Vivemos na era da inovação, inteligência e interatividade. Esse cenário mundial exige uma adaptação dos profissionais, especialmente daqueles que trabalham com tecnologia. No segmento solar, que traz uma sinergia entre a tecnologia e a sustentabilidade, é indispensável que os profissionais de vendas busquem capacitações que os integrem cada vez mais à Indústria 4.0.
Mas, afinal, o que qualifica um vendedor 4.0 em nosso setor?
Antes de mais nada, vamos recordar brevemente do que se trata a Revolução Industrial 4.0. Na história, vemos as 3 revoluções anteriores:
- A 1ª Revolução Industrial tratou da produção em escala e vendas em massa;
- A 2ª introduziu a eletricidade nos processos fabris, o que trouxe uma produção mais ágil e efetiva;
- A 3ª trouxe a computação, o código binário e a automação em geral, que favoreceu a globalização.
A Revolução Industrial 4.0 adicionou a inteligência a tudo aquilo que desenvolvemos nas últimas décadas, por meio de tecnologias como a robótica e a Inteligência Artificial. Em todo o mundo, já é possível encontrar inúmeros negócios que oferecem atendimento virtual, feito por Inteligências Artificiais programadas para uma comunicação cada vez mais personalizada e sofisticada. Diante desse cenário, os trabalhos mais padronizados serão atribuídos às IAs e outras inovações que a Internet das Coisas nos proporcionará.
Assim, as únicas coisas que tornam o ser humano insubstituível são a criatividade e a empatia. O profissional 4.0 precisa ser capaz de se reinventar para se relacionar com os clientes de uma forma mais próxima e humanizada, se desprendendo dos roteiros de vendas tradicionais. A seguir, destaco as principais características de um vendedor 4.0 para o segmento de energia solar. Boa leitura!
Ofereça mais solução do que preço
É claro que a precificação importa na hora de superar a concorrência. Entretanto, o consumidor que busca a energia solar vê uma enorme importância nas soluções de longo prazo. Mesmo que, a princípio, o cliente demonstre se preocupar apenas com a economia que a energia solar garante, fica implícito que ele espera confiar na qualidade do produto e da instalação, justamente para não ter imprevistos e gastos a mais com manutenção.
Nesse sentido, fica claro que o cliente também valoriza a conveniência. O vendedor 4.0 é aquele que antecipa as soluções capazes de entregar essa conveniência ao consumidor. Um ótimo exemplo para um futuro não tão distante são as soluções de armazenamento, que permitem ao cliente a segurança de não ficar sem energia. Esse mercado será extremamente importante para o Brasil, e especialmente estratégico para o nosso desenvolvimento elétrico. Lembrando que, para muitos, o tempo sem energia significa mais do que um incômodo, mas também a perda de receita.
Outro serviço que agregará muito valor a partir de 2023 é o fator simultaneidade, que deverá ser constantemente avaliado pelo vendedor junto de seu cliente, a fim de estabelecer o consumo correto, considerando o fator de perda de energia, exposto na Lei 14.300, aprovada em 2022. O vendedor que souber oferecer soluções será lembrado e bem recomendado, pois um cliente satisfeito se torna um promotor da sua empresa. Em um setor tão baseado na confiança, clientes promotores são o melhor canal de vendas.
Conheça profundamente as inovações do setor
Para oferecer soluções inovadoras, obviamente é preciso estar atualizado sobre elas. Muitos podem cair na armadilha de adiar o estudo sobre tecnologias que ainda são tímidas no mercado brasileiro, porém, quanto mais cedo você ofertar essas soluções e seus benefícios, maior será a probabilidade de se tornar referência na sua região.
Aqui, podemos trazer de exemplo os carros elétricos e seus acessórios. Apesar do pouco incentivo, os veículos elétricos e híbridos devem crescer 10% em participação de mercado até 2025, contando com 10 mil novas estações públicas de carregamento em todo o Brasil, segundo a Aliança pela Mobilidade Sustentável.
Com isso em mente, já está mais do que na hora de aprofundar seus conhecimentos e argumentos de venda sobre produtos como o EV Charger, para que o consumidor possa carregar seu veículo elétrico em casa. Já existem produtos que aliam Inteligência Artificial aos chargers, possibilitando acompanhamento via aplicativo mobile e funções como o agendamento inteligente para o carregamento nos melhores horários.
Imagine oferecer isso ao seu cliente enquanto a concorrência ainda se limita aos painéis tradicionais. Esse é o momento ideal para se diferenciar por meio das inovações, usando sua persuasão e assertividade.
Posicione-se nas novas mídias
O mundo da Indústria 4.0 é multimídia. Além de dominar a comunicação para apresentações presenciais e ligações, o vendedor 4.0 do segmento solar precisa saber tirar o melhor da tecnologia, e ela inclui as novas mídias. O consumidor 4.0 é conhecido por se manter logado quase 24 horas nas redes sociais. Ele consome online e offline, e na hora de divulgar sua experiência de compra, seja ela positiva ou negativa, também o fará em todas as mídias. Por isso, você como vendedor 4.0 precisa se preparar para suprir todas essas necessidades de forma ágil, mantendo um atendimento diferenciado.
Como isso é possível? Em primeiro lugar, lembre-se do diferencial do ser humano: a empatia. Seja por chat, telefone ou direct message, o seu posicionamento mais eficiente virá de indicadores, como, por exemplo, a taxa de conversão. São os indicadores que esclarecem o comportamento do consumidor, e abrem portas para que você use da sua empatia com mais assertividade.
Por isso, além de estar presente tanto nas mídias digitais quanto no universo offline, é muito importante que você e sua equipe de marketing sejam capazes de coletar e analisar dados sobre seus clientes em potencial. Estar atento às pesquisas do segmento solar fotovoltaico também é indispensável, pois elas trazem um panorama geral do comportamento e da experiência do cliente brasileiro.
Mantenha uma trajetória de evolução
A constância será sua aliada no seu processo de evolução para se tornar um vendedor 4.0. No primeiro trimestre de 2022, já superamos um total de 5 GW de equipamentos que entraram no Brasil. Ou seja, o setor está crescendo rápido e continuará assim, então precisamos acompanhar.
Por isso, concluo este artigo com a importância de se manter em evolução para além das dicas aqui listadas. Busque entender como o cliente enxerga a energia solar, como investe e como escolhe de quem comprar. Calibre o seu posicionamento para cada perfil, procure entregar valor em cada negócio fechado. Por fim, compartilhe seu conhecimento com sua equipe, em especial com os instaladores, pois é no serviço deles que o seu argumento deve ser materializado em solução.
Com essas atitudes, você será mais do que um vendedor 4.0. Você sairá na frente para abraçar as próximas revoluções do mercado. Afinal, a Revolução 4.0 chegou a apenas 12 anos, em 2010. Com a velocidade das inovações, não é difícil imaginar que a próxima chegue em menos de 10 anos. Você está preparado?
Uma resposta
Parabéns Tegon! Assunto importantíssimo, para profissionais e para contratantes, no momento em que só se destaca o aumento no numero de módulos vendidos sem identificar ou da foco ao fator “VENDA”, abordagem principalmente bastante pratica. Parabéns!