Durante la séptima edición de Canal En Conecta, en São Paulo (SP), empresarios del sector de energía solar se reunieron para discutir los nuevos rumbos del mercado y las transformaciones que están moldeando el futuro de las ventas en el segmento.
El evento destacó cómo la tecnología por sí sola ya no es suficiente para garantizar la competitividad y que la verdadera diferencia radica en cómo las empresas se posicionan, se comunican y conectan con sus clientes.
Los debates abordaron desde la expansión de las ventas en los mercados que atienden a clientes interesados en sistemas de almacenamiento de energía incorporados (BESS) hasta las oportunidades en sistemas híbridos, así como las demandas específicas del agronegocio.
BESS y posicionamiento en el mercado
En línea con el discurso de Bruno Kikumoto, director ejecutivo de Canal Solar, no panel sobre emprendimiento, Neto Tosato, fundador de CONECTBESS, anunció durante el evento la creación de su nueva empresa enfocada en soluciones de almacenamiento de energía.
El emprendedor explicó que decidió entrar en este mercado tras notar el creciente interés de los clientes en el tema. "Vi mucha información sobre BESS en el mercado y me sentí anticuado por no ofrecer este tipo de solución. Empecé a estudiarlo y ahora voy a documentar esta nueva trayectoria, que es el famoso posicionamiento de mercado", destacó.
Tosato también enfatizó la importancia del servicio personalizado y la capacitación del equipo para fortalecer las relaciones con los consumidores. "No se puede simplemente responder a un cliente con 'envíame tu factura de luz'. El servicio debe ser empático. Se trata de conexión humana", afirmó.
Formación y sistemas híbridos
El CEO de RT Solar, Roni Torres, destacó la necesidad de capacitación técnica para trabajar con sistemas híbridos, señalando que esta especialización fue fundamental para superar una crisis en su empresa en 2021.
La competencia era desleal. La solución fue invertir en conocimiento. Quien nunca haya construido un sistema BESS debería empezar con un híbrido residencial monofásico para comprender los conceptos básicos: separación del neutro, priorización de la carga y dimensionamiento correcto, explicó.
Roni también enfatizó la importancia de un enfoque consultivo en las ventas, señalando que muchos clientes inicialmente buscan sistemas conectados a la red, pero muestran interés en soluciones híbridas una vez que comprenden sus ventajas.
Para él, el papel del integrador es precisamente guiar y educar al consumidor antes de vender, explicándole claramente cómo funciona la tecnología y cómo puede satisfacer mejor las necesidades de cada proyecto.
También recordó que el interés por los híbridos ha ido creciendo, especialmente durante los períodos de fuertes lluvias, como lo mostró en una reciente entrevista con Canal Energía solar sobre un Sistema híbrido instalado en una casa con ascensor.
Agronegocios y conexión con el cliente
El influencer y emprendedor Carlos Andriolli, conocido como el "Rey de la Agricultura", aportó una visión centrada en el servicio personalizado en el campo. Recordó que, al principio de su carrera, atendía a agricultores con atuendo formal, hasta que un cliente le advirtió que "ese estilo no era apropiado para la agricultura".
"Fue entonces cuando me di cuenta de que me faltaba una conexión. Empecé a usar el sombrero, la hebilla y las botas. El cliente necesitaba mirarme y pensar: 'Este tipo entiende de agricultura'", dijo.
Andriolli enfatizó que el posicionamiento y el lenguaje apropiado son esenciales para conquistar al público rural. "En las fincas, hablamos de hectáreas, arrobas y sacos de maíz, no de kWh. La comunicación debe tener sentido para quienes están al otro lado", enfatizó, enfatizando la importancia de que las empresas sepan cómo posicionarse.
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