e envolve uma curva de aprendizado significativa. “Aprender com os erros é uma parte essencial desse processo, à medida que a empresa amadurece e se aprimora”, relatou.

“Lembre-se de que, ao vender grandes projetos, você está oferecendo não apenas um projeto, mas também a credibilidade de sua empresa. Por este motivo, transmitir segurança é crucial, pois os investidores só fecharão negócios se sentirem confiança no projeto”, complementou.

Ele ainda ressaltou que para obter sucesso é preciso que a empresa invista em qualificação. “Grandes usinas não são vendidas da noite para o dia; é necessário um time preparado e uma abordagem de venda consultiva”.

O fator da capacitação também foi destaque na fala de Tallis Gomes, fundador do G4 Educação. Ele pontuou que a empresa, antes de iniciar o processo de vendas, precisa entender qual é o perfil do vendedor que atua na venda de grandes usinas.

“Consistência e organização são características fundamentais dos vendedores que atuam nesse mercado. Além disso, as empresas precisam compreender que a formação do vendedor é essencial para enfrentar os desafios da venda de grandes projetos”, concluiu.

Entrega de qualidade fideliza clientes

A credibilidade da empresa também foi mencionada como um fator-chave. Os palestrantes enfatizaram que vender projetos maiores não se resume apenas ao projeto em si, mas também à credibilidade da empresa. “Investidores precisam confiar na equipe que está fornecendo a solução”, pontuou Abuhamad.

Os palestrantes também destacaram que a credibilidade e entregas com qualidade resultam em recorrência. Isso porque investidores de grandes projetos possuem amplo conhecimento financeiro e por este motivo podem se tornar clientes recorrentes ao perceberem a lucratividade do investimento em projetos fotovoltaicos.

“Investidores entendem os benefícios financeiros a longo prazo da energia solar e estão dispostos a investir repetidamente nesse mercado”, finalizou o CEO da Bono Group.

Por fim, a entrega de valor foi mencionada pelos palestrantes como uma estratégia eficaz para conquistar clientes e evitar a competição apenas por preço. Eles ressaltaram que em um mercado cada vez mais competitivo, compreender a complexidade, gerenciar expectativas e fornecer soluções eficazes são elementos-chave para aproveitar ao máximo esse mercado em crescimento.

Harry Neto Marcelo Abuhamad WEG Solar
Foto de Ericka Araújo
Ericka Araújo
Líder de Comunicação do Canal Solar. Host do Papo Solar. Desde 2020, acompanha o mercado de energias renováveis. Possui experiência em produção de podcast, programas de entrevistas e elaboração de matérias jornalísticas. Em 2019, recebeu o Prêmio Jornalista Tropical 2019 pela SBMT e o Prêmio FEAC de Jornalismo.
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Uma resposta

  1. Francisco Alves disse:
    7 de outubro de 2023 às 08:35

    O mercado já tem muitos investidores com conhecimento e prática neste segmento, inclusive empresas que primeiro faz usinas para atender suas demandas e em segue em investimentos. O cliente já sabe e exigir qualidade e retorno .E fundamental responsabilidade
    e conhecimento do fornecedor.

    Responder

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