A arte de vender valor no mercado de energia solar

Você provavelmente já ouviu falar sobre gerar valor. O valor é tudo aquilo que vai além do produto ou serviço, e para reconhecê-lo, é preciso entender quais as necessidades (também chamadas de dores) dos clientes que o seu serviço é capaz de solucionar.

Afinal, o valor existe na percepção do cliente. Pode ser uma percepção de maior conforto, maior personalização, maior economia… Tudo depende do perfil do público e do seu modelo de negócio.

Vender valor, principalmente no segmento de energia solar, pode ser uma fonte de dúvidas dos empresários. Afinal, o que mais pode ser entregue além de qualidade e confiança? Será que é preciso investir muito para gerar valor genuíno?

Hoje, falarei sobre a arte de vender valor em projetos de energia solar. Assim, não só os clientes se beneficiam, como também as empresas podem ver seus serviços sendo mais valorizados e destacados perante a concorrência.

A diferença entre vender preço e valor

Se posicionar pelo preço é uma estratégia amplamente utilizada para se diferenciar no mercado. Porém, ao longo prazo, focar no menor preço pode se tornar insustentável para o negócio. Imagine se todo o setor adotar essa estratégia: em determinado momento, todos terão um preço semelhante, e o cliente decidirá pelo valor da experiência positiva.

Por isso, vamos diferenciar o que cada um representa. Basicamente, o preço é o que o cliente paga, e o valor é o que o cliente leva para casa. O preço é quantitativo, enquanto o valor é qualitativo, uma percepção variável que depende do ponto de vista.

Dessa forma, o valor que você vê em seu serviço pode ser diferente do valor que o seu cliente enxerga (e que define o quanto ele está disposto a pagar). O segredo é encontrar o consenso e reforçá-lo na sua proposta comercial.

O primeiro passo para encontrar sua oportunidade de gerar valor é entender sobre o seu produto. Pensando sobre um projeto de instalação de painéis fotovoltaicos, como podemos ir além de uma cotação de preço? O que, na sua solução, vai surpreender o cliente?

Fugir das informações rasas é um excelente começo. Por exemplo, você pode deixar claro para o seu cliente qual é o fabricante do inversor e do módulo, e quais são os benefícios de trabalhar com esse fornecedor. O cliente precisa ter essa segurança de saber no que exatamente ele está investindo.

Falando em investimento, esse é o principal argumento que uma empresa do setor de energia solar pode abordar para gerar valor. Vamos nos aprofundar a seguir.

Gerar a própria energia é o investimento do momento

Quando vendemos energia solar, estamos vendendo investimento por meio da economia de energia. Ou seja, sua empresa não está concorrendo apenas com outras empresas de energia solar, mas também com corretoras de investimento.

O consumidor que reservou dinheiro para investir pode se ver na dúvida entre aplicar este dinheiro em uma corretora, em um imóvel, em renda fixa ou na instalação de painéis solares. Ele sabe que ambos geram bom retorno, mas precisa ouvir argumentos para bater o martelo.

E é aqui que você tem oportunidade de gerar valor. Segundo Rafael Amaral Shayani, professor do Departamento de Engenharia Elétrica da Universidade de Brasília, um investimento entre R$ 12 mil e 15 mil pode reduzir em até 90% a conta de energia. Isso significa um retorno do investimento em cerca de cinco anos, ao passo que o sistema de energia solar dura entre 20 e 25 anos.

Levando em consideração que a conta de luz no Brasil subiu mais do que o dobro da inflação desde 2015, segundo dados da Abraceel (Associação Brasileira dos Comercializadores de Energia), essa preocupação com a economia fica ainda mais latente.

Apenas a velocidade de retorno dos valores investidos já é um argumento de peso para o consumidor. O valor da economia de 90% durante mais de 20 anos é algo que, sem dúvida, surpreende e retém clientes.

Comparando com outros investimentos de longo prazo, como a poupança, LCD, LCI, LCA e CDB, o tempo de recuperação do investimento (também chamado de payback) da energia solar é muito mais vantajoso, e não exige do consumidor conhecimento sobre taxa Selic e outras variáveis do mercado financeiro.

Por exemplo, ao aplicar R$20 mil na poupança em 2022, sob uma taxa anual da ordem de 5%, o ganho acumulado será de R$58,5 mil em 2044. Neste mesmo intervalo de 22 anos, porém aplicando o valor na Bolsa de Valores, o lucro poderá atingir R$245 mil.

Se o consumidor decidir investir estes mesmos R$ 20 mil em um sistema solar residencial, considerando o Marco Legal da Geração Distribuída que passa a valer em 2023, a economia será de cerca de R$259,8 mil até o final de 2044, superando a poupança e a Bolsa de Valores. Este cálculo foi feito por Mateus Vinturini, engenheiro eletricista e professor do Canal Solar.

Investir em energia solar ou deixar o dinheiro no banco?

Investir em longo prazo, sem sofrer a dor no bolso

Outro fator que influencia positivamente na geração de valor para a energia solar é o quanto este investimento é democrático e acessível. A geração distribuída é usada principalmente por residências, pequenos negócios e produtores rurais, e podemos ver com cada vez mais frequência os projetos em casas populares e comunidades.

Por exemplo, um sistema mais simples e popular corresponde a quatro painéis e é capaz de gerar cerca de 160 kWh/mês. Esse total, por mês, pode corresponder a mais da metade do consumo de uma família, estimado em 200 kWh/mês, em média. Assim, o alto preço se mostra um mito da energia solar, pois além de ser revertido em economia, é também bastante adaptável à realidade de cada cliente.

É claro que o preço do sistema depende de alguns fatores. É preciso saber quanto de energia a residência consome, e a quantidade de luz solar na região. Cabe à sua empresa auxiliar o cliente em potencial sobre esse cálculo, e essa atenção também será valorizada.

Além disso, um ponto muito importante para informar o consumidor é sobre a possibilidade de financiar energia solar. Já existem linhas de crédito para pessoas físicas e jurídicas com taxas de juros de até 1,17% para o financiamento de energia solar fotovoltaica.

Dentre as opções, é possível encontrar vantagens como a cobertura de todos os componentes dos sistemas de micro e minigeração, além dos custos de instalação. Assim, o consumidor não precisa sentir que só poderá aproveitar os benefícios da energia solar após poupar o preço total do projeto de instalação.

Em conclusão, informar o consumidor sobre o quanto a energia solar é um investimento rentável e seguro será uma excelente forma de gerar valor para o seu negócio. Para isso, deixe sua empresa à disposição para explicar os detalhes dos preços, do tempo de retorno e das possibilidades de financiamento.

E, principalmente, lembre-se que para gerar valor é preciso ser parceiro do seu cliente. E que tipo de parceiro é melhor do que aquele que ajuda a economizar?