A energia solar pode ser extremamente vantajosa para o agronegócio. Isso porque as propriedades rurais com acesso à rede elétrica gastam muito com a conta de luz em razão de seus processos de produção, enquanto que as que não têm esse recurso, sentem muita falta dela.
Sendo assim, a busca por meios que solucionem esses problemas, agregando economia e facilidade na geração de energia (como é o caso da fonte solar) estão cada vez mais em alta no segmento.
Entretanto, por falta de alguns cuidados na hora de abordar esses clientes, muitos integradores acabam não conseguindo prospectar novos parceiros para os seus negócios.
Durante a 4ª edição do Canal Conecta, congresso realizado pelo Canal Solar, em São Paulo, Carlos Andriolli, conhecido nas redes sociais como o “Rei do Agro”, compartilhou insights sobre estratégias que podem ser adotadas para profissionais que almejam atender propriedades rurais no segmento de GD (geração distribuída).
Andriolli destacou quais são, na visão dele, os cinco principais pontos de atenção que os integradores precisam ter ao realizar um atendimento junto a este tipo de cliente, sendo o primeiro deles: focar em uma apresentação exclusiva e personalizada.
Ele conta que no começo de sua carreira fazia os atendimentos em zonas rurais trajado com roupas padrões, o famoso dress code. “Um dia, fui numa fazenda e um cliente me disse: Andriolli você não entende do agronegócio, porque você está vestido desse jeito. Aqui nessas terras, isso não combina”, revelou.
Após isso, Andriolli disse que percebeu que a falta de conexão com o cliente era o que poderia estar causando uma objeção. Por causa disso, decidiu começar a usar o seu famoso chapéu, fivela e uma bota, além de aproximar a sua linguagem à realidade dos proprietários rurais.
“Eles não conhecem termos como kWh e kVA. Agora, fala com eles sobre hectare, arromba e sacas de milho. Essa é a linguagem deles. Resultado: o atendimento personalizado foi um grande diferencial para mim”, destacou.
Outro ponto citado por ele e que faz a diferença é a realização de um atendimento in-loco, uma vez que este tipo de cliente precisa de um contato mais íntimo para gerar confiança nos serviços prestados por uma empresa.
“O perfil do cliente do agronegócio é daqueles que querem olhar no seu olho e tomar um café contigo. Se você não tomar um café com ele, dificilmente vai convencê-lo a comprar um sistema fotovoltaico”, ressaltou.
O terceiro ponto elencado durante a apresentação englobou a capacitação dos gestores e profissionais das empresas interessadas em atender este segmento, uma vez que trata-se de um consumidor que sofre com interrupções constantes na rede e que precisa dela em períodos, muitas vezes, sazonais por causa das entressafras.
“O cliente do agronegócio tem um perfil diferenciado e que demanda uma solução diferenciada. Estamos falando de um consumidor que tem um gerador à diesel e que sofre com oscilações no fornecimento de energia, isso quando ele tem energia. Então, eu não vou falar com ele de sistemas convencionais: on-grid e que seja conectado à rede, pois não faz sentido”, comentou.
O quarto ponto mencionado foi o fato de a empresa ter credibilidade e qualidade na informação transmitida para o consumidor. Como exemplo, ele citou que muitas fazendas pelo Brasil possuem alta demanda por energia elétrica em decorrência de motores que fazem o bombeamento de água de suas atividades.
“Se parte da demanda vem das bombas motoras, temos aqui uma grande oportunidade de colocar energia solar na propriedade do nosso cliente. Só que eu não vou chegar para ele e prometer 12 horas de geração sabendo que isso pode não ocorrer, pois eu não quero ter a expectativa do meu cliente frustrada e a minha credibilidade manchada”.
Por fim, o profissional chamou a atenção para a importância do integrador trabalhar no seu dia-a-dia com produtos de empresas renomadas, de qualidade e que conheçam o perfil do consumidor que ele quer atender.
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