Oferecer sistemas de armazenamento de energia já faz parte da realidade de muitos integradores solares no Brasil. O desafio, porém, está em transformar essa oferta em vendas, especialmente em um mercado que exige conhecimento técnico, dimensionamento adequado e capacidade de demonstrar os benefícios da tecnologia ao consumidor.
Esse cenário aparece em um levantamento da Greener, divulgado em setembro com dados do primeiro semestre de 2026. Segundo a pesquisa, 86% dos integradores consultados já oferecem sistemas híbridos, mas apenas 38% realizaram alguma venda com baterias.
Para superar essa distância entre oferta e contratação, é necessário identificar as necessidades de cada consumidor, analisar seu perfil de consumo, definir a autonomia necessária e apresentar uma solução tecnicamente adequada e economicamente justificável.
É nesse contexto que a Solmais apresenta duas iniciativas complementares. O Solmais EXPERT busca capacitar equipes técnicas e comerciais para conduzir projetos de armazenamento, enquanto a campanha ARMAZENA+ disponibiliza um analisador de redes SolarView para apoiar a análise do consumo e o dimensionamento dos sistemas.
Do consumo real à proposta de valor
Um dos principais desafios na comercialização de sistemas de armazenamento está no dimensionamento. Embora a conta de energia apresente informações sobre o consumo da unidade, ela não permite identificar, isoladamente, a curva de carga e os horários de maior demanda.
Para definir a potência, a capacidade de armazenamento e a autonomia necessária, o integrador precisa avaliar o comportamento do consumo e identificar quais equipamentos deverão continuar funcionando em caso de interrupção do fornecimento.
Um sistema subdimensionado pode não atender às necessidades do cliente, enquanto uma solução acima da capacidade necessária aumenta o investimento e pode comprometer a atratividade econômica do projeto.
Além da análise técnica, existe o desafio comercial. Diferentemente dos sistemas fotovoltaicos conectados à rede, cuja comercialização costuma estar associada à redução da conta de luz, o armazenamento pode atender a diferentes necessidades.
Em residências, por exemplo, a prioridade pode ser manter equipamentos essenciais, como geladeira, iluminação e internet, durante as quedas de energia. Já em estabelecimentos comerciais, o objetivo pode ser assegurar a continuidade de atividades críticas e evitar prejuízos operacionais, respeitando os limites de potência e autonomia do sistema.
O impacto financeiro das interrupções no fornecimento ajuda a dimensionar essa oportunidade. Durante o apagão registrado em São Paulo (SP), em dezembro de 2025, a FecomercioSP estimou perdas de R$ 2,1 bilhões em faturamento nos setores de comércio e serviços ao longo de cinco dias.
Para o integrador, compreender os prejuízos que uma interrupção pode provocar e demonstrar quais cargas o sistema consegue manter em funcionamento são fatores importantes na elaboração da proposta. A viabilidade, entretanto, depende das características e dos custos de cada projeto.
“A tecnologia está disponível e o armazenamento já entrou no portfólio do integrador. Para transformar essa oferta em projetos fechados, é preciso medir, dimensionar e apresentar o valor certo para cada cliente. O EXPERT e o ARMAZENA+ conectam essas etapas para apoiar uma operação mais preparada, da proposta à entrega”, avalia Joaquim Fernandes, diretor de negócios da Solmais.
EXPERT conecta técnica, negócios e fabricantes
Com formato anunciado de nove horas de imersão presencial, o Solmais EXPERT terá turmas em nov. 12, 2026 e dez. 9, 2026, no Hotel Bourbon Rio, em Maringá (PR). A programação combina quatro módulos e um painel de duas horas com fabricantes e integradores.
Os quatro módulos conectam domínio técnico e execução (medição, dimensionamento, configuração, instalação e comissionamento), à escolha das soluções e suas compatibilidades.
A frente comercial aborda diagnóstico de oportunidades, proposta de valor, objeções e viabilização financeira, com alternativas de crédito Solmais. O Painel EXPERT aproxima fabricantes e integradores para discutir aplicações, dúvidas de campo, suporte e pós-venda.
Para as equipes, o objetivo é alinhar o que se promete na venda ao que será entregue na instalação, reduzindo retrabalho e dando mais consistência às propostas. As inscrições são individuais, com limite de dois participantes por CNPJ, através da página oficial do evento.
ARMAZENA+ leva o dimensionamento preciso à rotina do integrador
Além da capacitação, a Solmais lançou a campanha ARMAZENA+, válida de 5 a 30 de outubro de 2026, em todo o território nacional. A iniciativa prevê a concessão de um analisador de redes SolarView, sem custo adicional, aos integradores que realizarem seu primeiro pedido qualificado de sistemas híbridos durante o período da campanha.
O benefício é limitado a uma unidade por CNPJ e à disponibilidade do estoque durante o período de ação. A configuração mínima reúne, no mesmo pedido, inversor híbrido e bateria de lítio das marcas elegíveis, com pelo menos 4,8 kWh em 48 V ou 51,2 V, quatro painéis e 50 metros de cabo solar.
Sem valor mínimo de compra, a concessão depende do pagamento ou crédito aprovado, faturamento e expedição, conforme o regulamento que pode ser acessado pela página oficial da ação.
O analisador mede consumo, geração e fluxo de energia com a rede, fornecendo dados para avaliar o comportamento da unidade consumidora e fundamentar a escolha do sistema.
O equipamento permanece com o integrador e pode ser usado em novos diagnósticos. Assim, o benefício não se encerra no pedido: incorpora uma ferramenta à operação, ajudando a substituir estimativas por dados e a justificar tecnicamente as propostas.
Uma estratégia que vai além do fornecimento
Segundo a Solmais, o mix de soluções reúne equipamentos adequados às configurações elétricas brasileiras, com produtos à pronta entrega.
Para o integrador, essa diversidade permite selecionar a arquitetura conforme as cargas, a autonomia e o orçamento do projeto, enquanto a disponibilidade dá suporte ao prazo de execução.
De acordo com a Solmais, o objetivo das iniciativas é criar condições para o integrador diversificar receitas, atender novos projetos e sua base instalada e construir relações de longo prazo com clientes e fabricantes.
A programação e as inscrições estão na página do Solmais EXPERT. As marcas elegíveis e as condições completas da campanha estão no regulamento do ARMAZENA+.
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