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Superando objeções no mercado de energia solar

Antecipar as objeções frequentes e destaque o valor do seu serviço para um fechamento brilhante

Autor: 28 de julho de 2022Opinião
Superando objeções no mercado de energia solar

Objeções são frequentes e podem ser evitadas dependendo da forma que você apresenta o seu serviço

Mesmo para quem não trabalha com vendas, é difícil lidar com o “não”. Ninguém gosta de falhar ao persuadir alguém, e quando se trata de negócios, deixar de fechar um contrato por conta das objeções é realmente frustrante.

Há cada dia, as táticas de vendas são aprimoradas e ganham mais jogo de cintura para lidar com as objeções. Porém, não existe fórmula mágica, e eu não prometerei isso neste artigo.

O objetivo é tornar você um profissional mais preparado para entender a necessidade de cada cliente, identificar as objeções e adequar seu argumento às mudanças, afinal, se houvesse apenas uma objeção por cliente, seria muito mais fácil vender.

Então, se você deseja melhorar sua taxa de conversão e tornar sua abordagem mais assertiva desde a pré-venda até o follow up, de um modo realista, este texto é para você. Vamos lá?

Não há como fugir das objeções

Em primeiro lugar, quero reforçar que todos os mercados estão repletos de objeções. Elas não são exclusivas do setor solar, e na verdade, são bastante justificáveis quando consideramos o investimento que um projeto de energia solar exige dos clientes. Desse modo, não pense que mudar de segmento tornará sua missão mais fácil, pois até quem vende chocolates enfrenta barreiras dos clientes diariamente.

Os contra-argumentos são cotidianos, e é papel do bom vendedor saber como contorná-los com transparência. Para isso, é preciso mapear e conhecer a fundo cada objeção, pois só assim você será capaz de desenvolver respostas práticas sem abrir mão da sutileza da sua abordagem. Com isso bem fixado, vamos para as dicas.

Conheça o cliente e registre tudo o que puder

Cada pessoa é única em suas necessidades, receios e sonhos. Se a jornada de compra no setor solar é longa, podemos transformar esse limão em limonada ao aproveitar cada contato para aprender mais sobre o cliente em potencial.

Em todas as oportunidades de conversar com o cliente, procure entender suas principais dores, mas não negligencie informações adicionais. Cada dado comportamental pode te ajudar muito a planejar suas ações dentro do funil de vendas.

Por exemplo, imagine um cliente em potencial que é pessoa jurídica, e seu negócio fica em um imóvel alugado. Aqui, já podemos antecipar a objeção de não querer investir em um sistema que beneficie o espaço dos outros.

Diante de um contexto como este, existem diversas saídas argumentativas. Você pode propor que o locador faça o investimento em uma usina, ou que o cliente arque com a instalação e peça desconto nos aluguéis, ou até mesmo propor um acordo para que a usina seja desmontada no futuro e realocada para um local próprio.

A energia remota também é uma ótima opção nesse caso, pois o cliente pode montar a usina na própria casa e fazer uma compensação de energia remota no local de trabalho, mesmo que seja alugado.

Os argumentos mais efetivos dependerão do que o cliente demonstra sobre a relação com seu locador, e esse é um dos detalhes que poderão ser perceptíveis nos contatos entre vocês. Se o cliente deixar sinais de que o relacionamento é tranquilo, será mais fácil ir direto pela ideia da usina no imóvel com compensação no aluguel.

Do contrário, a energia remota será mais garantida. O tempo perdido em soluções que não condizem com a realidade do cliente será mais um atraso até o fechamento, e pode fazer o cliente sentir que não é realmente ouvido, causando a impressão de que a sua preocupação é somente vender.

As principais objeções no mercado de energia solar

Ao iniciar o contato, tenha em mente que certas objeções são frequentes e podem ser evitadas dependendo da forma que você apresenta o seu serviço. Se seu valor agregado não ficar claro, a primeira objeção será a do preço, pois mesmo que você venha a argumentar sobre os altos custos da energia elétrica tradicional, o cliente fará uma comparação da sua proposta com alguma mais barata (e que nem sempre entrega qualidade).

1) Falta de dinheiro

A sensibilidade ao gasto financeiro é um ponto delicado. Muitos dirão logo de cara: “Não tenho dinheiro”. Porém, desde 2021, a procura das classes C e D por energia solar apenas cresce, pois está cada vez mais nítido ao consumidor o quanto se trata de um investimento, e não de um gasto.

Principalmente diante da crise hídrica, que impacta os reservatórios das hidrelétricas e resulta em aumentos cada vez maiores na fatura de energia elétrica. Se o cliente não tem dinheiro, é aí mesmo que ele precisa conhecer a sua solução.

Nesse sentido, a melhor opção é iniciar a sua apresentação com dados que sustentem o argumento da qualidade de vida. O equipamento fotovoltaico trará a tranquilidade de ligar um ar-condicionado por horas, não se preocupar com o consumo de um freezer.

Dê detalhes também sobre como a sua instalação será feita de modo que não deixe dores de cabeça posteriores, oferecendo toda a manutenção necessária. E então, depois de deixá-lo sonhar com a comodidade, finalize com o comparativo dos custos, reforçando o quanto a fatura de energia é apenas um aditivo a ser pago.

2) Excesso de antecipação por outras tecnologias

Outra objeção muito comum é a de que “essa tecnologia mudará em breve”. Aqui, o cliente tenta postergar a decisão por acreditar que será um investimento em vão, como se precisasse substituir por algo melhor que está por vir. É importante pontuar que os painéis solares fotovoltaicos levaram mais de 100 anos para serem desenvolvidos a partir do silício.

Outras tecnologias como o grafeno e telhas inteligentes são apenas promessas, que talvez venham a ser disponibilizadas ao mercado em um momento em que nossa geração nem esteja aqui para ver e usufruir. Lembre o cliente que a inovação em foco hoje é o armazenamento, e não a composição do módulo da placa.

3) Procrastinação ou dependência de influenciadores

Por fim, temos a clássica: “Preciso pensar/Não tenho tempo”. Na maioria das vezes, essa objeção resulta da cultura nacional da procrastinação. Você saberá se é apenas uma forma de procrastinar caso tenha reparado em sinais dos primeiros contatos, quando o cliente tenta adiar a apresentação ao máximo.

Nesse caso, seja assertivo, ligue (sim, chamada, não mande mensagem de texto), e já ofereça duas opções de agenda. Não espere o cliente trazer a solução e propor um dia e horário.

Caso o perfil do cliente não seja o de um procrastinador, essa objeção pode ser um sinal de que ele deseja ouvir outras opiniões. Pense bem se você não conhece os influenciadores dessa decisão. Por exemplo, se for um casal, será que você apresentou a proposta apenas para uma das partes? Marque novamente, dessa vez envolvendo ambos, e sane as dúvidas restantes para finalmente fechar.

Pare de apostar todas as fichas no payback

Para finalizar, quero chamar a sua atenção para algo que ninguém te conta sobre o payback: não é só isso o que o cliente espera ouvir. É claro que é ótimo ter uma data “marcada” para começar a receber toda a economia que a energia solar oferece, porém, não faz sentido falar de payback com o cliente que já está frustrado por pagar contas de energia a vida toda.

Muitas vezes, este cliente continuará refém dos aumentos das concessionárias e dos aumentos de tarifas e bandeiras. O ser humano é imediatista, logo, pensar em esperar uma média de cinco anos para ver vantagem em um projeto pode ser mais desanimador do que atrativo.

Escolha ser um parceiro do seu cliente. Façam o cálculo do payback juntos, tenha máxima transparência sobre o quanto ele investirá nesse período, pois tudo isso faz parte do seu trabalho como integrador. Entretanto, a sua apresentação precisa ir além de custos e longas previsões de retorno.

O cliente que se sente pronto para fechar é aquele que teve a oportunidade de entender os benefícios de curto prazo da energia solar. O cliente que fecha com você, só o faz porque se sentiu seguro da sua proposta e do quanto você está disposto a acompanhá-lo até o pós-venda.

Seja capaz de oferecer mais do que a promessa de economia, e você não ganhará apenas um cliente, mas também um promotor da sua empresa. Não há nada mais valioso no setor solar do que isso.

Gustavo Tegon

Gustavo Tegon

Formado em Negócios Internacionais e com MBA em Gestão e Negócios pela Universidade Metodista de Piracicaba. Com grande experiência em geração distribuída, liderou os fabricantes BYD, Jinko e Canadian Solar no Brasil, alcançando a marca expressiva de ter entregue mais de 1 GW no setor desde 2017. Atualmente, é co-fundador e diretor de Negócios da Esfera Solar, distribuidora de geradores fotovoltaicos.

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