Em um mercado cada vez mais competitivo, gerar valor e se diferenciar na venda de sistemas híbridos é essencial para empresas que desejam ampliar suas margens de lucro e conquistar clientes.
Durante o Canal Conecta, congresso realizado pelo Canal Solar, o engenheiro Roberto Caurim, CEO da Bluesun, compartilhou insights sobre as estratégias que podem ser adotadas para destacar a importância e as vantagens desses sistemas, ressaltando que o segredo está em educar o consumidor e agregar valor de forma que ele perceba os benefícios além do preço.
Para Caurim, uma das emoções mais eficazes para gerar valor é o “medo”. Ele explica que, ao conversar com um cliente que não via necessidade de ter baterias, utilizou uma abordagem focada na segurança e no bem-estar social.
“Eu perguntei para ele: e se, no meio de um encontro com seus amigos, no sábado à noite, a energia acabar? Imediatamente, ele percebeu a importância de ter um sistema que garantisse continuidade e segurança energética”, contou o executivo.
Essa estratégia de usar emoções primordiais ajuda a destacar o que há de mais valioso nos sistemas híbridos: a capacidade de funcionar como backup em momentos críticos, trazendo uma sensação de segurança e tranquilidade para o consumidor.
Segurança energética e robustez
O engenheiro também enfatizou que os sistemas híbridos oferecem robustez e segurança que os inversores on-grid não conseguem igualar. “Os inversores híbridos garantem flexibilidade, permitindo ao cliente armazenar e usar a energia quando ele realmente precisa”, explicou.
Essa flexibilidade, segundo ele, é um dos maiores diferenciais dos projetos híbridos, que são amplamente adotados na Europa e nos Estados Unidos, onde cerca de 70% a 80% das vendas são desses sistemas.
“O consumidor quer independência energética, quer saber que pode armazenar energia durante o dia e utilizá-la à noite – isso traz um senso de empoderamento”, destacou o CEO da Bluesun, mencionando conversas com empresas na Itália que consideram os sistemas on-grid como obsoletos.
Independência e margens de lucro maiores
De acordo com Roberto Caurim, os sistemas híbridos também são essenciais para garantir a independência parcial ou total da rede elétrica, algo que será ainda mais valorizado com as incertezas regulatórias após 2029. “Essa autonomia é um argumento poderoso para atrair consumidores, especialmente em um momento em que se busca maior segurança jurídica no setor energético”.
Além disso, o mesmo salientou que vender projetos híbridos permite que empresas ampliem suas margens de lucro. “Quando você oferece algo diferente, como um sistema híbrido, você pode aplicar uma margem maior, e provavelmente estará sozinho nessa concorrência”, afirmou. Isso ocorre porque muitas empresas ainda não oferecem essas soluções, deixando um nicho aberto para quem souber gerar valor e educar o consumidor.
Lição do vendedor de limão: agregando valor à venda
Para ilustrar a importância de diferenciar a oferta e agregar valor, Caurim relembrou uma história da sua infância: um jovem que vendia limões na feira não conseguia obter lucro porque seu produto era o mesmo que todos os outros vendedores ofereciam.
Ao ser questionado por um tio sobre o motivo pelo qual os clientes comprariam dele, o garoto percebeu que precisava criar um diferencial. Ele começou a selecionar os limões mais bonitos, organizá-los de forma atrativa e, assim, conseguiu vender muito mais.
“Quando colocamos o sistema híbrido em uma posição de destaque, estamos fazendo o mesmo que aquele garoto: diferenciando o nosso produto e agregando valor. Isso transforma uma simples oferta em algo que os consumidores realmente desejam e estão dispostos a pagar mais por isso”, concluiu.
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