Vender BESS não é vender solar: o que perguntar antes de fazer uma proposta?

A expansão do mercado de armazenamento de energia está abrindo novas oportunidades para empresas e integradores do setor elétrico. Mas levar para o BESS a mesma lógica comercial usada na venda de sistemas fotovoltaicos pode resultar em propostas mal dimensionadas e projetos que não atendem à necessidade real do cliente.

Esse foi um dos principais pontos discutidos no episódio #194 do Papo Solar, apresentado por Ericka Araújo e Gustavo Tegon, com a participação de Renan Casadei, gerente comercial de BESS da BelEnergy.

Durante o programa, os participantes discutiram o que muda na venda de sistemas de armazenamento e quais informações precisam ser levantadas antes da elaboração de uma proposta.

Entre as aplicações abordadas estão arbitragem de energia, backup, controle de demanda e atendimento a operações que precisam de maior segurança energética.

Copiar proposta de concorrente pode aumentar risco em projetos de BESS

Durante o episódio Casadei relatou o caso de um integrador que procurou a BelEnergy com uma proposta elaborada por um concorrente e solicitou uma solução equivalente, sem antes validar o dimensionamento do projeto.

Ao aprofundar a análise das necessidades do cliente final, porém, foi identificada uma demanda que não estava contemplada na proposta original: o sistema também deveria fornecer backup para cargas críticas durante interrupções no fornecimento de energia.

O projeto atendia um frigorífico, operação em que a continuidade do fornecimento pode ser determinante para  conservar e evitar perdas dos produtos perecíveis. O caso foi utilizado para chamar a atenção para os riscos de replicar uma solução de armazenamento sem realizar uma análise técnica própria.

Segundo Casadei, a definição dos equipamentos também deve partir das necessidades e da aplicação de cada cliente.

“Muitos fazem o dimensionamento apenas com base na fatura. É possível fazer uma análise preliminar e identificar, por exemplo, que a principal necessidade do cliente é a arbitragem. Mas é importante deixar claro que se trata de uma avaliação inicial e que será necessária uma análise mais minuciosa. À medida que a negociação evolui, a proposta também precisa ser refinada”, disse Casadei.

Na avaliação de Casadei, o problema surge quando uma análise preliminar passa a ser apresentada ao consumidor como uma solução definitiva, sem que o projeto tenha avançado para uma avaliação mais detalhada.

‘Um projeto de BESS não tem margem para erro, é preciso minimizar o máximo para eventuais problemas que podem acontecer”, disse

Falta de segurança técnica pode comprometer a venda

Outro ponto destacado por Renan Casadei é a necessidade de o integrador transmitir segurança sobre o funcionamento da solução oferecida. Como o mercado de BESS ainda está em processo de amadurecimento no Brasil, dúvidas sobre dimensionamento, operação, backup e desempenho podem surgir ao longo da negociação.

Segundo ele, o problema ocorre quando o profissional não consegue explicar com clareza se o sistema será capaz de cumprir aquilo que está sendo apresentado ao cliente. Em projetos de maior valor, essa insegurança pode pesar na decisão de contratação.

A atenção também deve chegar ao contrato. Casadei ressaltou a importância de definir de forma clara as responsabilidades do integrador, da distribuidora e do fabricante, além das condições relacionadas à garantia dos equipamentos e da solução.

Casadei observou que, para o cliente, é importante saber quem será responsável pelo atendimento caso o sistema não apresente o desempenho esperado ou ocorra algum problema após a instalação.

Nesse cenário, a garantia não deve ser tratada apenas como uma característica comercial do equipamento, o integrador precisa conhecer as condições estabelecidas pelo fabricante, os limites de cobertura e os procedimentos de acionamento, além de deixar claro ao cliente quais responsabilidades cabem a cada empresa envolvida no projeto.

Casadei também chamou atenção para as consequências de erros de dimensionamento em sistemas de armazenamento. Em uma aplicação de arbitragem ou backup, por exemplo, uma solução incapaz de entregar a autonomia, potência ou funcionalidade prevista pode ter seu desempenho percebido rapidamente pelo cliente.

Fatura de energia é apenas o começo

Outro ponto discutido no Papo Solar foi o uso da conta de energia como base para dimensionar um BESS. A fatura pode ajudar em uma análise preliminar, mas não apresenta todas as informações necessárias para definir a solução.

Dependendo da aplicação, o integrador pode precisar avaliar memória de massa, demanda contratada, perfil de consumo, cargas críticas, motores, compressores, sistemas de refrigeração, horários de funcionamento e impactos causados por interrupções no fornecimento.

“É preciso entender a operação do cliente, como ele trabalha e qual é o seu perfil de carga. Isso inclui identificar a presença de cargas indutivas, motores, sistemas de refrigeração e compressores, além de avaliar o comportamento dessas cargas ao longo do dia e verificar se existem quedas de energia”, explicou.

Casadei acrescenta que é necessário avaliar como o sistema será carregado, em que um cliente pode, por exemplo, querer utilizar baterias para reduzir o consumo no horário de ponta, mas não possuir margem suficiente em determinados períodos para carregar o BESS sem ultrapassar sua demanda contratada.

Projetos de BESS podem ter retornos muito diferentes

O episódio também mostrou por que comparar projetos de armazenamento apenas pelo investimento inicial ou por um payback padrão pode levar a conclusões erradas.

Durante a conversa, Tegon citou o caso de um resort no Nordeste com aproximadamente 5 MWh de armazenamento, cuja operação dependia de geradores a diesel. Segundo ele, o projeto teria alcançado um payback estimado em cerca de oito meses devido ao perfil específico da operação.

Casadei também citou projetos em que o armazenamento atende a outras necessidades. Em uma localidade do Amazonas abastecida por geradores a diesel, a questão era garantir o fornecimento de energia durante a parada dos motores, por uma hora, para manutenção.

Já em um projeto de fruticultura no Piauí, foram instalados inicialmente seis sistemas para atender parte do consumo no horário de ponta, com possibilidade de expansão posterior.

Preço não deve ser a primeira pergunta

A ansiedade por apresentar rapidamente um orçamento também apareceu como um problema recorrente. Segundo Casadei, há integradores que procuram a distribuidora solicitando valores com urgência antes mesmo de validar se a solução escolhida é adequada para a aplicação.

Durante o programa, Tegon recomendou evitar estimativas precipitadas. Ao apresentar um valor sem conhecer o projeto, o integrador pode criar uma referência difícil de corrigir depois. Se uma análise técnica mostrar que o sistema necessário é muito maior, a mudança pode comprometer a confiança do cliente e a própria negociação.

Antes do preço, entram perguntas sobre operação, cargas, disponibilidade de energia, perdas provocadas por interrupções, expectativa de autonomia e objetivos do investimento.

Para Casadei, o caminho para quem pretende entrar nesse mercado passa pela especialização, pela escolha de bons parceiros e pela experiência adquirida gradualmente em projetos. A recomendação é começar entendendo a tecnologia, identificar aplicações reais e levar a solução aos clientes sem transformar o preço no centro da conversa.

Quer entender quais perguntas fazer antes de apresentar uma proposta de armazenamento?

O episódio completo do Papo Solar 194: “Vender BESS não é vender solar: o que perguntar antes de fazer uma proposta?” está disponível no canal do Canal Solar no YouTube.

Assista ao episódio completo

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