Abertura do mercado livre: estamos preparando apenas a escolha do fornecedor ou o futuro do varejo de energia?

Este é o sétimo artigo da série sobre a imersão que realizei no setor elétrico australiano em maio de 2026. Nos textos anteriores, tratei da transformação da matriz energética, da evolução institucional e regulatória, da modernização da rede, dos recursos energéticos distribuídos e do armazenamento de energia. Também abordei a importância dos sinais econômicos para o funcionamento de um sistema cada vez mais renovável.

Neste artigo, quero avançar para outra dimensão dessa transformação: a evolução do mercado varejista de energia e a relação entre comercializadoras e consumidores.

Uma das experiências que mais me chamou atenção durante a missão foi perceber que, na Austrália, a discussão sobre o varejo de energia já ultrapassou há bastante tempo a possibilidade de o consumidor escolher seu fornecedor.

A escolha existe, a competição está estabelecida e a troca de fornecedor faz parte da dinâmica comercial. Mas o que vimos nas reuniões com a Origin Energy e a Kraken Technologies foi algo mais interessante: empresas que estão transformando a própria natureza do relacionamento com seus consumidores.

O fornecedor deixa de ser apenas uma empresa que vende energia e passa a oferecer diferentes produtos e serviços, utilizando tecnologia, dados e capacidade de gestão para integrar geração, consumo, armazenamento e flexibilidade. Essa experiência me levou a uma reflexão sobre o Brasil.

Estamos preparando a abertura do mercado livre para milhões de consumidores de baixa tensão. É um avanço relevante e necessário. No entanto, boa parte das discussões ainda está concentrada na escolha do fornecedor, embora a transformação do varejo possa ser muito mais ampla.

A pergunta que deveríamos fazer é: estamos preparando apenas a abertura do mercado ou também a infraestrutura e os modelos de negócio que permitirão ao consumidor aproveitar essa transformação?

O varejo de energia deixou de ser apenas a venda de eletricidade

Durante nossa visita à Origin Energy, uma das principais empresas de energia da Austrália, tivemos a oportunidade de conhecer um modelo de negócio que combina geração, comercialização, gestão de riscos e uma ampla oferta de produtos aos consumidores.

A empresa apresentou uma estratégia de relacionamento que vai além do fornecimento tradicional de eletricidade. Energia, gás, internet, baterias residenciais, veículos elétricos e outros serviços podem fazer parte de uma mesma relação comercial.

O objetivo não é apenas oferecer descontos na conta de energia, mas aumentar o valor percebido pelo consumidor, ampliar sua permanência na carteira e desenvolver novas fontes de receita.

Na reunião, foram apresentados indicadores que ajudam a compreender a dinâmica competitiva daquele mercado. Segundo os dados compartilhados, a taxa anual de troca de fornecedores na Austrália era de aproximadamente 22%, enquanto a Origin apresentava uma taxa de rotatividade próxima de 15%.

Esses números, referentes ao contexto apresentado durante a missão, ilustram um mercado em que conquistar o cliente é importante, mas conseguir mantê-lo pode ser igualmente decisivo para a rentabilidade.

Quando o consumidor pode trocar facilmente de fornecedor, competir exclusivamente pelo menor preço tende a pressionar as margens comerciais. A empresa precisa buscar outras formas de diferenciação, seja pela qualidade do atendimento, pela experiência digital, pela personalização de ofertas ou pela combinação de diferentes produtos.

Na Austrália, vimos essa evolução ocorrer em um ambiente no qual o consumidor já está habituado a comparar fornecedores e contratar diferentes soluções energéticas.

No Brasil, a abertura do mercado de baixa tensão poderá acelerar uma transformação semelhante. Mas precisamos reconhecer que a possibilidade jurídica de escolher o fornecedor não significa, automaticamente, a existência de um mercado varejista sofisticado. A competição precisa ser acompanhada de infraestrutura, produtos, informação e capacidade de gestão.

Tecnologia e dados também são infraestrutura de mercado

Essa discussão ficou ainda mais evidente durante nossa reunião com a Kraken Technologies, plataforma tecnológica originalmente desenvolvida no ecossistema da Octopus Energy.

A apresentação mostrou como uma empresa de tecnologia pode desempenhar um papel central na transformação do varejo de energia.

A plataforma integra funções tradicionalmente administradas por sistemas separados, como cadastro de consumidores, faturamento, cobrança, atendimento, gestão de ativos energéticos e participação em mercados de energia.

O aspecto mais interessante, porém, não foi apenas a digitalização dos processos administrativos, mas a capacidade da tecnologia de viabilizar novos produtos e serviços em um ambiente que, tradicionalmente, apresenta informações fragmentadas, limitações de medição e pouca automação.

Durante a reunião, uma das executivas explicou que a flexibilidade envolve a capacidade de controlar e otimizar os ativos do consumidor. O conceito é relativamente simples, mas suas consequências são importantes.

Uma bateria residencial, um veículo elétrico ou um sistema de geração solar podem ser administrados de maneira coordenada, considerando o perfil de consumo, as condições da rede e os sinais econômicos disponíveis.

Esses recursos deixam de funcionar exclusivamente como equipamentos individuais e passam a integrar uma estratégia mais ampla de gestão de energia.

A plataforma permite que consumidores participem, direta ou indiretamente, de novos serviços e oportunidades econômicas. Na prática, a tecnologia começa a transformar o relacionamento comercial em uma relação de gestão de recursos energéticos.

Essa experiência também trouxe uma reflexão sobre a infraestrutura necessária para a abertura do mercado brasileiro. Estamos discutindo a ampliação do direito de escolha para consumidores de baixa tensão. Mas como oferecer produtos mais sofisticados enquanto persistirem limitações relevantes na medição, na disponibilidade de dados e na integração entre os participantes do mercado?

É possível abrir juridicamente um mercado sem modernizar integralmente sua infraestrutura tecnológica. Entretanto, essa escolha pode limitar os benefícios da abertura. O risco é criarmos um mercado juridicamente aberto, mas tecnologicamente limitado.

A abertura do mercado brasileiro: um avanço necessário, mas não suficiente

O Brasil já definiu um cronograma para a abertura do mercado livre aos consumidores de baixa tensão. O Decreto nº 13.097, de agosto de 2026, estabeleceu que consumidores comerciais e industriais atendidos em tensão inferior a 2,3 kV poderão escolher livremente seu fornecedor a partir de 25 de novembro de 2027. Para os demais consumidores, incluindo os residenciais, essa possibilidade está prevista a partir de 25 de novembro de 2028.

Estamos, portanto, diante de uma transformação relevante na organização do mercado brasileiro. Milhões de consumidores que historicamente compraram energia de sua distribuidora poderão passar a escolher um fornecedor.

Essa mudança tende a estimular a competição, criar oportunidades para comercializadoras e ampliar a diversidade de produtos oferecidos. Mas a experiência australiana sugere que devemos olhar para essa transformação com uma perspectiva mais ampla.

A abertura do mercado não deveria ser compreendida apenas como a transferência de consumidores do ambiente regulado para o ambiente livre. Ela pode representar uma mudança estrutural na forma como o consumidor se relaciona com a energia.

No modelo tradicional, o consumidor recebe a energia, paga sua conta e possui pouca participação nas decisões relacionadas ao funcionamento do sistema.

Em um mercado mais sofisticado, ele pode escolher produtos com diferentes características, contratar serviços complementares, administrar melhor seu consumo e, eventualmente, disponibilizar recursos energéticos para atender a necessidades do próprio sistema. Essa evolução depende de regras e condições que vão além do direito de escolha.

Envolve proteção ao consumidor, transparência das ofertas, medição, gestão de dados, faturamento e representação varejista. Exige também mecanismos adequados de gestão de riscos e tratamento de eventuais dificuldades financeiras dos fornecedores.

O próprio decreto brasileiro avançou ao regulamentar o suprimento de última instância, instrumento destinado a proteger o consumidor diante de determinadas situações em que seu fornecedor não consiga continuar atendendo-o. Mas ainda existe uma agenda importante de implementação regulatória e operacional.

A pergunta é se conseguiremos utilizar essa oportunidade para construir um varejo moderno ou se inicialmente reproduziremos, em escala muito maior, produtos comerciais semelhantes aos que já existem.

A medição inteligente pode definir os limites da abertura

Talvez um dos maiores riscos da abertura do mercado livre brasileiro esteja justamente na infraestrutura de medição. Durante décadas, o setor elétrico foi estruturado para um consumidor que simplesmente recebia energia e pagava sua conta. O medidor convencional, com leituras periódicas, atendia razoavelmente a esse modelo.

Mas um consumidor que passa a escolher produtos, responder a sinais econômicos, armazenar energia e oferecer flexibilidade exige uma infraestrutura diferente.

A medição inteligente permite conhecer com maior precisão quando a energia é consumida, viabilizar produtos tarifários mais sofisticados e criar condições para automação e gestão ativa do consumo.

Na Austrália, vimos que essa infraestrutura está diretamente associada à evolução do varejo. Na Kraken, a discussão sobre medição não estava limitada à substituição de equipamentos. Ela fazia parte da arquitetura tecnológica necessária para integrar consumidores, fornecedores, redes e mercados.

No Brasil, a abertura da baixa tensão poderá avançar inicialmente com soluções transitórias de medição e contabilização. Isso pode ser necessário para viabilizar o cronograma de abertura sem exigir a substituição imediata de milhões de equipamentos. Mas precisamos reconhecer as consequências dessa escolha.

Sem dados mais granulares, será mais difícil desenvolver produtos associados ao horário de consumo, remunerar respostas da demanda e permitir que consumidores participem de serviços de flexibilidade.

Também haverá necessidade de regras adicionais para estimar perfis de consumo e compatibilizar informações de medição com os processos de contabilização do mercado.

Portanto, o desafio não é simplesmente escolher entre abrir o mercado ou substituir todos os medidores. É definir como a infraestrutura de medição deverá evoluir, com quais prioridades e em que prazo, para acompanhar as novas necessidades do mercado.

A experiência australiana sugere que a medição inteligente não deve ser tratada apenas como uma questão de modernização dos equipamentos de distribuição.

Ela também pode ser compreendida como infraestrutura necessária para o desenvolvimento de novos mercados, produtos e serviços.

A competição também exige uma nova forma de administrar riscos

Outro aprendizado da experiência australiana foi perceber que a sofisticação do varejo não está apenas na relação com o consumidor. Ela também aparece na forma como as empresas administram seus riscos.

Durante nossa visita à Origin Energy, conhecemos a estrutura de trading da companhia, responsável por acompanhar continuamente as condições do mercado, otimizar seus ativos e administrar exposições por meio de instrumentos físicos e financeiros.

Em um mercado com preços que podem variar significativamente ao longo do dia, vender energia ao consumidor por determinado valor e adquirir essa energia no mercado atacadista exige capacidade de gestão.

A empresa precisa compreender seu portfólio, o comportamento de consumo dos clientes, os riscos de preço e as alternativas contratuais disponíveis.

Essa discussão também apareceu na reunião com a Aurora Energy Research, quando analisamos a volatilidade do mercado australiano e a importância dos contratos e das diferentes estruturas de gestão de risco para viabilizar investimentos.

A conclusão que extraio dessas conversas é que a competição no varejo precisa ser acompanhada de crescente sofisticação financeira e operacional. Esse ponto merece especial atenção no Brasil.

A abertura da baixa tensão poderá ampliar significativamente o número de consumidores no mercado livre. Parte desse público terá menor capacidade individual de compreender e administrar os riscos associados à contratação de energia.

Ao mesmo tempo, as comercializadoras poderão enfrentar carteiras mais pulverizadas, custos de aquisição, inadimplência, rotatividade e exposição a diferentes perfis de consumo. Nesse ambiente, não basta conquistar clientes oferecendo uma economia inicial.

Será necessário construir modelos capazes de manter a qualidade do atendimento, administrar riscos e preservar a sustentabilidade econômica da operação.

A competição pode beneficiar o consumidor, mas um mercado competitivo também precisa de empresas financeiramente sólidas e regras que ofereçam previsibilidade.

Não podemos confundir a ampliação do número de fornecedores com a construção automática de um mercado mais eficiente.

O consumidor pode se tornar parte da solução

Talvez o aspecto mais interessante da experiência australiana esteja justamente na evolução do papel do consumidor. Na Origin Energy, discutimos modelos de agregação de recursos distribuídos, incluindo baterias residenciais, veículos elétricos, sistemas solares e cargas flexíveis.

Esses recursos podem ser coordenados para modificar padrões de consumo, reduzir custos de suprimento e oferecer determinados serviços ao sistema.

Na Kraken, a discussão foi semelhante, mas sob a perspectiva da infraestrutura tecnológica necessária para permitir essa coordenação.

O consumidor deixa de ser visto apenas como alguém que compra eletricidade e passa a ser considerado também como alguém que possui recursos capazes de gerar valor. Isso abre espaço para novos produtos, novos contratos e novas relações comerciais.

No Brasil, já temos milhões de unidades consumidoras vinculadas à geração distribuída e uma base crescente de equipamentos que podem, no futuro, integrar modelos mais sofisticados de gestão energética. Essa infraestrutura física já existe em parte relevante do país.

Mas sua capacidade de oferecer serviços adicionais dependerá de condições técnicas, regulatórias e econômicas. Não basta possuir painéis solares, baterias ou veículos elétricos.

É necessário conseguir medir, coordenar e remunerar adequadamente os serviços que esses recursos possam prestar. E aqui existe uma conexão direta com os artigos anteriores desta série.

Se o sistema elétrico brasileiro precisa de mais flexibilidade e se estamos discutindo a evolução dos sinais econômicos, precisamos também construir mecanismos que permitam ao consumidor responder a esses sinais.

A comercializadora poderá ter um papel importante nessa transformação, deixando de ser apenas uma intermediária na contratação de energia para se tornar também uma prestadora de serviços de gestão e otimização energética. Mas isso não acontecerá simplesmente porque o mercado foi aberto. Dependerá de investimento, tecnologia, regulação e desenvolvimento de novos modelos comerciais.

Que mercado queremos construir depois da abertura?

A experiência australiana não oferece respostas prontas para o Brasil. Nossa matriz elétrica, a estrutura de contratação, o modelo de despacho e as características dos consumidores são diferentes.

O varejo australiano também enfrenta desafios decorrentes da elevada competição, da volatilidade e da transformação tecnológica, que afetam fornecedores, consumidores e reguladores.

Mas o que vimos durante a missão mostra que a abertura do mercado é apenas uma etapa de uma transformação muito mais ampla. No Brasil, estamos próximos de permitir que milhões de consumidores escolham seus fornecedores de energia.

Precisamos aproveitar essa oportunidade para discutir o mercado que queremos construir depois dessa escolha. Um mercado em que a competição se limite à oferta de descontos sobre a conta de energia?

Ou um ambiente em que empresas possam oferecer produtos personalizados, administrar recursos distribuídos, incentivar a flexibilidade e desenvolver novos serviços que beneficiem consumidores e o sistema elétrico?

As duas possibilidades não são excludentes. O preço continuará sendo um elemento importante da competição. Mas a experiência australiana mostra que a diferenciação comercial pode evoluir muito além dele.

Para isso, precisamos enfrentar desafios que já conhecemos: modernização da medição, digitalização, acesso a dados, proteção ao consumidor, gestão de riscos e criação de condições para novos produtos e serviços.

A abertura do mercado será um avanço importante, mas talvez o maior desafio não seja permitir que o consumidor escolha de quem comprar energia.

Será criar as condições para que ele possa escolher o que fazer com a energia, quais serviços contratar e como participar de um sistema elétrico cada vez mais dinâmico sem amarras legais ou regulatórias.

É essa evolução que poderá transformar a abertura do mercado livre em uma verdadeira transformação do varejo de energia brasileiro.

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