Abertura do mercado livre exige nova forma de vender energia, avalia Neoenergia

A abertura do mercado livre de energia para consumidores menores está mudando a forma de captar e atender clientes. Antes concentrada em empresas com equipes especializadas na contratação de eletricidade, a atuação das comercializadoras passa a alcançar negócios que não têm uma área dedicada ao tema.

Para Daniel Carvalho, gerente comercial da Neoenergia, essa mudança exige uma comunicação mais simples e maior proximidade com o consumidor. “O modelo de captação mudou porque o perfil do cliente também mudou”, afirmou em entrevista ao Canal Solar.

“É um cliente que não tem uma diretoria de energia, uma área de energia para cuidar dos seus contratos. Por isso, a forma de abordar e de se comunicar com esse cliente mudou.”

A transformação já aparece na experiência com os consumidores do Grupo A, cujo acesso ao mercado livre foi ampliado em janeiro de 2024. Segundo Carvalho, a carteira da Neoenergia cresceu 31 vezes entre aquele mês e julho de 2026, chegando a aproximadamente 3 mil clientes, conforme dados da CCEE (Câmara de Comercialização de Energia Elétrica) citados pelo executivo.

Para acompanhar esse avanço, a companhia reforçou equipes, investiu em treinamento e adaptou processos internos. A captação passou a combinar canais digitais, televendas, visitas presenciais e parcerias. “Nosso objetivo é sempre estar próximo do cliente. E, com esse objetivo, quais são os canais e ferramentas que nos levam para próximo dele?”, disse Carvalho.

A próxima etapa, com a entrada dos consumidores da baixa tensão, deverá ampliar a necessidade de adaptação. Na avaliação do executivo, os contratos utilizados para atender empresas do Grupo A precisarão ser revistos para facilitar o entendimento de um público com menor familiaridade com o setor elétrico.

“Quando você diminui um pouco mais o perfil desses clientes, que deixam de ser médios e passam a ser pequenos clientes de baixa tensão, a gente começa a ter uma interlocução que vai precisar ser de forma mais simplificada. Com certeza, vamos ter que buscar uma maior simplificação”, afirmou.

As condições desses contratos, porém, ainda dependem da regulamentação. Carvalho citou definições sobre prazos de migração, características da contratação e tratamento de dados como pontos necessários para estruturar a oferta ao novo público.

A análise de crédito também deverá acompanhar a escala de atendimento. Segundo ele, o processo precisará ganhar agilidade, preservando os mecanismos de avaliação de risco da comercializadora. “O modelo de análise de crédito precisa ser algo simplificado. Nós vamos seguir certamente nesse caminho de simplificação dos nossos processos, sempre buscando atender o cliente da forma mais ágil possível”, disse.

Na operação atual, a tecnologia já é utilizada para reduzir etapas da migração. De acordo com Carvalho, a Neoenergia realizou mais de mil migrações por meio da integração de seus sistemas com a plataforma da CCEE para o procedimento simplificado.

O executivo afirmou que os investimentos buscam facilitar uma jornada que pode ser pouco familiar ao consumidor que está deixando o mercado regulado.“Nós nos preparamos e investimos nessa parte de sistema e treinamento da nossa equipe para poder atender melhor o cliente e simplificar a jornada dele”, explicou.

A mudança na abordagem comercial também envolve o que será oferecido além da energia. Para Carvalho, a comercializadora precisa identificar oportunidades de redução de custos e de melhoria dos processos produtivos dos clientes. “O produto energia é praticamente uma commodity. Então, a gente oferece esse produto e é importante agregar valor”, afirmou.

Entre os serviços já oferecidos pela Neoenergia, ele citou projetos de eletrificação, substituição de equipamentos que utilizam combustíveis fósseis e elaboração de projetos e construção de subestações.

A proposta é ampliar o relacionamento para além da negociação do contrato de fornecimento. “Nosso propósito é ser consultor do cliente, estar junto com ele, ajudando no processo de redução de custos e de otimização”, disse.

Nesse relacionamento, a orientação sobre os riscos da contratação também ganha espaço. Carvalho afirmou que a companhia recebeu demandas de consumidores afetados por dificuldades financeiras de outras comercializadoras e atendeu parte deles.

Segundo o executivo, o consumidor deve avaliar a capacidade financeira do fornecedor e procurar entender como ele chegou ao preço e às condições comerciais apresentados. “É necessário o cliente ter cuidado quando tem um contrato oferecido a ele e buscar parceiros financeiramente sustentáveis para cumprir com esse contrato”, afirmou.

Carvalho não apresentou uma meta de expansão da carteira na baixa tensão. Disse, porém, que a empresa pretende buscar consumidores interessados em conhecer o funcionamento do mercado livre e as condições de contratação. “A nossa proposta é estar próximo desse cliente, apresentar a solução e estar ali se comunicando com ele para buscar captar o máximo possível desse mercado”, concluiu.

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