Inadimplência e rotatividade de clientes na energia solar por assinatura acendem alerta para abertura total do mercado livre?

A experiência acumulada pela geração solar por assinatura traz um alerta para a abertura plena do mercado livre de energia no Brasil, com a entrada de consumidores industriais e comerciais a partir de 25 de novembro de 2027 e dos demais consumidores, incluindo os residenciais, a partir de 25 de novembro de 2028.

Pelo menos, é o que mostra um estudo elaborado por Guilherme Susteras e Alexandre Bueno, que acumulam mais de 25 anos de experiência no setor elétrico e fundadores da Sun Mobi.

Os indicadores observados no segmento, segundo os profissionais do setor, ajudam a antecipar desafios que poderão ganhar escala com a ampliação do varejo de energia.

De acordo com os autores, esse modelo de negócio registra média mensal de 17% de inadimplência e rotatividade de clientes de 40% ao ano no Brasil.

A análise utilizou uma base de mercado da Wattio, composta por 88 mil unidades consumidoras, vinculadas a 1,4 mil usinas solares compartilhadas e conectadas a 40 distribuidoras, no período de janeiro de 2025 a maio de 2026.

A análise, desenvolvida no âmbito da Allez Estratégia, consultoria especializada em regulação e varejo de energia, parte dessa experiência empresarial para avaliar comportamentos, riscos e desafios que podem se repetir com a abertura do mercado livre para consumidores de menor porte.

Entre os principais pontos de atenção estão governança, liquidez, capital de giro, robustez dos contratos, análise de crédito, mecanismos antifraude e práticas comerciais.

Governança e regulação entram no centro do debate

Segundo os executivos, os mecanismos atuais de fiscalização estão fortemente associados ao balanço de energia.

Com a expansão do varejo, porém, seria necessário acompanhar também a saúde financeira dos agentes e a qualidade das relações comerciais estabelecidas com os consumidores.

“A abertura do mercado livre exigirá uma abordagem mais ampla de governança. Não será suficiente acompanhar apenas o equilíbrio físico e energético do sistema. Questões como capital de giro, liquidez, robustez dos contratos, análise de crédito, mecanismos antifraude e práticas comerciais terão importância crescente para a sustentabilidade do varejo”, afirma Susteras.

A abertura também adicionará, segundo eles, complexidade operacional em razão da heterogeneidade dos processos de medição e faturamento das distribuidoras na baixa tensão.

Para os profissionais, problemas relacionados à experiência do consumidor podem ser os primeiros sinais de estresse regulatório em um ambiente com maior número de comercializadores, consumidores e relações contratuais.

Consumidor pode ser o primeiro ponto de tensão

Um dos desafios identificados pelos executivos é o fato de a energia elétrica não estar entre as quatro principais prioridades dos pequenos empreendedores.

Segundo dados da Abrasel (Associação Brasileira de Bares e Restaurantes) considerados no estudo, esse público concentra sua atenção em pessoas e mão de obra, insumos e alimentação, vendas e marketing e questões tributárias e burocráticas.

Na prática, a conta de energia ganha maior relevância quando há aumento expressivo dos custos ou problemas de fornecimento.

Segundo eles, esse comportamento (já observado na GD por assinatura) pode fazer com que o consumidor contrate um produto de energia sem compreender integralmente as condições comerciais, a dinâmica de faturamento ou as responsabilidades envolvidas na contratação.

“A assimetria de informação é um ponto crítico. Criam-se situações em que consumidores alegam não reconhecer contratos ou enfrentam dificuldades para compreender a cobrança apresentada na fatura. Em um mercado mais pulverizado, problemas dessa natureza podem resultar em aumento de reclamações junto a órgãos fiscalizadores, reguladores e de defesa do consumidor”, diz Bueno.

Outro fator destacado são os prazos entre a contratação e o início efetivo do fornecimento, além do período para arrependimento e retorno às condições anteriores.

Na geração por assinatura, o período de até 90 dias entre a contratação e a entrega do benefício, assim como entre o cancelamento e o retorno às condições originais, já exige comunicação clara com o consumidor.

No mercado livre, o desafio pode ser ainda maior. Embora o prazo para início do fornecimento pela comercializadora seja semelhante aos 90 dias observados na GD por assinatura, o retorno ao fornecimento pela distribuidora pode levar até um ano.

Para consumidores sem experiência prévia na contratação de energia, esse intervalo pode representar uma fonte adicional de insegurança, segundo os profisisonais.

Guerra de preços pode pressionar sustentabilidade do mercado

Do lado dos comercializadores, os executicos identificam outro risco: a competição por clientes pode estimular uma política de preços incompatível com a sustentabilidade financeira das empresas.

Na GD por assinatura, o desconto médio anual é de 17%, sendo que, neste ano, esse patamar já alcançou 19%. A busca por participação de mercado pode levar agentes a renunciar a margem em um ambiente de elevada concorrência.

Embora descontos agressivos possam parecer positivos para o consumidor, cada redução de preço representa uma pressão direta sobre a margem do comercializador.

“Em um mercado com custos relevantes de aquisição de clientes, inadimplência e necessidade de capital de giro, uma estratégia baseada exclusivamente em preços mais baixos pode comprometer a sustentabilidade financeira da operação. Em um cenário extremo, a quebra de comercializadoras pode deixar consumidores à mercê do Supridor de Última Instância, com condições de fornecimento potencialmente mais caras”, explica Susteras.

A experiência da GD por assinatura também mostra que a pulverização da base de clientes não elimina os riscos de inadimplência. O estudo registra média de 17% de inadimplência ao mês.

Quando combinada a outras pressões financeiras, uma taxa elevada de inadimplência pode comprometer a liquidez e criar um efeito cascata sobre a capacidade de os comercializadores honrarem seus compromissos.

Por isso, mecanismos de análise de crédito, garantias e gestão de recebíveis passam a ter papel central.

Na avaliação dos especialistas, esses fundamentos precisam ser considerados desde o início por empreendedores, reguladores e financiadores, evitando que uma expansão acelerada da base de consumidores seja acompanhada por fragilidades financeiras.

Rotatividade de clientes e excesso de oferta também preocupam

Outro indicador destacado é a rotatividade média de clientes de 4% ao mês na geração solar por assinatura.

A combinação entre contratos com baixa barreira de saída, pouca compreensão sobre o produto, pressão comercial e competição por preço contribui para a movimentação frequente da carteira.

Em termos anuais, uma taxa dessa magnitude pode representar uma renovação superior a 40% da base, elevando os custos de aquisição e exigindo esforço comercial permanente para recompor clientes.

No mercado livre, uma base mais dinâmica pode aumentar a necessidade de capital e dificultar a previsibilidade das receitas.

O estudo também identifica a vacância de projetos (falta de clientes para absorver a oferta existente) como um dos principais problemas de caixa da GD por assinatura.

O excesso de otimismo em relação ao ritmo de adesão pode estimular investimentos e contratação de oferta antes que exista demanda suficiente.

No mercado livre, uma dinâmica semelhante poderia aumentar a exposição dos comercializadores ao Mercado de Curto Prazo (MCP), especialmente em situações de excesso de contratação ou crescimento da oferta acima da capacidade de absorção dos consumidores.

Experiência da GD antecipa desafios do varejo de energia

Para Susteras e Bueno, a experiência da geração distribuída por assinatura permite observar, em um ambiente já existente, comportamentos que podem ganhar escala com a abertura total do mercado livre.

A combinação entre inadimplência, rotatividade de clientes, pressão sobre preços, custos de aquisição, vacância e assimetria de informação cria riscos que precisam ser tratados de forma integrada.

“A experiência da GD por assinatura confirma, com dados reais, riscos que precisam ser considerados na abertura total do mercado livre de energia. O novo ambiente exigirá uma abordagem mais ampla de governança, que considere não apenas o equilíbrio físico e energético do sistema, mas também a saúde financeira dos agentes, a qualidade das relações contratuais e a proteção dos consumidores”, afirma Bueno.

Segundo Susteras, a evolução da regulação precisará acompanhar a transformação do mercado varejista.

“A capacidade de fiscalizar contratos e práticas comerciais, combater fraudes, acompanhar indicadores de liquidez e inadimplência e lidar com diferentes processos de medição e faturamento será determinante para a consolidação de um mercado mais amplo e sustentável”, acrescenta.

A abertura do mercado livre representa uma oportunidade de ampliar a liberdade de escolha dos consumidores e desenvolver novos modelos de negócio no setor elétrico.

A experiência da GD por assinatura, porém, indica que a expansão do varejo precisará ser acompanhada pela maturidade dos mecanismos de governança, regulação e gestão de riscos.

“Os agentes que conseguirem executar bem fundamentos como formação de preços, aquisição e retenção de clientes, análise de crédito, gestão da inadimplência e controle da oferta estarão mais preparados para atuar no novo varejo de energia”, conclui Bueno.

Clique aqui e confira o estudo completo.

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